Prijzenslag aan de gang in e-fulfillment?
Montapacking, een nog niet zo bekende logistieke dienstverlener, zorgde tijdens de WebWinkelVakdagen in januari voor nogal wat onrust onder de concullega’s. Een eenvoudige stand, gedomineerd door grote gekleurde borden met daarop, per klantengroep, een vaste prijs voor warehousing + verzending. Pittige reacties daarover tijdens en na afloop van de beurs. Is e-fulfillment een prijsvechtmarkt aan het worden?
Een vaste prijs: Goedkope PR-stunt of een serieuze stap naar meer transparantie?
Alsof je een broodje bij de bakker koopt: Een e-fulfillment all-in prijs van 6,95 euro ex. BTW per order als je tussen 300-1000 orders per maand hebt, 6,45 euro bij een volume van 1000-2500 orders per maand en 5,95 euro bij een volume van 2500-5000 orders per maand. Ben je XL (heb je meer orders dan 5000 per maand) dan krijg je een maatwerkofferte. Super transparant, je weet direct waar je aan toe bent. Ook is nu heel zichtbaar: Grote webshops hebben substantieel lagere e-fulfillmentkosten per order dan de kleine spelers.
Voorkant van de Montapacking-flyer:
Achterkant van de flyer met de uitgangspunten en de opties:
Niks mis mee, zou je zeggen, met zo’n marktbenadering. Toch bracht het heftige discussies teweeg bij concullega’s in de e-fulfillmentmarkt. In de e-fulfillmentmarkt werd tot nu toe maar zelden in marketinguitingen zo expliciet met all-in-prijs gewerkt.
Aanleiding voor mij om eens een rondje langs de velden te maken. Er zijn ruim 60 logistieke dienstverleners die zich te richten op e-fulfillment. Ik heb me beperkt tot de meest bekenden, zoals Docdata, Norbert Dentressangle, eWarehousing, Nic. Oud, S&H productfulfillment en nog een tiental anderen. De meningen over deze marktbenadering bleken sterk verdeeld. Wel was uit veel reacties duidelijk: ‘De competitie is echt pittig, alleen de sterksten zullen overblijven’.
‘Niet realistisch, is eigenlijk klantenbedrog’
Er waren nogal wat bedrijven die messcherp reageerden met: “Een paar jaar geleden is o.a. het fulfillmentbedrijf E-ways (voorheen de logistieke activiteit van ECI) ook op deze manier de markt opgegaan. Een paar maanden later was E-ways failliet”.
Hans Elshout, directeur van S&H productfulfillment: “Ik vind dit eigenlijk klantenbedrog, het betere fulfillment vraagt per definitie om oplossingen op maat. Ons motto is: ‘Focus op prijs leidt tot minder kwaliteit, focus op kwaliteit tot minder kosten’”
Jeroen Boon van Norbert Dentressangle, Europees gezien een grote e-fulfillment dienstverlener, zegt het op zijn manier: “Standaardprijzen passen nooit: ofwel te hoog voor de verlader, of te laag voor de dienstverlener. Ze zijn eventueel acceptabel voor partijen die (relatief) klein of startend zijn en nog geen inkoopkracht hebben. De prijs wordt evenwel een steeds belangrijker factor binnen de e-fulfillment, zoals dit voor de klassieke logistiek al lang zo is”.
‘Transparantie: Prima. Bedrijven die te scherp inzetten gaan gewoon failliet’
Dries de Love van het Antwerpse Katoen Natie, e-fulfillment dienstverlener voor onder anderen Vente-Exclusive en Gamma, is er heel laconiek onder: “Ik vind de transparantie zeer goed en hun prijzen best in orde. Een prijzenslag? Mensen die op lange termijn onder de prijs verkopen gaan failliet, dus dat probleem lost zichzelf wel op.”
Coert Knijnenberg, directeur van Nic. Oud, over basic en specials: “We zien dat de markt meer en meer vraagt om transparantie in de prijsstelling. Tegelijkertijd zien we een sterke behoefte naar maatwerk: In verpakking, bezorgopties en in service. Dat betekent dat je een onderscheid ziet tussen Basic (‘pakjes schuiven’) en Specials met meer maatwerk. Daarmee is maar weer gezegd dat e-fulfillment toch in essentie maatwerk is, ook al kan je het proberen plat te slaan zoals nu gebeurt. Tenslotte, en dat is dan vervolgens ook weer een trend: De klant wil Specials voor Basic prijzen !”.
Welke e-fulfilment logistieke dienstverlener overleeft?
Duidelijk verschillende reacties dus op deze expliciete profilering op ‘prijs’. Alle reacties bij elkaar leveren trouwens ook een interessant profiel op van een “winner” in de e-fulfillment industrie:
- Je moet zeer, zeer, klantgericht zijn en met passie gericht op kwaliteit.
