Bohemian Birds zoekt kwart miljoen

Reizen verkopen aan millennials met behulp van vertegenwoordigers – dat klinkt niet als een recept voor succes. Toch is het in een notendop het concept van Bohemian Birds, de specialist in lustrumreizen die in 2014 werd opgericht door ondernemer Jasper Mutsaerts en inmiddels meer dan 1 miljoen euro omzet per jaar draait.

Waarom heb je ervoor gekozen je te richten op lustrumreizen?
“Toen ik begon was het de bedoeling om gewone groepsreizen aan te bieden. Maar al snel bleek dat we schaalgrootte misten om die reizen vol te krijgen. We boden bijvoorbeeld een reis naar de Balkan aan met vertrek op 8 augustus. Daarin waren mensen wel geïnteresseerd, maar ze wilden op een andere dag vertrekken. En wij hadden één reis dat jaar naar de Balkan. Er zou een enorm marketingbudget nodig zijn om Bohemian Birds als consumentenmerk op de kaart te zetten. Van Marius Appelman, de directeur van Riksja Travel, kreeg ik het gouden advies: zoek de niche. Ik realiseerde me dat we een strak gedefinieerde doelgroep nodig hadden. Dat werden lustrumreizen, omdat de bestedingen vrij hoog zijn en het een goed vindbaar segment is. Bijkomend voordeel is dat er op deze nichemarkt niet zoveel concurrentie is. De leden van een dispuut of jaarclub sparen op een gezamenlijke rekening maandelijks een bedrag en daarvoor gaan ze twee weken op reis buiten Europa of een paar dagen naar een Europese stad. Onze gemiddelde reissom is 19.000 euro en de groep telt gemiddeld tien personen.”

Die lustrumreizen worden zowel online als offline aan de man gebracht. Je zou verwachten dat een start-up zich puur op online sales richt. Waarom dan toch vertegenwoordigers?
“Als je aan studenten iets wilt verkopen, dan is de peer-to-peer aanpak heel geschikt. We hebben daarom in vijftien studentensteden ‘city chiefs’ benoemd. Zij krijgen per boeking een maand studiefinanciering. We doen overigens geen reizen met een budget lager dan 10.000 euro. Op dit moment genereert het offline saleskanaal de meeste boekingen. Dat komt ook doordat we de website ‘lean & mean’ zijn gestart, omdat we nog niet veel te besteden hadden. En we hebben ons in de beginfase niet echt bezighouden met de wetten van de e-commerce. Begin 2017 lanceren we een nieuwe website waarbij we dat wel doen. De verwachting is dat we daardoor in 2017 online meer leads zullen genereren dan offline. Van de drie aanvragen wordt er één geboekt. De conversie is dus een derde. We verwachten volgend jaar een omzet van 2 miljoen euro te realiseren, dat zijn honderd trips. Daarvoor hebben we dus driehonderd leads nodig. Wij denken dat er 175 via de website en 125 via de city chiefs zullen binnenkomen.”

Komt er ook een booking engine op de nieuwe website?
“Nee, dat heeft in ons geval weinig zin. Een lustrumreis wordt nooit in één keer geboekt. Het is maatwerk en je hebt te maken met een commissie, dus er is niet één iemand die beslist. Op de nieuwe website sturen we daarom sterk op het doen van een aanvraag, niet op het maken van een boeking. We hebben ook veel tijd en aandacht besteed aan de offerte tool. De reizen worden mooi en overzichtelijk gepresenteerd en zijn goed te lezen op je mobiel. Dat helpt bij de conversie.”

Je had geen achtergrond in de reiswereld toen je begon. Waar ben je door schade en schande achter gekomen?
“Een aantal dingen had ik graag eerder geweten. Dat het verschil tussen inbound en outbound toerisme er niet voor niets is bijvoorbeeld. In het begin gingen we zelf reizen op de bestemming samenstellen. Algauw kwam ik erachter dat groepsreizen organiseren voor 80 procent neerkomt op kopiëren en voor 20 procent op innoveren. Met inbound moeten we ons niet bemoeien, daarvoor werken we samen met lokale agenten, de DMC’s. We hebben een partnerschap met Global Discovery, een wereldwijd DMC-netwerk, zodat we elke bestemming kunnen aanbieden. De voorkant is ons ding: mensen interesseren in de reizen en die daadwerkelijk verkopen. Wij genereren leads voor DMC’s, dat is eigenlijk ons businessmodel.

