Rode affiliate cijfers? Zo krijg je je programma weer winstgevend

Affiliate marketing is de afgelopen jaren behoorlijk veranderd. Programma’s bestaan nu voor een groot deel uit actie- en kortingssites en marketeers vragen zich terecht af wat de toegevoegde waarde is van deze sites. Ik zie bij veel retailers grote twijfels en rode cijfers. Toch kan affiliate marketing waardevolle omzet leveren, als je het op de juiste manier aanpakt. In dit artikel deel ik aan de hand van een praktijkcase van schoenenretailer Scapino een aantal makkelijk toepasbare tips om je programma weer winstgevend te krijgen.

Dalende statistieken en omzet

Online marketers die naar hun affiliate cijfers kijken zien dat steeds meer orders toegekend worden aan een beperkt aantal publishers. In veel gevallen zijn dit kortingscodesites, cashbackpartijen of spaarprogramma’s. Dit was ook het geval bij schoenenretailer Scapino: de jaarcijfers lieten minder omzet zien in vergelijking met voorafgaande jaren.

Om deze neerwaartse spiraal te doorbreken begon ik het verloop van het programmamanagement te onderzoeken en een zogenaamde contributieanalyse te maken waaruit we onder andere de bijdrage van iedere publisher ten opzichte van de andere publishers in het programma kunnen halen. Ook keek ik welke publishers de meeste omzet toegekend krijgen en dus tot de top binnen het programma behoren.

Op basis van die resultaten ben ik samen met Scapino aan de slag gegaan om het affiliate programma weer winstgevend te krijgen.

Terug naar een winstgevend programma, een aantal tips:

Proactief

Proactief contact en een persoonlijke relatie zijn cruciaal voor een gezond affiliate programma. Uiteindelijk bepaalt namelijk de publisher welke content en welke advertentie op welke plaats op zijn of haar website komt te staan. Hoe beter je relatie met zo’n publisher, hoe groter de kans dat deze bereid is je actief te promoten.

We namen contact op met zowel de top-publishers, als de publishers met tegenvallende resultaten. In dit contact overleg je over efficiënte promotie van de adverteerder en zoek je samen naar meer of effectievere promotie.

Content op maat

Naast een goede relatie en regelmatig contact met je publishers, is het belangrijk dat je meewerkt aan content op maat. Daarmee bedoel ik dat er voor vergelijkingspublishers een goede feed beschikbaar is, er voor kortingscodepartijen of cashbacksites een actie met bijbehorende banners is en dat je regelmatig input levert voor mailings.

Bloggers zijn vaak gebaat bij een meer creatieve benadering zoals het uitproberen van een product of een bezoek aan een event. Met Scapino spraken we af dat we wekelijks banners zouden aanleveren voor de weekdeals, zodat die beter gepromoot konden worden. Met Hotshopper deden we bijvoorbeeld enkele keren mee met een mailing.

Commissiepercentages

Je kan met verschillende commissiepercentages publishers triggeren om je effectiever te promoten. Op basis van de contributieanalyse keken we hoeveel commissie de verschillende publishers zouden moeten krijgen als we hen naar hun bijdrage ten opzichte van anderen zouden belonen.

Samen met Scapino besloten we de publishers te informeren over de analyse en hen twee maanden de tijd te geven zich opnieuw te bewijzen. Op het moment dat we na die periode geen verbetering zien, stellen we de commissiepercentages bij. Hierdoor trigger je publishers om een actiever promotie te doen voor een adverteerder.

Publishers willen natuurlijk niet in een lagere commissiegroep terecht komen en publishers die goede resultaten behalen, worden daarvoor beloond. Zo creëer je een loon- naar- werken systeem in je programma wat voor iedereen aantrekkelijk is. De publisher die hard werkt en veel promotie doet, kan meer verdienen en als adverteerder zet je je budget effectief in.

Winstgevend affiliate programma

Voor Scapino zag ik met de bovenstaande stappen een stijging van negen procent in omzet sinds de start van de nieuwe benadering in februari. Sindsdien groeit het programma maandelijks: nieuwe, waardevolle publishers die zorgen voor meer omzet. Daarnaast houden we rekening met de kosten van een actie; lagere bezorgkosten, een korting of een gratis product gaat immers ten koste van je winstmarge.

Affiliate marketing is nog steeds een waardevol marketingkanaal. Maar om dit winstgevend te houden is een proactieve benadering vereist. Samengevat:

• Houd continu contact met je publishers en lever content op maat; gebruik de verschillende soorten websites op de juiste manier.
• Speel met je commissiepercentages om publishers te motiveren je effectief te promoten
• Wees geen dief van je eigen portemonnee, een actie kost je als adverteerder geld. Beloon publishers, maar reken je actiekosten daarin ook mee, die gaat immers ten koste van je winstmarge.