Deel dit artikel
-

Kleine geldmachientjes

Het Rotterdamse Yarosa levert sms-spelletjes aan zenders als TMF. Hoe steekt hun businessmodel in elkaar?

‘Geld moet je niet achterna, maar tegemoet lopen’, zei de Griekse oliemagnaat Onassis ooit. Daarvoor zijn originele ideeën nodig en het Rotterdamse Yarosa hád drie jaar geleden zo’n idee: sms-spelletjes voor tv-zenders. Dat idee bleek zeer winstgevend. In deze business case kijken we naar het product, de markt en het businessmodel.

Eenvoud is vaak ijzersterk. Het beste sms-spel van de Rotterdamse spelletjesmaker Yarosa blinkt dan ook uit in zijn eenvoud. Terwijl je naar MTV kijkt, sms je een combinatie van twee namen en je krijgt op het beeldscherm live de resultaten te zien van MatchMaker – ‘hoeveel kans van slagen heeft je relatie?’. En daarna probeer je het met de namen van je buurjongen en zijn vriendin of die van je baas. Komt jouw inzending niet op tv, dan krijg je in ieder geval een sms’je teruggestuurd met de score.
Yarosa is in 2001 opgericht door Derk Nijssen en Jan van Ottele, niet lang na het faillissement van hun vorige bedrijf, Yournews. Deze intermediair tussen vraag en aanbod van sms- en webcontent ontstond tijdens de nadagen van de hype in 1999, op basis van een eenvoudig businessplan en een grote geldschieter, maar zag het doek in 2001 vallen. Inmiddels heeft Yournews een doorstart gemaakt, onder een andere naam (MoMac.nl) en een andere leiding.
Nijssen en Van Ottele zijn inmiddels een paar jaar ouder en wijzer. De aanpak van Yarosa is dan ook voorzichtiger. Het bedrijf trekt weliswaar deze zomer naar een groter pand en groeit bovendien uit naar 13 tot 15 medewerkers, maar die groei wordt gefinancierd uit de vrije kasstromen. Geen reus op lemen voeten, derhalve.

Yarosa combineert, en daarin is het volgens Derk Nijssen uniek, creativiteit met uitgebreide technologische kennis van de telecom-, sms- en tv-technologie. Zodoende is het in staat een afgerond project te leveren. Naast MatchMaker levert het nog diverse andere spellen aan tv-zenders, in meer dan twintig landen. Het bedrijf biedt ruim zestig sms-spellen, waaronder een flipperkast en ‘Pick a Pair’, een Memory-achtig geheugenspelletje. De meeste andere aanbieders blijven steken bij low level-toepassingen als chatten en het uitbrengen van een stem.
Yarosa levert kant en klare sms-formats aan tv-zenders, inclusief alle technologie. Voor die zenders komen de ontwikkelingen rond sms-toepassingen als een geschenk uit de hemel. Opbrengsten uit reclamespots lopen fors terug en de zenders zijn op zoek naar andere wegen om geld te verdienen. De games van Yarosa vragen geen enkele investering, terwijl de zender wel meedeelt in de opbrengsten.
Daarnaast blijkt dat kijkers door de spelletjes minder snel wegzappen en dat is goed voor de kijkcijfers. En dus ook voor de reclame-opbrengsten, weet Nijssen. Yarosa schermt graag met zijn grote klanten. Het Britse Channel 4, ITV en MTV, de Vlaamse commerciële zender Kanaal2 en muziekzender JIM, en TMF in eigen land. Maar ook in landen als de Oekraïne en Jemen is Yarosa inmiddels actief.
De klanten zijn zeer tevreden. MatchMaker draait inmiddels negen maanden op TMF en heeft sinds de start – waarbij de verwachtingen van TMF met factor drie werden overtroffen – pas 30 procent aan volume ingeleverd. ‘Pick a Pair’ scoorde 50.000 sms’jes in het eerste uur bij circa 300.000 kijkers tijdens een nachtuitzending van Big Brother op het Britse Channel 4.
Veel concurrenten heeft Yarosa niet. In Finland is er Fun2phone.com, maar dat timmert beduidend minder nadrukkelijk aan de weg. Bovendien hebben de Finnen vooral fullscreen-toepassingen, voor momenten waarop de zenders niets hebben om uit te zenden, zoals ’s nachts.
De enige – potentiële – concurrentie waarnaar Yarosa wél met een schuin oog kijkt, is de integratie tussen contentleveranciers en gateways. De gateways leveren niet meer dan shortcodes voor sms-berichten en hebben het vanwege de lage marges zwaar te verduren. Daarom staan ze open voor samenwerking met de leveranciers van content. Zo is Endemol in de slag met het Italiaanse GSMbox. Dergelijke integratie kan op termijn concurrentie voor Yarosa betekenen. Maar voordat die ontwikkeling op gang komt, denkt Yarosa al een zodanige marktpositie te hebben verworven dat het daar niet bang voor hoeft te zijn. Ook een toekomstige ontwikkeling waarbij tv-zenders zelf aan de technologiekant gaan knutselen, lijkt nog ver weg.
Hier komt bij dat Yarosa ook de formats levert, de uiteindelijke toepassing. Het zijn uiteindelijk de goede ideeën die er voor zorgen dat er hoge volumes worden gehaald. “Een groot deel van je marktbescherming realiseer je door steeds weer met frisse ideeën te komen”, stelt Nijssen.