Een andere les was dat we per bestemming een dagtarief moesten vaststellen. In het begin gingen we voor elk budget aan de slag, nu checken we eerst of het realistisch is voor we bergen werk verzetten.

Wat ik ook niet wist toen ik begon is dat in de reisbranche er eerst geld binnenkomt voordat je het uitgeeft. Dat is als startende ondernemer natuurlijk erg prettig. En verder verbaast het me dat er geen grote touroperators actief zijn in ons segment. Misschien ben ik naïef en is de markt te klein of vergt het te veel maatwerk. Of andere partijen laten business liggen. Dat laatste hoop ik natuurlijk.”

Wat zijn je plannen met Bohemian Birds?
“Stap één is marktleider worden in Nederland op het gebied van lustrumreizen. Daarna willen we ook bedrijfsreizen gaan aanbieden, bijvoorbeeld incentives en teambuildinguitjes. Daarmee gaan we in het tweede kwartaal van 2017 starten. De derde stap is uitbreiden met de groepsreizen waarmee we ooit wilden beginnen. Dat is een schaalbaarder model dan alleen lustrumreizen organiseren. Het vergt alleen zoals gezegd flinke investeringen, dus nu is het nog te vroeg.”

Hoe ga je dat allemaal financieren?
“We zijn druk bezig met het zoeken naar investeerders. Ik ga graag om de tafel zitten met iedereen die 50.000 of meer te bieden heeft en kennis heeft van e-commerce of de reiswereld. In totaal heb ik 250.000 euro nodig in het eerste of tweede kwartaal van 2017. Daarvoor willen we een customer service manager, een B2B-salesmedewerker voor de bedrijfsreizen en een IT-/SEO-specialist aannemen.”

Zijn jullie winstgevend?
“Ja. Ons verdienmodel is gewoon een marge zetten op de reizen die we verkopen. Onze kosten zijn laag. We werken veel samen met Hogeschool INHolland – studenten die graag bij een kleine reisorganisatie ervaring willen opdoen lopen bij ons stage. Verder werken de medewerkers deels voor geld en deels voor aandelen. Daardoor schrijven we nu al zwarte cijfers.”

In een van je blogs flirt je openlijk met Sundio. Ga je voor een exit?
“Dat is geen doel op zich. Mijn persoonlijke ambitie als ondernemer is om zoveel mogelijk te leren. Dat doe ik nu in verschillende fases: het starten van een bedrijf, geld binnenhalen door middel van crowdfunding, een team samenstellen, praten met professionele investeerders. De verkoop van het bedrijf is de eindfase, dan heb ik het van A tot Z meegemaakt. En ik noemde Sundio in die blog, omdat zij een merk hebben voor middelbare scholieren en voor studenten, maar niet voor de young professionals die wij bedienen. Terwijl zij een relatief hoog inkomen hebben en dus een interessante doelgroep zijn.”

Wanneer ben je geen start-up meer maar een grown-up?
“Aan het predicaat start-up heb je niet zoveel in de reiswereld – mensen houden van vertrouwde namen. Dus we noemen onszelf gewoon een reisorganisatie. Zelf vind ik ons trouwens een scale-up, want we hebben meer dan 1 miljoen euro omzet per jaar. Wanneer we volwassen zijn? Als we de marktleider zijn op het gebied van lustrumreizen en voet aan de grond hebben gekregen bij bedrijfsreizen. En bij 3 miljoen euro omzet, dan ben je ook wel een serieus bedrijf, vind ik. Verder denk ik dat je de start-up fase voorbij bent als er geen risico meer bestaat op omvallen. Negentig procent van de nieuwe bedrijven houdt er immers binnen een jaar mee op of gaat failliet. Als er een zeer grote kans is dat je over tien jaar nog bestaat, dan ben je een grown-up. En ik ga er zeker vanuit dat dat bij Bohemian Birds het geval zal zijn.”