Verkeerde inkoop leidt tot slechte verkoopprestaties

Het samen laten vallen van de inkoopstrategie en inkoopstructuur is essentieel voor het verbeteren van prestaties op het gebied van kosten en innovatie. Dat stelt Melek Akin Ates in haar proefschrift ‘Purchasing and supply management at the purchase category level: Strategy, structure and performance’ (‘Inkoop en supplymanagement op het niveau van inkoopcategorieën: strategie, structuur en prestatie’). Ates verdedigt haar proefschrift vrijdag 10 januari 2014 aan de Erasmus Universiteit Rotterdam.

De rol van het inkoopmanagement om concurrentievoordelen te behalen wordt steeds meer onderkend. Inkoopmanagers staan steeds meer onder druk om kostenbesparende manieren te vinden, terwijl ze tegelijkertijd meer innovatieve producten en diensten van hun leveranciers willen verkrijgen.

Goederen en diensten – variërend van grondstoffen tot kantoorartikelen, onderdelen en reserveonderdelen – hebben elk een andere inkoopstrategie nodig. Ates beschrijft hoe een discrepantie tussen de inkoopstrategie en -structuur de kwaliteit van inkoopprocessen negatief beïnvloedt. Zij toont aan dat dit vooral te maken heeft met het organisatorische ontwerp van de inkoop: een structuur die is afgestemd op de inkoopstrategie, niet alleen op organisatorisch, maar ook op inkoopcategorieniveau, blijkt essentieel.

Scheve verhoudingen
Ates spoort inkoopmanagers via haar bevindingen aan nog meer te letten op scheve verhoudingen in inkoopcategorieën voor innovatie. De resultaten geven namelijk aan dat schadelijke effecten niet alleen in de interne processen worden ervaren, maar zich ook kunnen uitbreiden tot buiten de grenzen van het bedrijf.
Bovendien zou de discrepantie het gedrag van de leverancier eveneens beïnvloeden. Inkoopmanagers die te maken hebben met tegenvallende resultaten, moeten verder kijken dan het idee dat inkoopprocessen dit negatieve resultaat wellicht creëren. De oorzaak van mindere prestaties kan eerder gelegen zijn in het ontwerp van de organisatie dan in de implementatie van de verkeerde inkoopprocessen.