Zo kies je je dynamische, geautomatiseerde prijsstrategie

Bij online verkopen is het cruciaal om de juiste prijsstrategieën toe te passen, zeker als prijzen constant veranderen en dynamisch zijn. Om te zorgen dat je niet achterblijft bij de concurrentie en je een gezond bedrag overhoudt aan je verkopen, is het belangrijk om ervoor te zorgen dat je je makkelijk kan aanpassen aan alle prijs-scenario’s die je tegenkomt. Om écht succesvol te zijn, moet je dus op een slimme manier met je prijszetting omgaan. 

Hieronder vind je een aantal verschillende e-commerce prijsstrategieën en -scenario’s die gangbaar zijn binnen de e-commerce. Bij deze scenario’s passen een aantal tips en regels op het gebied van het automatiseren van je prijszetting. Deze tips kun je in combinatie met de juiste concurrentie monitoring software gebruiken.

Voordat we het over geautomatiseerde e-commerceprijsstrategieën en -scenario’s gaan hebben, wil ik graag twee dingen uitlichten. Ten eerste: dynamische prijsvoering hoeft niet te betekenen dat je de allerlaagste bodemprijzen binnen de markt hebt! Natuurlijk helpt het om competitieve prijzen te hebben, maar de filosofie achter dynamische prijzen is voornamelijk om verkopers te stimuleren om hun prijzen op de juiste momenten omhoog en omlaag bij te stellen. Het is dus belangrijk om datagedreven te werk te gaan met je dynamische prijsvoering, en om je kansen op het goede moment te pakken.

Daarnaast is het belangrijk om te weten wat voor kosten je precies hebt. Op het moment dat je een aantal regels invoert om je dynamische prijsvoering te automatiseren, zul je namelijk een minimumprijs moeten instellen voor elk product. Ook als je ervoor kiest om handmatig je prijzen aan te passen, in plaats van automatisch, is dit belangrijk. Reken alle kosten uit en bereken wat de minimumprijs is waarvoor je je product wilt verkopen, waarbij je uiteraard nog wel winst blijft maken. Als je enkel naar je prijzen kijkt en niet op je kosten let, komt dit je bedrijf niet ten goede.

Scenario 1: Het meest competitieve bedrijf binnen je markt zijn, en tóch winst maken.

Dit scenario richt zich op e-commercebedrijven die zo competitief mogelijk willen zijn, maar zich wel bewust zijn van hoeveel kosten ze precies hebben, en die hun winstmarge op een adequaat niveau willen houden. De prijsvoering regel die bij deze strategie hoort, is als volgt.

NB: Deze gebruikte cijfers zijn willekeurig gekozen. Je kunt ze uiteraard zelf aanpassen aan jouw doel en strategie;

Mijn prijs zou 10% lager moeten zijn:

Deze strategie werkt het best;

• Als je het liefst zoveel mogelijk producten wil verkopen.
• Als je het aantal overbodige artikelen in je inventaris zo klein mogelijk houdt.
• Als je bovenaan wil staan bij de prijsvergelijkers.

Nadelen van deze strategie:

• Deze strategie is ook voor je concurrenten eenvoudig toe te passen. Een van je concurrenten zou simpelweg hun prijs onder die van jou kunnen vaststellen.
• Je zal geen fantastische hoeveelheid winst maken.

Scenario 2: De strijd aangaan met je grootste concurrent

In dit scenario is er bijvoorbeeld een concurrent die soortgelijke producten verkoopt, waarmee je een constante prijzenoorlog gaande hebt. Dit scenario past goed bij situaties waarin je doelgroep prijssensitief is.

Hieronder vind je twee verschillende regels om via je geautomatiseerde, dynamische prijsvoering te kunnen concurreren met je grootste concurrenten.

Deze strategie werkt het best;

• Als je een bepaalde concurrent hebt die soortgelijke producten verkoopt, in een verticale markt.
• Als je een bepaalde concurrent hebt die de markt domineert.
• Als je een bepaalde concurrent hebt die jouw klanten wegkaapt.
• Als je concurrent een bepaalde promo-actie heeft (bijv. een kortingscode of een bonus). Je kunt dan op deze actie reageren van deze concurrent, door middel van dynamische prijszetting.

Nadelen van deze strategie:

• Deze strategie is ook voor je concurrenten eenvoudig toe te passen. Een van je concurrenten zou simpelweg zijn prijs onder die van jou kunnen stellen.
• De kans bestaat dat je de rest van je concurrenten uit het oog verliest.
• Je winstmarge gaat omlaag als je een prijzenoorlog aangaat met die specifieke concurrent.

Scenario 3: Premium prijszetting

Als je een luxe merk hebt of luxeproducten verkoopt, is het belangrijk om stil te staan bij je prijzen en te kijken naar de perceptie hierop van je doelgroep. Mensen kopen luxeproducten niet alleen vanwege hun functionele kenmerken, maar ook omdat deze producten bepaalde emoties vervullen. In dit scenario is het dus vooral belangrijk om je merkwaarde op het juiste niveau te houden, en om ervoor te zorgen dat je klanten loyaal blijven aan je producten. In de luxe-industrie helpt het je verkoopcijfers niet om je prijzen zo competitief en laag mogelijk te houden. Sterker nog: dit zal eerder een negatief effect hebben op je merkwaarde.

Voor luxe merken is het dus beter om de prijzen wat hoger te zetten en op een doelgroep te richten die veel te besteden heeft en loyaal is aan de producten. Klanten krijgen dankzij de hogere prijzen namelijk het idee dat de producten prestigieuzer zijn – en dus begeerlijker. De assumptie is dat een hogere prijs erop wijst dat het product ook hoogwaardig is in kwaliteit. Om ervoor te zorgen dat je je merkwaarde niet schaadt, zijn er een aantal verschillende dynamische e-commerceprijsstrategieën.

