‘Groothandel en merken stappen in b2c-handel’

Groothandels en merken worden behalve leverancier ook de concurrent van retailers. In toenemende mate willen zij direct gaan verkopen aan de consument. Wat hen nog daarvan weerhoudt, is niet alleen de kennis van de consumentenmarkt.

“De retailketen is in beweging. Groothandels, fabrikanten en merken zien hun greep op de consumentenmarkt versnipperen, omdat de consument zich tot online kanalen wendt waar men zelf kiest uit de longtail. Dat noopt hen ertoe om een eigen b2c-kanaal in te richten, anders lopen ze omzet en vooral interactie met de klant mis”. E-commercekenner Jeroen Bos heeft jaren ervaring op de retailmarkt en beschrijft hoe hij de retailketen ziet veranderen.

“Ze hebben inzichten over de consument nodig om marktinformatie en productkennis te verwerven. Dat ontberen ze nu, maar is nodig om te concurreren.”

Bedrijven die zich normaalgesproken op de b2b-markt bewegen, kunnen in Bos’ optiek niet zomaar de overstap naar een andere klantgroep maken. “Er zijn veel adviespartijen die goed kunnen helpen, maar toch gaat het heel vaak fout. Veel die partijen snappen retailen door de groothandel of fabrikant niet.”

De grootste verandering die groothandels en merken staat te wachten, is niet het aanboren van het kanaal an sich, maar de wijze waarop de organisatie erachter daarmee omgaat. Bos richtte samen met twee compagnons E-commerce Result op dat gaat adviseren op het e-commerce-, omnichannel- en organisatievlak. De een heeft vijftien jaar ervaring in verandermanagementrajecten bij onder meer E&Y. De ander is een ervaren IT-man bij een grote webwinkel. “We gaan naast strategie en IT de component Organisatie zwaar belichten.”

Belangrijke basiselementen in de herpositionering van de b2b-bedrijven is zo simpel en complex als het documenteren en borgen van de processen die met de online verkoop en service gepaard gaan. “Een veranderproces kan twee tot drie jaar duren”, omdat het niet enkel op de processen gaat maar ook om in het inslijten van nieuwe gebruiken en culturen in een bestaande organisatie.

Een recent voorbeeld van een groothandel die zich op de b2c-markt gaat richten, is Van Tol Retail. Die kocht Heimeewinkel.nl van De Telegraaf. De b2b-organisatie zet daarmee de eerste verkennende treden op een klein, afgebakend gedeelte van de consumentenmarkt. Bos en zijn partners hebben onlangs Difrax Babycare met distributie in meer dan 25 landen, internationaal online gebracht.

Foto: Robert Donovan (cc)