‘Marketing automation zet leads 30 procent vaker om in sales’

Marketing automation staat voor het samenbrengen van datastromen, zodat op basis daarvan de digitale omgeving kan worden gepersonaliseerd. Maar doordat veel meer platformen zich zijn gaan afficheren met deze techniek – of beter gezegd: benaming – is nauwelijks duidelijk hoe deze markt zich heeft ontwikkeld. Onderzoek biedt meer inzicht. De belangrijkste bevindingen op een rij.

Marketing automation wordt ingezet voor B2B-verkoop, digitale marketing, e-mailcampagnes en ter verbetering van de klantervaring. Maar veel marketeers blijken de voordelen nog niet ten volle te benutten. Niet zo vreemd. Data samenbrengen is één, er ook wat weten uit te halen is een tweede. Pas wanneer interne en externe processen zijn afgestemd en de ideale klantreis vorm heeft gekregen, dan pas kan marketing automation worden ingezet.

Iets meer dan één op de vijf marketeers is al zo enthousiast over marketing automation dat software veelvuldig wordt gebruikt. Nog eens 36 procent benut de techniek selectief. Toch is ook vijftien procent totaal niet geïnteresseerd.

De populariteit is in rap tempo toegenomen. B2B-marketeers zijn in nog geen vier jaar automation elf keer vaker gaan inzetten. Daarmee is één op de vier 500 grootste bedrijven overstag. En hoewel de overgrote meerderheid zo’n anderhalf jaar werkt met een automation-platform heeft 85 procent het gevoel er niet alles uit te halen wat er in zit. Marketeers stuiten namelijk op heel wat bekende barrières: Een gebrek aan integratie tussen marketing en sales; gebrek aan lead-data; een ROI die niet eenduidig is gedefinieerd, maar ook de complexiteit van de software en gebrek aan training dragen er aan bij.

En hoewel het wezenlijke hordes zijn, zijn de opbrengsten er wel degelijk naar. Bijna de helft (49 procent) van de marketeers die automation inzetten weet de digitale content aan de passen aan de fase in de klantreis. Zonder de software lukt dat marketeers maar in 21 procent van de gevallen. Maar liefst 88 procent van de automation-gebruikers is daarmee in staat leads om te vormen tot ‘een sale’. Dat doen zij 30 procent vaker dan de niet-gebruikers.