Wat B2B marketeers niet van B2C moeten leren
Al enige tijd wordt gesteld dat B2B en B2C marketing naar elkaar toe groeien, en B2B marketeers de principes van B2C zouden moeten omarmen. Maar tussen B2B en B2C blijven nu eenmaal grote verschillen bestaan, stelt Shari Johnston, hoofd Integrated Marketing bij Demandbase.
De neiging om B2B en B2C in elkaar te schuiven heeft een duidelijke oorzaak: men probeert B2B een meer menselijk gezicht te geven, wat resulteert in geheel nieuwe afkortingen als B2I (business to individual), B2P (business to persona) en E2E (employee to employee). Het is echter niet verstandig om zomaar B2C principes over te nemen, zo betoogde Shari Johnston van Demandbase bij VentureBeat.
Zorg dat iedereen je merk kent
Bij B2C kan iedereen klant worden. Daarom wordt er over het algemeen veel geld uitgegeven om de massa te bereiken, oftewel zichtbaarheid. Hoe meer mensen je merk kennen, des te beter de resultaten. Bij B2B is dat evenwel minder belangrijk: je klanten moeten uiteraard een goed gevoel krijgen bij je merk, maar je merk op een billboard zetten of op de homepage van een grote site is eigenlijk weggegooid geld. Bedenk dat je klanten altijd je site bezoeken met als doel om producten of diensten af te nemen. Je moet dus zorgen dat je marketinginspanningen zijn gericht op het genereren van verkeer naar je site.
Richt je op personen
B2C-bedrijven hebben tegenwoordig de middelen om enorm veel gegevens over specifieke klanten te verzamelen, met name demografische, en op basis daarvan aangepaste content voor te zetten. Voor B2B marketing zijn dit soort gegevens minder relevant, want daar telt meer het bedrijf waaraan wordt verkocht, en dan pas de account manager. Daarnaast zijn er vaak meerdere managers betrokken bij aankoopbesluiten. Wie zich te veel richt op specifieke individuen loopt kansen mis.
Meet is weten
Bij B2C is het meten van klantgedrag enorm belangrijk, want aankopen zijn meestal impulsief. Maar click-through-rates en siteverkeer doen er bij B2B veel minder toe. Van impulsaankopen is ook al geen sprake, en bovendien gaat het bij B2B veel meer om langdurige relaties. Meten kan, maar dan wel gecombineerd met gegevens uit CRM (klantrelatiebeheer).
Zoek een nieuwe weg
Hoewel B2B marketing (nog) niet echt samengaat met B2C, is de invloed van B2C wel erg groot geworden dankzij de opkomst van digitale technologie. De B2B marketeer moet de klantreis (custumer journey) van de klant wel goed begrijpen. Maar daarvoor is meer nodig dan het kopiëren van B2C.
Gerelateerd event
Deel dit bericht
Plaats een reactie
Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond
3 Reacties
Mike Smit
Ik vind dit artikel een beetje apart en er worden uitspraken gedaan waar ik het totaal niet mee eens ben. De term B2B is ook erg breed, B2B e-commerce in de ICT sector is een totaal andere tak dan bijvoorbeeld vastgoed. Je kan dan ook niet heel B2B over 1 kam scheren als het op online aankomt.
“maar je merk op een billboard zetten of op de homepage van een grote site is eigenlijk weggegooid geld. ”
Hoezo weggegooid geld? Branding is juist voor B2B zo belangrijk. Dat er geen directe conversie uit voortkomt is dan niet het doel. naamsbekendheid kan zeer positief zijn op de lange termijn. Wanneer producten of diensten icm een merknaam bekend raakt bij de doelgroep en de behoefte voor die producten of diensten op een latere termijn gaan spelen, heb je dankzij branding een voorsprong op je concurrentie.
“B2C-bedrijven hebben tegenwoordig de middelen om enorm veel gegevens over specifieke klanten te verzamelen, met name demografische, en op basis daarvan aangepaste content voor te zetten. Voor B2B marketing zijn dit soort gegevens minder relevant, want daar telt meer het bedrijf waaraan wordt verkocht, en dan pas de account manager.”
Hoezo is dit voor B2B minder relevant? Als ik mijn diensten wil uitbreiden in groningen en ik ga daar zwaar adverteren dan wil ik die data ook terugzien in mijn analytics om te zien wat de impact is.
“click-through-rates en siteverkeer doen er bij B2B veel minder toe”
Niet waar in mijn ogen. Je past je advertenties of content aan op basis van je doelgroep, dus CTR is dan wel degelijk van belang. Hoe hoger je siteverkeer met relatief lage bounce rate, hoe beter de kwantiteit en kwaliteit van de leads.
“Van impulsaankopen is ook al geen sprake”
Onzin, er zijn zat kleine bedrijven die bij een goede aanbieding wat extra producten op de plank leggen. Wanneer je met regelmaat een bepaald type product koopt en dat product is voor een periode in de aanbieding, dan kan je extra voorraad nemen. Vooral voor de ZZPers interessant omdat daar elke euro telt.
Kortom, een artikel dat nogal kort door de bocht is en niet heel erg over nagedacht.
Aldo Wink
Is dit artikel door de Google Translator gehaald? Het hoort in ieder geval hier op Emerce.nl niet thuis, echt schandalig. Het staat bol van aannames en zoals de vorige reageerder stelt; het is kort door de bocht. Artikel heeft nul toegevoegde waarde.
Jan Libbenga (Redactie Emerce)
Shari Johnston ventileert een aantal proverende meningen (geen aannames) over waar je bij B2B marketing op moet letten. Daar mag je het mee eens of oneens zijn, het maakt in ieder geval een gezonde discussie los.