Kortingscodes: lust of last?

Zeven op de tien Nederlanders maakt gebruik van kortingscodes bij het webwinkelen. Gouden business voor publishers en affiliates, maar nadelig voor de marge van menige webshop. Ook zorgen fake-kortingssites voor overlast. Rijst de vraag: wat is de toegevoegde waarde van de voucherbusiness?

‘The Great Voucher Code Swindle’, zo heette een prikkelende column die afgelopen zomer op de internationale vakblog PerformanceIn.com verscheen. Daarin betoogde Matt Bailey (FusePump) dat kortingscodesites niks bijdragen aan klantloyaliteit en maakte hij de ruwe schatting dat zeker negentig procent van alle vouchercodetraffic afkomstig is van de zoekopdracht ‘merk + korting’. Met als frustrerende uitkomst dat consumenten meestal stuiten op iets anders dan kortingscodes, aangezien het vaak standaardaanbiedingen betreft.

Zijn kritiek leidde ook in Nederland tot een debat. “Webshops zijn bang om sales mis te lopen, dus doen ze er massaal aan mee”, stelt Harm Linssen van Relevant Online, die er op Emerce.nl al eens een scherpe blog over schreef. “De aanname is dat het veel extra bezoekers oplevert die je anders niet zou hebben. Ik ben er echter van overtuigd dat slechts een klein deel van de vouchercodewebsites écht waarde toevoegt.”

Basket-freeze
Het probleem wordt ook herkend door het Utrechtse bureau Conversive, dat webshops actief waarschuwt voor het onnodig weggeven van marge aan last-click cookies. “Veel partijen zijn niet gediend van kortingscodespelers die alleen aan het einde van de funnel zitten”, vertelt campaign manager Ishtvan Torpoi. “Om zo’n inpikmoment te voorkomen, doen webwinkels er goed aan om een ‘basket-freeze’ te installeren, die aan het einde de cookies voor pakweg dertig minuten bevriest. Dan gaat de marge gewoon naar de affiliate die de klant naar de webshop heeft verwezen.”

Een andere oplossing is om als webshop te werken met exclusieve kortingscodes per publisher. “Het is een ongeschreven regel dat affiliates niet met elkaars unieke codes werken”, zegt Torpoi. “Natuurlijk heb je zogenaamde ‘scrapers’ maar die verwijzen vaak naar reguliere aanbiedingen. Adverteerders kunnen hen daarop aanspreken, al doen ze dat vaak niet, omdat elke vermelding toch weer extra exposure en klanten oplevert.”

“Er bestaat in deze business geen toegevoegde waarde van nul”, zegt Jochem Vroom, managing director van de grote speler Imbull, die onder meer de couponportals Kortingcode.nl en Actiecode.nl bestiert. “De grote webshops hebben dit steeds beter onder controle. Net als elk ander kanaal heeft ook het voucherkanaal added value, al moet je het wel optimaliseren. De commissievergoedingen voor affiliates hebben de laatste zes tot acht jaar wel onder druk gestaan en zijn wat gedaald. Maar uiteindelijk is iedereen er beter van geworden, zowel bureaus als marketeers. De markt is echt veranderd. Affiliate marketing is niet een van de duurste kanalen, maar de volumes zijn enorm. Zo hebben wij rond de kerst met kortingscodes voor een adverteerder een saleswaarde van twee ton gerealiseerd in slechts één dag tijd.”

De discussie over het ‘inpikken’ van cookies vindt Vroom dan ook een achterhoedegevecht. “Consumenten die via Google een kortingscode zoeken, ervaren blijdschap bij het afronden van hun aankoop. Waarom zou je daar vervolgens tegen willen vechten? Wees daar niet bang voor. Zorg gewoon dat je de boel optimaliseert en je prettig voelt bij het afrekenmodel. Daarnaast gebruikt de bezoeker minder touchpoints dan vaak wordt aangenomen. Hij gaat echt niet langs vier of vijf publishers voor korting. Vaak weet hij vooraf al wat hij wil. Geloof me: er wordt nog vaak genoeg voor een first cookie betaald.”

Verzonnen
Een simpele search leert dat er online volop kortingscodes worden aangeboden voor webwinkels die daar zelf helemaal niet aan meedoen. Zo communiceert Wehkamp expliciet via AdWords dat het ‘geen codes’ heeft, maar dat klanten altijd welkom zijn voor ‘leuke aanbiedingen in de sale’. Daaronder volgt een hele trits websites die wél kortingscodes voor het bedrijf zeggen aan te bieden. Doorklikken maakt direct duidelijk dat het vaak gaat om reguliere aanbiedingen of zoiets generieks als gratis verzendkosten.