De sterke kant van Yarosa’s producten is dat de drempel voor tv-zenders ontzettend laag wordt gemaakt. Het enige wat een zender hoeft te doen, is ruimte op het scherm ter beschikking stellen. Alles wordt verder door Yarosa geregeld. De zender heeft dus geen investeringen en deelt direct vanaf het begin mee in de opbrengsten. Bovendien zijn de resultaten – hoeveel wordt er gechat of meegespeeld? – direct te volgen, via de bijgeleverde software. Een spel met tegenvallende resultaten kan zo snel worden vervangen door andere spellen.
“Kleine geldmachientjes” noemt Nijssen zijn programma’s. Logisch, want de investeringen worden steeds minder. Doordat voor spellen steeds deels dezelfde software wordt gebruikt, zoals de highscore-lijsten die bij elk spel hetzelfde in elkaar zitten, zijn de spellen steeds sneller klaar en dus goedkoper. Terwijl de opbrengsten gelijk blijven. In Nederland wordt bij de spellen een tarief gerekend van 70 cent per sms-bericht. Van die 70 cent vloeit een kwart (circa 17 cent) in de kas van Yarosa. De tv-zender houdt er een zelfde bedrag aan over. Daarnaast snoepen de sms-gateway, de telecom-operator en de belasting mee.
Opvallend is dat het verloop in het aantal sms-berichten dat een game genereert, niet snel verandert. De verklaring zit ’m in de ‘persoonlijke respons’ die de gebruiker krijgt. Een chat-toepassing die tijdens een tv-programma wordt gelanceerd, levert in het begin misschien 10.000 berichten per uur op. Maar omdat er slechts elke vijf seconden een bericht kan worden getoond op tv, zie je er in dat uur slechts 1200 voorbijkomen. Na verloop van tijd middelt het aantal ingezonden sms-berichten zich in die richting uit, zodat er uiteindelijk slechts rond de 1200 sms’jes per uur binnenkomen. De kick is immers om je bericht op het scherm te zien!
Yarosa weet met de meeste spellen dat verval sterk te beperken door op ieder sms-bericht een antwoordbericht te versturen. ‘Bedankt, SPELER 1, je score was 1256 punten. Probeer het nog eens’ of ‘51% Mariëlle heeft heel andere verwachtingen van een relatie dan jij. Zoek snel een ander’. Voor die berichtjes betaalt de gebruiker uiteraard nóg eens een bedrag. Muziekzenders in Nederland en België trekken met de Yarosa-games dag-in- dag-uit tussen de 3000 en 5000 sms-berichten per uur. In landen als Duitsland en Engeland loopt dat op tot 20.000 per uur. Dat komt neer op zo’n 25 tot 40 procent van de kijkers.

