-

Zes manieren om Amazon-Business te verslaan

Concurreren met Amazon Business lijkt misschien ontmoedigend, maar er zijn manieren om een kosteneffectieve e-commerce ervaring op je eigen terrein aan te bieden die de Amazon-uitdaging kan aangaan.

We snappen het. Het idee om de stap te zetten naar de plaat en te swingen tegen Amazon Business kan angstaanjagend zijn. Het is overweldigend om te bedenken waartoe Amazon in staat is. Het kan je bedrijf zeker schaden, en de hele distributie-industrie volledig door elkaar schudden (misschien zelfs vernietigen). Recente statistieken helpen ons ook niet om te bedaren. Vooral de statistieken van analisten in de trend van deze: Amazon Business zal in 2023 een omzet van 31 miljard dollar bereiken. Of 8 van de 10 onderzoekers gebruiken Amazon om meer te weten te komen over producten.

In plaats van te bezwijken, laten we eens diep ademhalen. Vergeet niet alle keren dat de kleine jongens hebben gewonnen. David versus Goliath. Erin Brockovich versus PG&E. Enzovoorts, enzoverder.

In B2B e-commerce betekent groter niet altijd beter, sterker, sneller of zelfs slimmer.  Amazon Business is immers een marktplaats. En hoewel marktplaatsen unieke voordelen kunnen opleveren, zijn er nog veel manieren waarop je als kleinere, lichtvoetigere concurrent gebruik kan maken van marktplaatsen in je voordeel. Laten we eens kijken naar zes manieren waarop je kunt winnen tegen dominante marktplaats spelers zoals Amazon Business:

1. Verbeter je klantenservice een paar stappen

Fabrikanten en distributeurs concurreren niet alleen op prijs, maar ook op een betere koopervaring. In de complexe wereld van B2B e-commerce betekent dat, het oplossen van problemen. We weten hoe het is om met chatbots om te gaan, of met customer service vertegenwoordigers die niets weten over de widgets die verkocht en gekocht worden. Kleinere e-commerce spelers gedijen op de elementen van de klantenservice die er het meest toe doen. Zoals krachtige menselijke aanrakingspunten. Verkopers die hun kopers en producten echt kennen. Maatwerk voor drukke onderzoekers. Multi-locatie logistiek. Bedenk dat je waarschijnlijk goed bent in de meeste of al deze dingen. Voor jezelf zijn ze misschien maar een gewoonlijke dag op kantoor. Tegen Amazon Business zijn het enorme differentiators. Je hoeft je operatie niet te herontwerpen. Denk er eens over na hoe je elk servicegebied kan verbeteren. Amazon Business kan daar gewoon niet tegenop. 

2. Bouw een hybride ervaring op

Dit is waar veel Episerver klanten echt schitteren, en hun bedrijf groeit daardoor. Het maakt niet uit welke industrie je bedient of hoe digitaal werkzijn je klanten zijn, ze zullen altijd een hybride ervaring nodig hebben die zowel full service als online mogelijkheden omvat. Doe wat onderzoek om de plaatsen te vinden waar klanten vaak springen van online naar volledige ondersteuning. 

Waar hebben ze hulp nodig van een menselijke verkoper? Waar vallen ze uit het winkelwagentje? Zoek naar manieren om een betere brug te bouwen hiertussen die effectief, efficiënt en naadloos is. Het heet transparantie en het is waar middelgrote tot kleinere distributeurs en fabrikanten kunnen schitteren. (Hier is een hint – het is vaak op de hogere bokkenspullen.)

3. Gebruik Amazon Business voor het genereren van leads

Het oude adagium dat zegt “als je ze niet kunt verslaan, sluit je je dan aan bij hen” is waar. Verander je perceptie en denk na over Amazon Business, en over marktplaatsen in het algemeen, als trechters van nieuwe zaken. Amazon, met zijn enorme marketingmotor, zoekt het internet af om regelmatig nieuwe klanten aan te trekken. Producten met lage marges zijn typisch de lokaas dat je kunt gebruiken om op Amazon te verkopen, om die klanten vervolgens weer terug te sturen voor de echt winstgevende transacties. Dit is een bijzonder goed spel als je op zoek bent om uit te breiden naar een nieuw publiek, of gewoon om een nieuwe klantenlijst op te bouwen. Neem alle dingen waar Amazon bekend om staat (die je bang maken) en laat ze voor je werken.

4. Creëer een multi-channel verkoopstrategie

Het is moeilijk om niet nostalgisch te zijn naar de oude tijd toen je verkopers van 20 jaar in combinatie met een leuke kleine website genoeg waren om de grote centen binnen te halen. Maar vandaag de dag zijn er meerdere (markt)plaatsen voor B2B-klanten om producten te onderzoeken en te kopen. En deze honderden online keuzes worden steeds geavanceerder. Informatie is macht. Zoek uit welke kanalen de beste resultaten opleveren – omzet, winst, publiek, efficiëntie, wat je doel ook is – en bouw vervolgens een verkoopstrategie op die dat doel maximaliseert. Zoals we al vermelde, promoot je hoog volume, lage dollar producten op Amazon Business. Misschien kun jeeen partnerschap aangaan met een andere marktplaats die complementaire producten verkoopt, om meer gekwalificeerde leads te leveren. Train je verkoopmedewerkers sneller online, zodat ze zich kunnen richten op de grote gelddeals. Wat het ook is, schroom niet. Wees bewust van tactieken die niet alleen meer verkopen binnen elk kanaal, maar ook meer klanten naar huis brengen.

5. Maximaliseer je data

Je hebt veel data verzameld uit je bestaande e-commerce systeem, maar heb je er echt iets mee gedaan? Hoe zit het met de informatie die in de hoofden van je beste buitendienstmedewerkers en klantendienstmedewerkers zit?  Investeer in goede business intelligence tools die helpen te begrijpen wat wel en niet werkt. Gegevens kunnen je helpen een sterk, 360 graden beeld te creëren van de voorkeuren en het gedrag van je meest wenselijke klanten. Bedenk hoeveel je daarmee kunt scoren.

6. Bied de meest geavanceerde e-commerce ervaring die beschikbaar is op je eigen terrein

Gelukkig betekent cloud-gebaseerde e-commerce diensten en een snellere implementatie dat je een B2B-ervaring levert die kan concurreren met Amazon Business en toch kostenefficiënt is. Zoek naar een partij die robuuste B2B mogelijkheden geeft zoals:

  • Een volledig functionele mobiele app
  • Robuust productmanagement dat volledig is afgestemd op je productlijn of organisatie.
  • Ingebouwde B2B-capaciteit die is ontworpen voor de complexiteit van de B2B-inkoop- en -verkoopervaring
  • Een eenvoudig te gebruiken CMS dat een krachtige, intuïtieve gebruikerservaring biedt
  • Integratie-architectuur die aansluit op ERP en PIM en andere bedrijfssystemen.

Je gaat Amazon Business verslaan als je het spel met inzicht en de juiste instelling speelt.

Meer weten over dit onderwerp? Download dan de whitepaper ‘Negen stappen voor het lanceren van een B2B e-commerce website‘.

Over de auteur: George Lavric is marketing manager bij Episerver.

Op de hoogte blijven van het laatste nieuws binnen je vakgebied? Volg Emerce dan ook op social: LinkedInTwitter en Facebook.

Deel dit bericht

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond