Help! Ik heb geld opgehaald. En nu?

Er wordt veel gestart in Nederland. Waar we bij henQ tien jaar geleden nog circa 100 aanvragen per jaar ontvingen, verwelkomen we er nu vaak meerdere per dag. En dat zijn dan alleen software- en internetbedrijven. Goed nieuws voor de BV Nederland!

Ook is er intussen veel gebeurd in het financieringslandschap. Daar waar het vinden van geld voor vroege-fase plannen nog kort geleden best lastig was, zijn er nu veel mogelijkheden om aan de eerste paar ton investeringsgeld te komen.

Aangemoedigd door Amerikaanse successen, de toenemende ‘hipheid’ van de startup sector en gefaciliteerd door accellerators als StartupBootcamp en Rockstart, staan informal investors in de rij om hun graantje mee te pikken van de startup hausse. Vaak zonder veel specifieke ervaring van de financieringsdynamiek in de tech-sector.

Stel, je hebt als veelbelovende startup op basis van je plan enkele honderdduizenden euro’s aan seed geld opgehaald. You made it! Je behoort tot de beste tien procent startups! Er zijn mensen die in je geloven en je acute geldzorgen zijn voorbij. Je kunt eindelijk die extra developers aannemen en je team uitbreiden met extra commerciële capaciteit en wellicht heb je ruimte voor wat online advertising. Je zit gebakken! Wat kan er nog misgaan?

Al het geld gaat op

Eigenlijk alles kan misgaan. Want zelfs al zou je het break-even punt kunnen bereiken met dit budget, dan nog ligt jouw ambitie veel hoger en wil je door blijven groeien, ten koste van je cashflow. Dus een ding weet je zeker: het geld dat je net hebt opgehaald, gaat helemaal op.

En dat brengt de volgende zekerheid met zich mee: over een jaar of wat heb je opnieuw geld nodig. En dan als het goed is niet weer een paar ton, maar misschien wel een miljoen of meer. En dat soort geld, in de startup-wereld vaak de ‘A-round’ genoemd, is veel schaarser dan seed geld. Slechts een beperkt aantal Europese fondsen is in staat dit te verstrekken, waarvan een maar handjevol in Nederland. Hoe ga je dat regelen?

Checklist

Als je in de eerste seed-ronde een professionele VC (Venture Capital fonds) aan boord hebt, zullen ze je duidelijk vertellen wat de criteria zijn voor eventuele vervolgfinanciering. Maar informele aandeelhouders zullen hier over het algemeen geen ervaring mee hebben en meestal ook niet het benodigde budget om op te volgen.

Het is dus aan jou om je plan te trekken. Met maar één doel: hoe zorg ik dat ik over jaar aantrekkelijk ben voor een VC of andere follow-on investor. Je moet als het ware een checklist afwerken met punten die je wilt bereiken om tegen die tijd tot de meest aantrekkelijke investeringsproposities van de wijde omgeving te behoren.

Om je te helpen met die checklist som ik hier wat punten op die hierbij cruciaal zijn:

Bewezen plan en strategie

Als startup ben je van start gegaan op basis van een plan. Volgens de Lean-Startup-methode is een plan niets anders dan een hypothese: een vermoeden over de markt, de behoeftes van de klant en zijn bereidheid te betalen voor de invulling van die behoeftes. Een vermoeden dat getest moet worden.

Wil je geld aantrekken voor het doorgroeien, dan moet je laten zien dat je hypothese klopt. Of, als je er intussen achter bent gekomen dat je uitgangsplan aanpassingen behoefde, een nieuwe hypothese hebben die aantoonbaar juist is.

Dit wordt vaak de ‘product-market-fit‘ genoemd: het bewijs dat je op het juiste spoor zit.

Het lukt vaak niet in één keer om de juiste fit te vinden, vaak zijn hier wat ‘pivots’ (wijzigingen van hypothese) voor nodig. Maar bedenk wel dat je hiervoor elke keer weer opnieuw een ronde seed-geld moet ophalen en dat je bedrijf door de vertraging er niet aantrekkelijker op wordt.