- Je moet vooral bovenmatig geïnteresseerd zijn en investeren in een perfecte ICT-backbone of infrastructuur. Dat vraagt uiteraard een initiële investering (hardware, software, menskracht), maar verdient zich, als de juiste beslissingen genomen zijn, zeker terug
- Je zult alle operationele processen heel slim moeten inrichten van met een perfecte balans tussen automatisering en flexibiliteit.
- De diensten die je aanbiedt, moeten passen bij de behoeften in de markt maar moeten ook passen bij de kwaliteiten en competenties van je onderneming
- Tenslotte, maar minstens zo belangrijk: Je moet zorgen voor een goede balans tussen ‘be good’ en ‘tell it’. Veel logistieke dienstverleners hebben het hier moeilijk mee, omdat ze van nature sterk technisch en procesgeoriënteerd bezig zijn. Montapacking profileert zich nu met de all-in-prijs, anderen zullen vooral het accent leggen op kwaliteit, maatwerk en servicepakket.
Retail is heftig in beroering en zal dat nog vele jaren blijven. E-fulfillment, als partner van de retail, gaat door minstens zulke roerige tijden. De tijd zal het leren wie de winners en wie de losers zijn. Het lijkt me geen slecht idee om met enige regelmaat de stemming in de e-fulfillment markt te meten.
Gerelateerd event
Deel dit bericht
Plaats een reactie
Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond
9 Reacties
Jeroen Bos
Uitstekend dat het transparanter wordt! Op deze manier is er ook weer ruimte voor partijen die grote capaciteit inkopen en dit verkopen aan kleinere partijen waardoor ook kleinere partijen lage prijzen kunnen betalen. Fulfilment is iets waar door sommige partijen nog al “wollig” over gedaan wordt. Veel added value noemen ze dat. Maar fulfilment kan ook gewoon gezien worden als een eenvoudige dienst als de processen eenmaal goed lopen. Een partij die dit al jaren begrijpt is Katoen Natie. Eenvoud, efficiëntie en kwaliteit voor een lage prijs. Jammer dat ze niet zo goed zijn in zichzelf te verkopen zodat de markt al die mooie verhalen van de rest geloofd.
Nando van Essen
Jeroen, duidelijke reactie. Ik zou alleen aan willen vullen dat ik e-fulfilment niet als een eenvoudige dienst zie. Paar orders per dag verzenden met 1 vervoerder, dat is meestal eenvoudig. Maar logistieke dienstverleners moeten steeds vaker tienduizenden tot honderdduizenden artikelen op voorraad houden, duizenden tot tienduizenden orders per dag orderpicken en inpakken en verzenden. Verzenden binnen Nederland met allerlei afleveropties en naar alle uithoeken van Europa en rest of world. Als je dat dag in dag uit met een nauwkeurigheid van 99,98 % wilt doen (voorraadinformatie correct, het juiste product inpakken, op tijd verzenden) dan is dat een “added value” waar ik m’n pet voor afneem. De ‘winners’ zijn die logistieke dienstverleners (maar ook de webshops die hun warehousing zelf doen) die die toegenomen logistieke complexiteit slim en gestroomlijnd en flexibel weten te organiseren
Jeroen Bos
@Nando, wij maken complexe zaken simpel. Ik begrijp dat jij relatief eenvoudige zaken graag complex maakt. Dat is ons verschil. Ik schreef in mijn reactie duidelijk dat als processen goed zijn ingericht, fulfilment een “commodity” is geworden. Daarnaast ben ik het niet eens met je stelling, dat als je als webshop je warehousing zelf doet, je dan een “winner” bent/wordt. Alles heeft te maken met markt, omvang, ambitie, focus en businesscase. Daarna kun je pas de “make or buy” beslissing maken.
Kymo Engelman
Hoi Nando,
Erg leuk om de reacties uit de markt te lezen, overigens is het idee van vaste tarieven niet nieuw. E-warehousing gaf jaren geleden ook al vaste tarieven af kan ik me herinneren.
Wel Ik mis eigenlijk de reactie van Montapacking op jouw visie. Wilde zij niet reageren en verdere uitleg geven?
Daarnaast heb ik moeite met de term prijzenslag. Het afgeven van standaard prijzen geeft transparantie, maar hoeft niet te betekenen dat ze goedkoper zijn, wellicht zelfs duurder. Op basis van hun processen, weet ik dat ze heel efficiënt kunnen werken voor webshops met lage aantallen. Is dat een prijzenslag of een zeer sterke bedrijfsvoering gericht op juist die doelgroep?
