Convious: dynamische prijzen voor attracties

De prijs van een vliegticket of een hotelovernachting wordt bepaald door vraag en aanbod. Waarom wordt dat principe eigenlijk niet toegepast bij pretparken en dierentuinen? Kevin Westermeijer, oprichter van Convious, bedacht een tool waarmee attracties yield management kunnen toepassen.

Hoe is Convious ontstaan?

“Vanuit een eerder bedrijf. We zijn in december 2015 van start gegaan onder de naam Ticketoo met het idee om overcapaciteit in entreekaarten te verkopen. Denk daarbij aan dierentuinen, pretparken, wellnesscentra en evenementen. Consumenten konden op Ticketoo aangeven naar welke attractie ze wilden gaan, met hoeveel personen, op welke datum en wat zij bereid waren daarvoor neer te tellen. Vervolgens werd hun bod geaccepteerd of afgewezen. Bij die beslissing werd bijvoorbeeld het aantal tickets en het weer meegewogen. Op deze manier werd niet openbaar hoeveel korting er werd verstrekt, zoals bij veilingensites wel het geval is. Voor onze opdrachtgevers was dit een groot voordeel van Ticketoo: het merk werd niet ondermijnd doordat consumenten het idee kregen dat er dumpprijzen werden gehanteerd. En wij konden sterk op datum sturen, terwijl de aanbiedingen via dealsites vaak voor een bepaalde periode gelden en daardoor meestal op drukke dagen worden gebruikt. Verder waren gebruikers niet gebonden aan de afname van twee tickets, zoals op veilingen en hoefden ze ook geen langdurige veilingprocedure door te maken – ze kregen meteen antwoord.”

Dat klinkt heel mooi. Waarom zijn jullie dan toch van naam en concept veranderd?

“De technologie staat als een huis, maar wat we geleerd hebben is dat het heel moeilijk is om een merk op te bouwen. Consumenten moeten toch het vertrouwen hebben dat je de gekochte kaartjes daadwerkelijk levert. Daarnaast is het lastig om loyaliteit te kweken bij online shoppers. Dat alles brengt hoge marketingkosten met zich mee. Bovendien concurreerden we met Ticketoo feitelijk met onze partners: we probeerden allebei om tickets te verkopen aan dezelfde consument. Daarnaast kregen we vaak te horen dat potentiële partners minder met third parties willen werken en zelf meer tickets willen verkopen. Onze conclusie was daarom dat we niet zelf de kaartjes aan de man moeten brengen. In plaats daarvan bieden we de softwareoplossing als white label aan. Zo is Convious geboren: dezelfde technologie als basis, maar met meer functionaliteiten en een nieuwe businesscase. Met succes. We zijn nu met de eerste partners live en die boeken goede resultaten.”

Hoe gaat dat precies in zijn werk?

“Wij leveren één regel code aan die binnen vijf minuten up and running is op de websites van onze partners. We hebben prijsafspraken gemaakt met de bij ons aangesloten dierentuinen, pretparken en wellness resorts. Zo weten we hoever we maximaal mogen zakken en welke biedingen we mogen accepteren. Daarbij meten we alles, zodat we precies weten wat het effect van een bepaalde toegangsprijs op de omzet is. We gaan natuurlijk voor een zo hoog mogelijke directe en indirecte omzet – hoe meer mensen er binnen de poorten zijn, hoe meer er wordt uitgegeven aan ijsjes en andere randzaken. Ook dat wegen we mee. Met de technologie bieden we drie opties: reguliere ticketverkoop tegen dynamische prijzen, ‘noem je eigen prijs’ of een combinatie van die twee. Op de site van Sealife kun je bijvoorbeeld kiezen of je een bod doet of een regulier ticket koopt. BodyWorlds was zo blij met onze oplossing, dat we voor hen de hele ticketverkoop regelen. We kunnen per direct ook starten met Lovers rondvaarten. Dit is onderdeel van hetzelfde bedrijf als BodyWorlds.”

Dus jullie partners geven de controle uit handen?

“Dat kan, maar hoeft niet. We zijn bezig om een dashboard te ontwikkelen zodat onze klanten realtime inzicht krijgen in wat er gebeurt en zelf met de prijsstelling kunnen spelen. Al is onze ervaring dat de meeste attracties het prettig vinden dat wij ze daarin ontzorgen. Online conversie is niet hun kerntaak of expertise.”

Je zei zelf al dat het de online shopper niet zoveel uitmaakt waar hij zijn tickets koopt. Hoe zorg je ervoor dat dat bij jullie partners gebeurt?

“Wij zorgen ervoor dat de bezoeker de juiste boodschap of trigger te zien krijgt. Iemand die voor de eerste keer op de site komt benader je anders dan een terugkerende bezoeker. Maar we houden ook bij of iemand zijn winkelwagentje in de steek laat of de site dreigt te verlaten en spelen daarop in. Veel van onze partners willen af van partijen als Groupon en andere dealsites en hebben het liefst zoveel mogelijk directe boekingen. Als we zien dat bezoekers van die sites afkomen dan is de boodschap gericht op het doen van een beter aanbod. Directe boekingen verlagen de distributiekosten én de attracties beschikken over bezoekersdata. Die gegevens delen derde partijen namelijk niet met de attracties.”

Wat is jullie verdienmodel?

“Op dit moment rekenen we een fee van een aantal procent per ticket. Daar zit alles bij in: de software, analytics en een chatservice. Die hebben we zelf ontwikkeld omdat we bij Ticketoo merkten dat mensen prijs stelden op laagdrempelig contact. We maken daarbij gebruik van dynamische FAQ’s, een chatbot en als de eerste twee mogelijkheden de vraag niet beantwoorden, agents. Met een zeer positief effect op de conversie. Daarnaast verlichten we hiermee de klantenservice van onze klanten. Zij ontvangen direct meetbaar minder telefoontjes en e-mails.”

En de toekomst? Andere sectoren? Europa, de wereld?

“We zijn gestart met attracties omdat we vanuit Ticketoo veel kennis hebben van die markt. Over een aantal maanden willen we uitbreiden met hotels en vakantieparken. Verder zijn we bezig om een affiliate netwerk op te zetten. Zij ondervinden hinder van adblockers en het feit dat consumenten minder geneigd zijn om op banners te klikken. Onze code kun je gemakkelijk implementeren in bijvoorbeeld een blog over dierentuinen, waarna de bezoeker meteen een ticket kan boeken, zonder de webpagina te verlaten, maar in de look & feel van de desbetreffende zoo. Uiteraard bepalen onze partners op welke blogs en sites zij willen verschijnen. Wij delen de fee met de affiliate. Ik verwacht dat we hier over vier tot vijf maanden mee kunnen starten. Ook zijn we nu bezig met de implementatie van meer talen, zodat we gemakkelijk internationaal kunnen opschalen. Een aantal van onze klanten is onderdeel van een internationaal bedrijf, dus we hebben al contacten. We beperken ons zeker niet tot Nederland.”