Dus bezint eer ge begint, blijf meten en reageer snel: hoe sneller je op het juiste spoor zit, hoe aantrekkelijker je bent voor de volgende ronde.

Schaalbaarheid

Het is niet voldoende om alleen te laten zien dat je tevreden klanten hebt. Het gaat er ook om of je het aantal klanten substantieel kunt doen groeien én of die groei ook daadwerkelijk te realiseren is door meer geld te investeren.

Hierbij is het belangrijk hoe de kostprijs van de acquisitie van een klant zich verhoudt tot het bedrag wat die klant opbrengt. Hoe minder die kostprijs ten opzichte van wat het oplevert, hoe schaalbaarder het bedrijf.

Als je nu ook kunt laten zien dat je daadwerkelijk kunt uitbreiden en met verhoogde marketing- of sales-uitgaven meer klanten kunt bereiken, ben je interessant als potentiele groei-investering. Met name het doorbreken van geografische grenzen is hierbij belangrijk. Veel Nederlandse startups blijven gevangen binnen de eigen landsgrenzen en zijn dan niet aantrekkelijk voor (buitenlandse) investeerders. Het is zaak te bewijzen dat je ook (beginnend) succes hebt in bijvoorbeeld Duitsland, de UK, de ‘Nordics’ of de USA en dat je de invloed van je eigen locale, warme relaties bent ontsprongen.

Business model

Investeerders zijn dol op ‘recurring revenue‘, omzet die op abonnementsbasis wordt geïncasseerd. Recurring revenue geeft grote zekerheid voor de komende jaren. Alles wat je verkoopt komt dan bovenop dat wat je vaste klanten al per maand of per jaar betalen. Daar moet je dan weer vanaf trekken wat je bent kwijt geraakt aan vertrekkende klanten; dit noemen we ‘churn’.

Investeerders die in dit soort bedrijven investeren willen precies zien hoe jij elke maand je MRR (monthly recurring revenue) verhoogt, hoe de CAC (cost of acquisition) per klant binnen zes tot twaalf maanden wordt terugverdiend en dat de churn verwaarloosbaar is ten opzichte van de maandelijkse MRR groei.

Dit zijn tekenen van een gezond en investeringswaardig bedrijf.

Team maturity

Net als bij de seed-financiering gaat het in de A-round ook primair om het team. De kartrekkers bepalen in grote mate het succes.

Maar het bedrijf is inmiddels niet meer wat het was toen het idee bij wijze van spreken drie-hoog-achter ontstond. Er is een organisatie ontstaan die zich bezighoudt met productontwikkeling en -onderhoud, klanttevredenheid, verkoop, marketing, business development, financiën, HR, etcetera. Tien tegen één dat de oorspronkelijke founders niet op al deze vlakken specialist zijn.

De kracht van het management blijkt in deze fase uit de mate waarin ze in staat zijn om hun eigen tekortkomingen te zien en mensen aan te nemen die (op deelgebieden) beter zijn dan zijzelf. Als je al in vroeg stadium je team evenwichtig kan uitbreiden met kwalitatief goede, zelfstandig opererende mensen, dan geeft dit de vervolginvesteerder het vertrouwen dat dit in de toekomst ook wel goed komt.

Beauty contest

Als je deze doelen voor ogen houdt en gedisciplineerd naar het afvinken van je checklist toewerkt, maak je een goede kans om ook op langere termijn succesvol te zijn.

Bedenk dat je terecht komt in wat ook wel de A-round-crunch wordt genoemd: veel te veel ambitieuze bedrijfjes, die allemaal op zoek zijn naar de miljoenen die noodzakelijk zijn om te groeien en een leidende positie in de markt te pakken.

Het is net een schoonheidswedstrijd. Voldoe aan zoveel mogelijk van de ideale criteria en je zult een grote kans maken om op het erepodium te belanden!