Volgens eigen zeggen gebruikt Yarosa voor zijn programma’s technologie van de hoogste kwaliteit. Dat moet ook wel, want omdat alles live te zien is, kun je niet op ‘zwart gaan’. Dus zijn er technologische vangnetten, voor wanneer er gedurende twintig seconden geen bericht binnenkomt, om wat voor reden dan ook.
In Noord-Afrikaanse landen wordt in één spel met Latijns én Arabisch schrift gewerkt, waarbij de tekst dus soms van links naar rechts, soms van rechts naar links verschijnt. En in de Oekraïne is het cyrillisch schrift beschikbaar.

Sinds begin 2003 is Yarosa volgens Nijssen “zeer winstgevend”. Dat is niet zo heel verwonderlijk als we uitgaan van de eerder genoemde netto-opbrengst van 17 eurocent per sms-bericht, en aantallen van 4000 tot 20.000 sms’jes per uur. Dat brengt dus per uur zo’n 680 tot 3400 euro in kas. Aan de andere kant van de balans staan de kosten:
• afdracht per sms aan telecom-operator, tv-zender, gateway en belasting
• ontwikkeling van de producten
• lonen
• huur bedrijfspand
• marketing
• agenten

De bruto-investering voor de hardware die per tv-zender nodig is, ligt rond de 20.000 euro. Dat is een eenmalige investering per klant. De loonsom geldt (binnenkort) voor circa vijftien mensen en blijft dus binnen de perken. Alles wordt in eigen huis ontwikkeld, dus de productontwikkeling levert geen externe kosten op. Wel wordt in sommige landen met een agent gewerkt. Die strijkt tussen de 10 en 15 procent van de inkomsten op. De marketing is redelijk low budget. Geen grote reclamecampagnes, maar vooral een persoonlijke benadering. Wel neemt Yarosa zo nu en dan deel aan internationale beurzen, om de producten onder de aandacht te brengen.
Elke verdere groei wordt gefinancierd uit de winsten. En die winst neemt toe naarmate de markt toeneemt. Daar is nog volop ruimte, want de wereld van sms-toepassingen staat nog maar in de kinderschoenen.

Integratie in de keten kan op den duur een bedreiging vormen voor Yarosa, bijvoorbeeld als grote productiemaatschappijen de handen ineenslaan met de gateways. Mondjesmaat zie je die trend al op gang komen, zoals bij de toenadering tussen Endemol en GSMBox. Marktkenners sluiten niet uit dat binnen afzienbare tijd de tv-zenders zélf de mogelijkheden bekijken om de software voor deze spellen te ontwikkelen. Want 25 procent van het sms’je zonder enige investering is geweldig, maar als dat 50 procent kan worden zonder Yarosa, dan is dat op de lange termijn mogelijk de investering waard.
De vraag is dan of de technologie die Yarosa biedt ook te benaderen is. Volgens de marktkenners wel. Soms lijkt de techniek in de sms-wereld gecompliceerder dan die in werkelijkheid is. Van de ogenschijnlijke complexiteit maken aanbieders van sms-applicaties nu nog gebruik, maar als tv-zenders zich er écht in verdiepen,
zal blijken dat ze er goed mee uit de voeten kunnen, denkt Ivo Wentholt van sharewire.net.
Voor andere slimme jongens die het concept van Yarosa imiteren, is vooralsnog in de markt ook wel ruimte. Het gros van de tv-zenders doet immers nog steeds niets op het gebied van sms. Een gedeelte werkt met low level-toepassingen (zoals chatten) en bij de groep tv-zenders die écht actief zijn op de markt, is Yarosa vooralsnog spekkoper. Als marktleider lijkt Yarosa bovendien alleen maar gebaat bij een verdere expansie van de markt.

In Nederland wordt een tarief gerekend van 70 cent per sms-bericht. Daarvan vloeit een kwart (circa 17 cent) in de kas van Yarosa. De tv-zender houdt er een zelfde bedrag aan over. Daarnaast ontvangen de sms-gateway (5 procent), de telecom-operator 25 procent) en de belasting (20 procent) een deel van de opbrengst.

Deel dit bericht

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond