Vendit-directeur Van Jarwaarde: ’Ik moest mijn werkterrein uitbreiden’

Al zeventien jaar is Eric van Jarwaarde directeur-eigenaar van Vendit. Hij richtte zich op een bredere klantenkring en beperkte tegelijkertijd het aantal diensten. “Durf af en toe ook nee te verkopen.”

Na zestien jaar werkervaring in de computerwereld vond Eric van Jarwaarde het in 1997 tijd voor een volgende stap in zijn carrière. Toevallig stond op dat moment winkelautomatiseerder Vendit te koop. Van Jarwaarde kende het bedrijf als klant van computerfabrikant Laser Computer, waar hij destijds nog werkte. “Toen heb ik de stap gewaagd.”

Het winkelautomatiseringsbedrijf dat Van Jarwaarde in 1997 overnam had drie mensen in vaste dienst en moest de overstap van het toen al verouderde DOS naar Windows nog maken. Uit het due dilligence-onderzoek bleek dat de enige kwetsbaarheid was dat Vendit iets te veel op de elektrobranche leunde. “Zodoende wist ik dat ik mijn werkterrein zou moeten uitbreiden.”

Verbreding klantenkring

Nu, zeventien jaar verder, is Vendit actief in ruim 35 branches en heeft het bedrijf van Van Jarwaarde ruim 40 mensen in dienst. De belangrijkste inkomstenbron van het bedrijf is VMSII, een point-of-sale-oplossing die verschillende bedrijfsprocessen koppelt en beheerst.

Hoe heeft Van Jarwaarde die uitbreiding naar andere branches aangepakt? “In eerste instantie richtte ik me op tweewielerbedrijven en doe-het-zelf winkels, omdat we er daar al een aantal van in ons klantenbestand hadden. Ik bezocht die om te zien hoe zij ons systeem gebruikten en ging vervolgens ook naar winkels die nog geen klant waren om te zien waar hun behoeftes lagen.”

Parallel aan deze bezoeken ging Van Jarwaarde in gesprek met leveranciers van deze winkels. Die zagen een koppeling van hun artikelbestand met het kassasysteem wel zitten, wat weer extra meerwaarde creëerde. “Ook bij telecomzaken en sport- en modewinkels ben ik zo te werk gegaan. De koppelingsmogelijkheid met leveranciers, maar bijvoorbeeld ook met Twinfield, act of de verzekeraars, leverde me een veel bredere klantenkring op.”

Webwinkels

Sinds zo’n zeven jaar kan de POS-oplossing van Vendit worden geleverd met een e-commerce module, die het volledige verkeer tussen het  verkoopsysteem en de webwinkel en regelt. Tien jaar geleden maakte Van Jarwaarde binnen zijn organisatie wat mensen vrij om na te denken over zo’n oplossing, die goed zou aansluiten bij de core business van Vendit. “De verkoop via internet nam toe, maar veel bedrijven gebruikten hun website eigenlijk alleen nog maar als etalage, als lokkertje voor hun fysieke winkel. Daar lagen dus de kansen voor het oprapen: wij hadden al een groot netwerk van winkels die onze POS gebruikten.”

Zeven jaar geleden ging Vendit met zijn e-commercetoepassing de markt op. “Toen we net begonnen was het acceptatieniveau voor webwinkels onder kleinere retailers nog niet heel groot”, zegt Van Jarwaarde. Het bedrijf kon zich met dit product een wat langere aanlooptijd veroorloven doordat het vooral leunt op hun POS-oplossing.

Naast de enorme groei van iDEAL als veilige betalingsmogelijkheid zorgde ook meer actieve rol van de verkopers van Vendit voor stijgende verkoopcijfers van de module. “Samen met hen ging ik op pad om aan de winkeliers de meerwaarde van een webwinkel uit te leggen: een extra verkoopkanaal waar je veel meer kwijt kunt dan alleen wat je in je winkel hebt staan.”

Apart designbureau

De belangrijkste les die Van Jarwaarde leerde in zeventien jaar ondernemerschap is dat je bij je leest moet blijven, hoe verleidelijk het soms ook is om altijd mee te gaan in wat je klanten vragen. Toen hij Vendit overnam in 1997, verkocht het bedrijf nog relatief veel PC hardware en had het een apart designbureau voor klanten die een eigen website wilden. “Beide onderdelen heb ik losgelaten, omdat ik wist: we zijn geen designbureau en geen hardware distributeur. Ik wilde me focussen op dat waar we goed in waren.”

Nu ook webshops steeds meer onderdeel zijn geworden van de core business van Vendit, is er toch weer wat design bijgekomen. ‘Maar in dit geval sluit het aan bij onze werkzaamheden: klanten die hun webshop via PrestaShop hebben kunnen ervoor kiezen om deze bij ons volledig te laten personaliseren. Maar we durven wel ook nee te verkopen aan een klant als hij ons vraagt om naast de webshop ook de rest van zijn website te ontwerpen. Volgens mij is dat als ondernemer een van de belangrijkste zaken: dat je durft nee te zeggen en alleen doet waar je echt goed in bent.”