Deze strategie is het best;

• Als je een premium merk hebt of luxeproducten verkoopt.
• Als je klanten niet prijs-sensitief zijn, maar wel loyaal zijn aan jouw merk of producten.
• Als je van plan bent om veel inkomsten te genereren.

Nadelen van deze strategie:

• Doordat je prijzen zo hoog zijn, zal je niet elk type consument aanspreken.
• Als je een nieuwkomer bent binnen je markt, kan het in het begin lastig zijn om de eerste verkopen in gang te zetten.

Scenario 4: Kostengeoriënteerd

Kostengeoriënteerde prijsbepaling is simpelweg het uitrekenen van je prijzen door middel van het toevoegen van een bepaald percentage, of een bepaalde hoeveelheid prijsopslag, aan de interne kosten van je producten. Van alle prijsstrategieën is dit wellicht de simpelste. Dit is vooral een goede methode voor e-commercebedrijven die als voornaamste prioriteit hun financiële gezondheid hebben.

In het algemeen zou een kostengeoriënteerde prijsbepaling vooral moeten worden toegepast door e-commercebedrijven of leveranciers die hun eigen producten produceren; vervolgens kunnen zij hun dynamische prijszetting dan zo instellen, dat deze automatisch mee verandert naar aanleiding van de veranderingen in hun kosten.

Wat betreft de regels omtrent de dynamische prijszetting, zijn de kosten de eerste variabele die moeten worden meegenomen in de berekening. Hier volgt een aantal regels die e-commerce bedrijven kunnen volgen, om hun kostengeoriënteerde prijsstrategieën zo goed mogelijk vorm te geven.

In de eerste regel wordt er voorzichtiger omgegaan met de concurrentie; in de tweede regel wordt de concurrentie buiten beschouwing gelaten.

 Voordelen van deze strategie;

• Dit is een eenvoudige en makkelijk toepasbare prijsstrategie als:
  • Het bedrijf zijn eigen producten produceert.
  • Als de kosten flexibel zijn en van tijd tot tijd fluctueren.
• Deze strategie genereert een stabiele, consistente hoeveelheid aan winst.

Nadelen van deze strategie:

• Kan tot te laag geprijsde producten leiden.
• De concurrentie wordt buiten beschouwing gelaten. In een competitieve markt, is het wellicht lastig voor kostengeoriënteerde prijzen om mee te concurreren met de lagere prijzen van concurrenten.
• Vaste prijzen– die voorbijgaan aan de concurrentie of aan consumentenanalyses – zullen leiden tot een lagere conversieratio.

Scenario 5: Competitieve prijsvoering, afhankelijk van de categorie

Dit is een veelvoorkomend scenario; een algemeen bedrijf gaat de concurrentie aan met een concurrent, binnen een specifieke categorie. Laten we zeggen dat er twee bedrijven zijn, die met elkaar concurreren binnen dezelfde productcategorie;

1- Het eerste bedrijf, “Algemeen E-Commerce Bedrijf”, verkoopt producten in zowel elke productcategorie. (actief binnen de Computers & Laptops, boeken, Gaming, Wonen, Speelgoed, Mode, Sport, Kamperen, etc.)

2- Het tweede bedrijf, “Kamperen & Co E-Commerce bedrijf”, is verticaal gespecialiseerd in kampeerproducten en verkoopt enkel en alleen kampeerproducten. Het bedrijf vraagt gemiddelde prijzen voor zijn producten.

Stel je nu voor dat deze bedrijven verwikkeld zijn in een sterke prijzenoorlog binnen de kampeermarkt. Om zoveel mogelijk voordeel te halen uit de dynamische prijszetting en om de optimale prijs te vinden, kan het Algemene E-Commerce Bedrijf de volgende regel gebruiken;

Scenario 6: Competitieve Prijsvoering, gebaseerd op je merk

Een ander veelvoorkomend scenario ziet men in de prijzenstrijd tussen leveranciers en algemene e-commercebedrijven. Het is belangrijk dat leveranciers en merken een goede prijsstrategie moeten hebben richting resellers, om te zorgen dat hun merkwaarde intact blijft en er een gezonde winstmarge wordt behaald middels het resellen. Een algemeen voorbeeld:

In dit scenario hebben we één merk, en een aantal online webwinkels.

1- Leverancier “Fantastisch schoenenmerk” produceert zijn eigen sportschoenen en doet het goed binnen de online markt. De sportschoenen van “fantastisch schoenenmerk” kunnen zowel in de eigen online store, als bij andere online webshops worden gekocht.

2- Andere webshops willen de sportschoenen van “Fantastisch schoenenmerk” erg graag verkopen en verwachten dat er veel concurrentie zal zijn voor dit specifieke merk.

In dit scenario zou Fantastisch schoenenmerk dynamische prijsstrategieën moeten bedenken om de verkoopcijfers een boost te geven. Dit kan op twee manieren. Fantastisch schoenenmerk zou zijn identiteit als een luxemerk kunnen verankeren en zijn eigen waarde kunnen verhogen, door hogere prijzen vast te stellen voor de sportschoenen, of het merk kan haar eigen online verkopen en brand awareness verhogen, door juist competitieve prijzen op te voeren.

Hier de twee verschillende e-commerce prijsstrategieën voor Fantastisch schoenenmerk;

Om het samen te vatten: met deze verschillende prijsscenario’s, kun je op een solide wijze de concurrentie aan gaan. De beste manier om je prijszetting constant up-to-date te houden, is door middel van een concurrentie prijsintelligentie software zoals Prisync. Doordat je niet langer zelf alles uit hoeft te rekenen, kun je veel sneller reageren op prijsveranderingen van je concurrenten.