‘Altijd korting!’ schreeuwt zelfs een van de vele affiliates over Wehkamp. De realiteit is echter anders: sinds eind 2013 is het Zwolse bedrijf al gestopt met het toelaten van externe kortingscodesites tot zijn affiliate netwerk. De online retailer ergerde zich eraan dat vaak niet-bestaande codes of acties werden gepromoot en dat posities in zoekmachines daardoor ‘op dubieuze manieren werden verkregen’. Deze aankondiging ging gepaard met het dreigement dat Wehkamp misbruik streng in de gaten ging houden.

Volgens Vroom (Imbull) is Wehkamp echter een uitzondering. Maar zijn ze natuurlijk wel op een andere wijze actief, via sites die deals aanbieden. Er zijn veel verschillende manieren om een kortingscodestrategie in te zetten. Een speler die voucher-affiliates inzet als onderdeel van een bredere strategie, is bol.com. Vroom: “Heel slim bieden zij gerichte kortingen op markten waar ze nieuwe toetreder zijn. Als bijvoorbeeld een Amazon vol gaat doorpakken in Nederland, zijn scherpe kortingen voor hen ook het eerste middel dat ze inzetten.” Scrapen kan altijd, zegt Torpoi over een voorbeeld als Wehkamp. “Er is pas sprake van inbreuk als adverteerders er bezwaar tegen maken. Omwille van de extra exposure doet men dat vaak niet. Dat is gewoon de manier van werken. In Nederland houden we nu eenmaal van korting en gratis.”

Linssen heeft flinke bedenkingen bij de werkwijze van veel kortingscodesites. “Kannibalisatie ligt op de loer, maar daar kunnen webwinkels veel tegen doen. Zo kunnen ze aangesloten affiliates verbieden dat hun merknaam indexeerbaar door Google gebruikt wordt. Daarnaast geven click-to-conversionrapportages inzicht in de transactietijd, waaruit kan worden opgemaakt of een kortingscode op het laatste moment elders is gehaald. Als je tienduizenden euro’s uitgeeft aan affiliate marketing, ben je gek als je geen geld uit wilt geven aan zo’n test.”

Cowboys
Een specifiek probleem zijn de fake-kortingssites. Zowel Thuiswinkel.org als de Consumentenbond hebben hiervoor in november gewaarschuwd. In korte tijd ontving de laatstgenoemde maar liefst meer dan tweeduizend klachten. Gedupeerden klagen specifiek over kortingssites die telefonisch proefabonnementen aanbieden waarmee producten en reizen met korting kunnen worden gekocht. Het aanbod lijkt in eerste instantie vrijblijvend, maar wie niet binnen de proeftijd opzegt, ontvangt toch een rekening. Volgens de bond zijn dit soort bedrijven in overtreding, omdat de consument niet akkoord is gegaan met deze transactie. Deze onrechtmatigheid zou aanbieders er echter niet van weerhouden om met bandopnames van telefoongesprekken consumenten alsnog onder druk te zetten, vaak met behulp van agressieve incassopraktijken.

“Een mondeling akkoord geldt in deze niet”, zegt Joyce Donat van de Consumentenbond desgevraagd. “Wij pleiten dan ook voor strengere wetgeving bij proefpakketjes, in lijn met wat er tegenwoordig geldt voor proefabonnementen op kranten en tijdschriften.”

Thuiswinkel.org waarschuwt op zijn beurt voor websites die niet-werkende codes aanbieden, soms tegen betaling. “Het afgelopen jaar is ons opgevallen dat er steeds meer websites zijn waarop nepkortingscodes worden aangeboden”, aldus de brancheorganisatie. “Het doel van de fake-kortingswebsite lijkt het genereren van traffic te zijn, hoewel er ook sites zijn die in ruil voor een laag bedrag een kortingscode aanbieden.” Thuiswinkel spreekt in dit kader van misbruik en fraude, vanwege onrechtmatig gebruik van bedrijfsnamen en het eigen Waarborg-logo, het kopiëren van websites en het oplichten van consumenten. “In samenwerking met de politie pakken wij deze fraudeurs aan.”

Ook marktpartijen spreken hun ergernis over dit soort nepsites uit. “Het zijn echt cowboys, eerder in de vorm van een soort callcenters dan kortingscodewebsites”, concludeert Vroom. “Ze bellen consumenten op, iets wat wij nooit zullen doen. Een ‘ja’ wordt vervolgens gebruikt om je een contract aan te smeren. Hiermee verzieken dit soort spelers onze markt.”

Orde
Te midden van het stormachtig groeiende aantal kortingscodewebsites kiezen sommige bedrijven bewust voor een afwijkende positionering. “Kortingsacties vechten elkaar de tent uit, dus hebben wij besloten het model om te draaien”, vertelt Jasper van Elferen, oprichter van Yellowbag. Dit bedrijf, dat onlangs de focus verlegde van app naar website, verzamelt alle kortingen van retailers in Nederland. En verdient hierbij aan affiliate commissies bij verkopen via het eigen platform.

