‘Micro-international’ in handschoenen bouwt netwerk

Een meertalige webshop, een creative director en een agent in Japan zijn de meest actuele stappen in de groei van Ines Gloves, een online winkel voor elegante lederen handschoenen.

Ines Gloves hoopt binnen een paar weken over een nieuwe website te beschikken die het ook veel eenvoudiger maakt om in andere talen te worden omgezet. Om te beginnen zal dat in het Japans zijn, zo verwacht eigenaresse Ines van den Born, enthousiast sprekend vanuit haar kantoor aan een Amsterdamse gracht.

"Een vrouw in Tokio boekte voortdurend grote bestellingen. Toen heb ik haar eens geskyped om te vragen waarvoor ze dat deed en of ze niet in mijn handschoenen online wilde handelen op een Japanse site. Dat leek haar een goed idee. En zo was er ineens een Japanse country manager."

Eind 2005 begon Ines van den Born met Ines Gloves: ‘Ik zocht naar speciale handschoentjes die de vingers vrijlaten, maar die kon ik online nergens kopen. Toen heb ik ze zelf ontworpen. Zo kwam er ook belangstelling van familie en vrienden. Zo is het bedrijf ontstaan, tussen de schuifdeuren."

De eerste maand verkocht ze veertig paar handschoenen, al een mooi resultaat. Nu zijn het honderden paren. Met prijzen van 99 tot 300 euro betekent dit een jaaromzet die anno 2008 in de tonnen loopt. Wel 92 procent gaat de grens over.

Minnares verrassen

"Voor ‘de Nederlander’ is dit niets. Die begrijpen weinig van elegante handschoenen om te verwennen en te verleiden. Wel zijn ze heel gevoelig voor modegrapjes, zoals m’n autohandschoentjes met ‘cow-print’. Het begon destijds ook direct met bestellingen uit het buitenland, de Verenigde Staten, Japan," zegt Van den Born. Zoals het een onderneemster uit de grachtengordel in Amsterdam betaamt, uit ze zich eloquent zonder last van valse bescheidenheid.

"Ik word ook gezien als vraagbaak. Via de helpdesk ga ik dan echt de dialoog aan. Mannen zijn vaak onzeker. Dan willen ze twee paar kopen en kom ik er snel achter dat dit voor hun vrouw en voor hun minnares is. Dan vraag ik: "God, heb je twee vrouwen?" Dan komt er aarzelend uit: "Af en toe." Dan willen ze weten hoe ze dat moeten aanpakken: moeten ze er een briefje bij doen? Wat moet erop staan? Wat te doen als vrouw- of vriendin-lief de handschoenen niet mooi vindt?"

Juist die live contacten via de chat-helpbox op de site verschaffen Ines van den Born een groot plezier in haar werk: "Klanten maximaal servicen is heel, heel erg leuk. Hier geniet ik zo ontzettend van."

Voorheen werkte ze als marketingchef voor onder meer farmaceut Schering AG, CardioDynamics en bij Medical Europe. Van handschoenen maakte ze eerst haar hobby en toen haar zaak.

Ontwerpen doet ze zelf: "Elk design gaat als prototype naar de producent die zelf ook een prototype maakt en dat terug stuurt voor controle. Door de ervaring gaat da nu bijna in één keer goed."

Italië, Tsjechië en China

Online verlopen ook de meeste contacten voor de productie. Die vindt plaats in Italië, Tsjechië en China. In Italië begon het. "Italië is in de leermode natuurlijk productieland nummer 1 in de wereld, en ik moest er toch heen voor vakantie," zegt Van den Born. De modieuze handschoenen lijken een kolfje naar de hand van Italianen, maar die zijn misschien duurder dan de Tsjechen en Chinezen.

Dat is een geheel verkeerde veronderstelling. Van den Born: "De Italianen zijn het goedkoopst, maar de kwaliteit is niet altijd even goed. Daar sta ik ook van te kijken. Ze zijn een beetje arrogant en je moet goed controleren wat je binnen krijgt.

Bij de Tsjechen zie je Duitse invloed: ze werken ‘gründlich’, precies volgens de opdracht. Wel was het contact leggen moeilijk want op internet presenteerden de ateliers zich vooral in het Tjechisch. De Chinees vond ik wel gewoon online door te zoeken. De Chinezen leveren het beste werk af momenteel. Ze houden zich exact aan het ontwerp en productierichtlijnen."

Qua kosten maakt het niet zo veel uit. De hoogste kosten worden gevormd door het leer. Van den Born zoekt het materiaal zelf uit, per ontwerp, en stuurt het dan op. Bovendien houdt ze de kosten in de hand: "Ik ben erg goed in onderhandelen. Bij de nieuwe website heb ik net zo lang gesoebat over de kosten van het back-end tot er voldoende budget overbleef voor hoogwaardig concept en design van Studiomisc."

Postkantoor om de hoek

De logistiek houdt Van den Born zelf in de hand: "Ik heb een ‘logistiekhoek’ waar ik de handschoenen vóór ’t inpakken zelf olie en poeder en van een bijsluitertje voorzie. En daarna breng ik ze zelf naar het postkantoor hier net om de hoek" Bij grote drukte is er een ‘mannetje’ om te helpen.

Ook de marketing is een doe-het-zelf succes, via internet met uiteraard Adwords (zoeken op specifieke vormen en kleuren van ‘leather gloves’ toont Ines vrijwel altijd op de eerste plaats) en het betere netwerken: "Ik schrijf bijdragen voor nieuwsbrieven en blogs over mode, voor niets, in ruil voor een linkje. Ook zijn er contacten met stilisten die de handschoenen voor shows willen gebruiken om bijvoorbeeld bij een saaie jeans toch een heftig effect te krijgen. Daar ben ik heel slim en vrijgevig in, het is een goede reclame. Zo verspreidt de boodschap zich het best."

Ook treffen we haar aan als expert. "Als de andere talen straks live gaan, ga ik de internationale Adwords-inkoop en -analyse trouwens wel professionaliseren, met hulp van het Amsterdamse bureau Leylines."

De klandizie is grofweg in tweeën te splitsen: "Jonge meisjes en vrouwen die iets bijzonder willen dragen in de talrijke kleuren die we bieden, of hun partners die iets cadeau willen doen, krijgen we het meest. Ik kan me ook niet geheel aan de indruk onttrekken dat een groeiend aantal mannelijke bestellers van bijvoorbeeld de lange leren ‘opera’-gloves zich meer laten leiden door fetisjistisch of ander zinnelijk genot dan door louter elegantie."

Hoewel Ines ook tassen en andere lederen accessoires aanbiedt, wil ze haar assortiment liever niet verbreden, eerder verdiepen. Maar vooral wil ze eerst meer volume scoren: "Ik wil nu schaalvergroting tot stand brengen met een netwerk van country managers die hun eigen deel van de website in hun eigen taal kunnen beheren."

Op het ‘hoofdkantoor’ kwam onlangs creative director Bob Borstlap de operatie versterken. "De website, de productfotografie, de video’s, de vormgeving van de magazine-achtige content worden immers steeds belangrijker voor een goede shopping-ervaring!"

Adviseur Bob Stumpel van Result spreekt van een micro-international: "Als ze zo doorgaat, verkoopt ze over ’n paar jaar naar tientallen landen, draait ze vele miljoenen omzet, èn enkele miljoenen winst. Ze wordt een micro-international."