Nando van Essen
Kymo, dank voor je toevoegingen. Edwin van der Ham, directeur Montapacking, had eigenlijk niets bijzonders aan de discussie toe te voegen. Hij wil met zijn onderneming ook sterk gaan voor kwaliteit en service, maar tegelijkertijd zo duidelijk mogelijk zijn over het prijskaartje daarvoor. Was zelf, zo gaf hij mij aan, verrast door pittige reacties vanuit concullega’s op hun profilering. Prijzenslag of niet: Daar zijn de meningen inderdaad verschillend over. Ik denk wel dat een grotere transparantie in de prijsopbouw de focus op prijs zal verhogen. Voor de ontwikkeling van een kwalitatief hoogwaardige en efficiënte e-fulfilment branche uiteindelijk alleen maar goed, denk ik.
Edwin van der Ham
Uiteindelijk kunnen we als fulfilmentbranche onze dienstverlening zo complex of wollig maken als we willen, maar hier helpen we de klant niet mee.
De klanten met succesvolle webshops die hun fulfilment willen uitbesteden zijn professionals, die exact weten wat ze willen, onze dienstverlening moet hierop zijn afgestemd.
De klanten die ik spreek willen vier dingen:
1. Transparantie in prijs –daarom publiceert Montapacking al haar tarieven online.
2. Transparantie in kwaliteit – daarom publiceert Montapacking dagelijks haar performance online.
3. Transparantie in informatievoorziening- daarom geeft Montapacking al haar klanten altijd realtime inzicht in orderstatussen en voorraden.
4. Constante innovatie – daarom werkt Montapacking met open contracten. Hiermee zet Montapacking haar eigen organisatie continue op scherp om de beste service te bieden aan haar klanten.
Het algemene uitgangspunt van Montapacking is dat klanten iedere dag weer blij moeten zijn met de dienstverlening van Montapacking. Een dik contract met kleine letters om een klant binnen te houden is dan ook niet nodig, en naar mijn inzien ook niet meer van deze tijd.
Bovenstaand artikel gaat dan ook helemaal niet over een prijzenslag , het gaat over de toekomstige ( of huidige?) klantverwachtingen van fulfilment.
Montapacking maakt in haar strategie een duidelijke keuze om hier zo veel mogelijk aan te voldoen.
Jeroen Kammers
S&H hanteert toch liever offertes op maat, specifiek gericht op de prospect/klant, om zo mee te denken/te investeren in een haalbaar financieel businessmodel welke voor beide partijen goed voelt. Toch maatwerk dus.
Transparantie in prijs is prima natuurlijk. Montapacking heeft “naar het oog” prima prijzen afgegeven. Wat mij wel opvalt zijn de zéér hoge extra kosten, waardoor je uiteindelijk toch “bedrogen” uitkomt.
Hans Elshout
@ Jeroen Bos: Merkwaardige reactie!
1. Mensen die fulfilment als ‘commodity’ zien, snappen er niets van; met jouw ervaring kan ik mij niet voorstellen dat jij dat écht vindt.
2. Over wollig gesproken: Naast 4 zogenaamde heldere prijzen volgt er een blad vol met aanvullende prijzen waardoor e.e.a. toch lang niet zo ‘transparant’ is als beweerd wordt en allerlei beperkingen kent.
3. Niet ieder bedrijf kan/wil zich de initiële aanloopverliezen van en Katoen Natie permitteren; dus om die als voorbeeld te nemen is wat te eenzijdig en moet je eerst kijken of dat ze wel iets oplevert – ik kan, naast hen, een hele serie voorbeelden noemen waar dat niet zo is gebleken.
Als hun prijzen écht goed bekijkt zijn die helemaal niet zo laag. Een serieuze klant prikt daar doorheen.
Van mij mág Montapacking: het gaat ze niet brengen wat ze hopen en hun klant ook niet, dus brengt het alleen maar verliezers – en is het bovendien slecht voor het imago van de fulfilmentbranche, die gebaat is bij eerlijkheid; dat duurt nog altijd het langst!
Jeroen Bos
@ Hans Elshout
In de 15 jaar dat ik voor (omni channel) retail logistieke/warehouse diensten inhuur en organiseer, ben ik, op een enkele échte innovatie na, van mening dat het slechts processen inrichten is. Wanneer dit goed loopt, kun je allerlei mooie verhalen verzinnen waarom dienst A beter is dan dienst B, maar het gaat uitsluitend om kostprijs, cut-off tijden en de correcte uitvoering van een afgesloten SLA. Niets meer en niets minder.
In alle branches geldt dat gepercipieerde added value de klant kan verleiden. De échte added value in logistiek zit hem puur in het continue verbeteren en efficienter maken van de processen waardoor de KLANT/OPDRACHTGEVER daar beter van wordt. Ik zal geen verdere namen noemen, maar door de vele ervaringen heb ik een duidelijk beeld welke partijen ik op basis van bovenstaande uitgangspunten voor mijn klanten voor een RFP uitnodig.