Forrester: analyse b2b-klanten kan veel beter

Marketeers moeten meer doen om hun b2b-klanten te begrijpen. Dat stelt Forrester Research in een nieuwe studie. Uit een enquête onder tweehonderd b2b-marketeers blijkt dat maar tien procent gebruik maakt van data-analyses om betere profielen van klanten samen te stellen. Dertig procent geeft toe dat de analyses niet effectief zijn.

Forrester adviseert een proces van vijf stappen, zoals het beter analyseren van aankoopgedrag en het identificeren van cross-selling mogelijkheden. Ook kan meer worden gedaan met het bepalen van conversiedoeleinden, bijvoorbeeld door goed converterende klanten te identificeren.

Veel organisaties hebben een rommelig databeleid dat nog teveel worden gekenmerkt door silo’s. Marketeers doen onvoldoende met data die ze wel degelijk tot hun beschikking hebben.