“Kortingscodes zijn inmiddels een verzadigde markt”, zegt Van Elferen. “Daar zijn al veel spelers heel lang in bezig, dus die oorlog gaan we niet winnen. Daarom probeert ons concept een ander probleem op te lossen: orde scheppen in de chaos.” Hij ziet zijn bedrijf niet als een oneigenlijke concurrent. “Er zijn talloze e-commerceconcepten die zich bevinden tussen de retailer en de consument. Die kunnen allemaal prima naast elkaar bestaan. Wij helpen beide partijen om het doorzoeken van alle kortingen mogelijk te maken.”

Volgens Vroom is er juist sprake van allesbehalve een verzadigde markt. Als goed voorbeeld noemt hij Zalando, dat groot is geworden door affiliate marketing en kortingscodewebsites. “Ze hebben altijd goed op de googelende consument ingespeeld. Eigenlijk zijn dat ook de beste bezoekers, want zij zijn écht aan het shoppen. Ze zitten in feite al met hun creditcard in de hand voor je klaar.”

Fake-kortingen
Nepsites verzieken de markt met nepkortingen. De Consumentenbond waarschuwt in dit verband voor de volgende kortingssites: De Beste Korting, Weekendje Genieten, Crowncard, Kortingscenter, Big Mundo, Megapot, Reisvoordeelvoucher, Nr1cashback, Happy Numbers/Play Simple, Cadeaucashback-shopping, New Match/chance, Fictory/Takerz, Lucky Millions, HomeatHoliday, Voordeelinkoop, Spotreis, City Consultant en Voordelig Winkelen. Thuiswinkel.org richt zijn pijlen op: Kortingscode.coupon-worldshop.com, Acties-kortingscodes.com, Acties.me, Convict.nl, Kortingscodes-winkels.com en Couponpromotie.com.

Korting als doel
Bij het online shoppen maakt zeventig procent van de Nederlanders gebruik van kortingscodes. Dit blijkt uit de jaarlijkse barometer van Actiepagina.nl, sinds 2013 onderdeel van de Amerikaanse marktplaats RetailMeNot. De crisis, het grote aanbod online winkels en nieuwe technologieën hebben effect gehad op het winkelgedrag van Nederlanders.

Bij 87 procent van de kortingzoekers is kopen voor de best mogelijke prijs een doel op zich geworden en niet meer alleen een noodzaak. Dit zogenoemde ‘slimme shoppen’ zorgt ervoor dat bij 53 procent van deze doelgroep het actief zoeken naar digitale aanbiedingen of kortingscodes een vast onderdeel van het online winkelproces is geworden. Vooral jongeren in de leeftijd van 18 tot 24 jaar omarmen deze moderne manier van shoppen; 86 procent van hen gebruikt online kortingscodes tijdens het winkelen.

Actief naar korting zoeken is niet alleen goed voor de portemonnee, maar geeft ook een goed gevoel. Driekwart van de ‘slimme shoppers’ zegt zich trots te voelen als ze een goede deal hebben gevonden. Het laat mensen zich ook minder schuldig voelen over impulsaankopen.

Verder blijkt dat kortingscodes een grote invloed hebben op onze aankoopbeslissingen. Zo zoekt driekwart van de coupongebruikers naar aanbiedingen voordat ze weten wat of waar ze iets gaan kopen. 42 procent heeft daarnaast weleens een aankoop geannuleerd of uitgesteld, omdat ze geen goede aanbieding of kortingscode konden vinden. Dit is bijvoorbeeld het geval bij luxere producten, waarbij voor 66 procent een coupon of kortingscode de doorslag geeft voor aankoop.

Influencers
Zanox, een van grote affiliate partijen in Nederland, ziet kortingscodewebsites als veel meer dan alleen ‘converters’. Ook hun rol als influencer is groot, aldus het bedrijf. Onderzoek van Affiliate Window uit 2015 toont aan dat dit soort publishers de afgelopen jaren een constante groei hebben doorgemaakt en steeds belangrijker zijn geworden voor affiliate marketing. Over hun rol als influencer stelt dit onderzoek dat bij de grootste kortingssites veel traffic plaatsvindt, soms zelfs meer dan bij een webshop. Dat suggereert dat online shoppers eerst op zoek gaan naar leuke aanbiedingen alvorens ze daadwerkelijk de webshop opzoeken. Ook worden consumenten door kortingscodepublishers op de hoogte gehouden van codes via nieuwsbrieven en online en offline aanbiedingen. Kortingscodepublishers zijn dus niet alleen actief in de laatste stap van de transactie, maar staan ook regelmatig helemaal aan het begin van de customer journey.

In Nederland vertaalt de rol van influencer zich in sterke samenwerking met adverteerders, zoals Kortingscode.nl (Imbull) dat doet met mediatitels als Metro, Grazia en Glamour. Door een speciale sectie op dit soort websites te plaatsen met een widget worden bezoekers op de hoogte gebracht van nieuwe kortingen en promoties.

* Dit artikel verscheen eerder in het februarinummer van Emerce magazine (#155).

Illustratie: Agnes Loonstra (in opdracht van Emerce)