Marketing automation en CRM kunnen niet zonder elkaar

Marketing automation wordt al gebruikt door een kwart van de B2B Fortune 500 ondernemingen en een belangrijk deel ervan is van plan om het in 2015 te gaan omarmen. Volgens Frank Paterno, marketingdirecteur bij Intelliverse/IntelliConnection, is het verstandig om marketing automation zoveel mogelijk te integreren met klantrelatiesystemen (CRM). Acht voordelen die deze integratie (kunnen) opleveren.

1. Marketing automation kan leiden tot een beter begrip van klantbehoeften voordat klanten aan verkoopteams worden overgedragen. Marketingteams zijn verantwoordelijk voor een groot deel van de klantreis die wordt afgelegd voordat het verkoopteam in actie komt. Slechts een kwart van de klanten is duidelijk over zijn koopintenties, dus kan marketing automation de behoeften in kaart brengen. Het voorkomt ook dat marketingteams keer op keer klantdata moeten doorworstelen.

2. Succesvolle marketing kan zorgen voor meer geïnformeerde klanten die doorgaans sneller aankoopbesluiten nemen. Een goed geïnformeerde klant besteedt doorgaans ook meer. De verkoopproductiviteit stijgt volgens sommige onderzoeken door lead nurturing met gemiddeld 14,5 procent, terwijl overheadkosten voor marketing met twaalf procent dalen.

3. Hoe meer je weet over je klanten, des gerichter je kunt sturen. Analytics is daarom een onontbeerlijk onderdeel van de marketinginspanningen, hetgeen trouwens ook geldt voor e-mail. De marketeer krijgt sneller inzicht in interesses van klanten, maar ook pijnpunten als die er zijn. Marketing- en verkoopteams dienen de gegevens dan wel zoveel mogelijk te delen.

4. Geen klant is hetzelfde en het is logisch om de inspanningen af te stemmen op klanten die concrete aankoopplannen hebben. Een scoresysteem voor klantgedrag kan daarom helpen, maar zorg ook hier dat gegevens van de marketing- en verkoopafdelingen via CRM zoveel mogelijk worden gesynchroniseerd.

5. Kort het verkoopproces in door klanten op het juiste moment de meest relevante informatie te sturen. In B2B omgevingen kan er flink wat tijd zitten tussen aankopen. De aankoopcyclus is de laatste vijf jaar zelfs met vijf procent toegenomen. De interesse kan verflauwen en de klant kan voor zijn volgende aankoop makkelijk naar een concurrent stappen. Marketing automation kan de informatievoorziening beter stroomlijnen.

6. Klanten die al een tijd niets van zich hebben laten horen, kun je weer ‘bij de les halen’, door ze van tijd tot tijd relevante informatie toe te sturen (drip marketing). E-mail marketing kan daarbij zeer efficiënt zijn met doorgaans hoge rendementen. Bij voorkeur gepersonaliseerd, deze mails worden 22 procent vaker geopend.

7. Een van de meest gemaakte fouten is om klanten in een te stadium vroeg over te hevelen naar verkoopteams. Meer dan de helft van de marketeers heeft enorme haast om klanten naar verkoop door te zetten, ook al komt iets meer dan een kwart van de klant hiervoor in aanmerking. Vaak zijn deze klanten niet klaar om met verkoopteams te praten. Marketing automation kan ervoor zorgen de juiste klanten worden geselecteerd.

8. Marketing automation kan het hele marketing- en verkoopproces in kaart brengen (end-to-end accountability), waardoor successen sneller worden opgemerkt. Met eenvoudige CRM software zijn die gegevens moeilijk te achterhalen.