De marketing van IBM

IBM verkoopt zelf alle tools voor marketing, dus hoe doet IBM zelf eigenlijk haar marketing? “We zijn cijfermatig gaan kijken naar onze marketing. We kwamen erachter dat twee procent van alle marketing assets die wij creëerden, bijna 98 procent marketing revenue realiseerde”, vertelt Ronald Velten, Marketing Director van IBM Europa.

“We keken naar de deals die uit onze marketing kwamen: welke klanten onze marketing assets bekeken, hebben gedownload of er iets mee hebben gedaan. Onze CRM is goed op orde, maar het kan nog steeds beter”, legt Velten uit.

Hoe zie je nu wie die whitepaper heeft gedownload? “Daarvoor gebruiken we IP tracking, catered content, retargetting en nurturing”, antwoordt Velten. “We kwamen er ook achter dat slechts twaalf procent van de responses via paid media kwalitatief goede leads opleverde. Daarom hebben we een omslag gemaakt naar earned media, waar we zien dat de conversies vele malen hoger liggen.”