Starten met een B2B-shop? Dit zijn de stappen

Meer dan de helft van de bedrijven ziet de B2B-webshop als haar beste verkoopkanaal. Dit zijn de drie belangrijkste punten bij de start en opbouw van een dergelijke webshop. 

Deze zomer deed Sapio Research onderzoek naar meer dan driehonderd bedrijven wereldwijd. Centraal stond de manier waarop deze bedrijven hun digitaliseringsproces en e-commerceprojecten instaken.

Een aantal resultaten: 52 procent van de bedrijven stelde dat hun eigen webshop het belangrijkste verkoopkanaal is. Daarnaast zagen bedrijven met een webshop gemiddeld een omzetgroei van 22 procent. En dat uitsluitend dankzij dit ene online verkoopkanaal. 

Dit zijn de drie belangrijkste dingen waar je op moet letten als je met een webwinkel gaat beginnen.

1. Alle data op orde krijgen

Alle data correct in één systeem. 87% van de ondervraagde bedrijven stelt dat dit een van de grootste uitdagingen is van digitalisering voor B2B-organisaties. Hoe zorg je ervoor dat alle data kloppend is?

Het ERP-systeem is de sleutel. Dit systeem is namelijk de cruciale en verbindende factor. Het is dan ook belangrijk dat hier niets dan de meest actuele (en correcte) informatie in staat. De voornaamste backend-categorieën om hierbij op te focussen:

• Prijzen
• Kortingen
• Klanten
• Producten

Kies je voor een geïntegreerde B2B webshop? Dan wordt alle informatie die in je ERP-systeem staat, ook gebruikt in de webshop. Daarom is het extra belangrijk dat hier enkel de juiste en meest actuele data in staat. Je wilt natuurlijk niet dat er verouderde of verkeerde informatie op de webshop terecht komt.

Daarnaast moet je ook rekening houden met de content die in de frontend online staat. Dit betekent alles dat je in de webshop hebt staan, zoals bijvoorbeeld:

• Productafbeeldingen
• Productomschrijvingen
• Banners
• Achtergrondafbeeldingen

Een ERP-systeem dat enkel de juiste productinformatie bevat zorgt, samen met goede webcontent, voor een zo volledig mogelijke webshop en een snellere launch.

2. De juiste persoon voor de juiste positie vinden

Sapio Research onderzocht ook de uitdagingen die bedrijven hadden bij de implementatie van een digitaliseringsproces.

• 41% zei dat verouderde technologieën digitalisering tegenhielden
• 39% zei dat organisatorische weerstand de grootste uitdaging was
• 38% zei dat een gebrek aan afstemming tussen verkoopkanalen het grootste obstakel was

Met zulke uiteenlopende uitdagingen is het essentieel dat het e-commerce project geleid wordt door iemand met de juiste kennis, expertise maar ook sociale vaardigheden. Op deze manier kunnen deze uitdagingen goed getackeld worden.

E-commerce zal binnenkort een zeer grote rol spelen binnen de organisatie, of doet dit misschien al. Het is daarom essentieel dat je de juiste personen inzet binnen het e-commerce project. Irwo de Lange, Business Development Manager bij Edel Group, weet uit eigen ervaring hoeveel impact het aanstellen van de juiste personen kan hebben: “We begonnen eerst met het uitnodigen van vertegenwoordigers per afdeling. Zo konden we de meest cruciale informatie over ons orderproces in een keer bij elkaar verzamelen. Deze meetings bevestigden echt het belang van het ERP-systeem binnen het orderproces.”

De perfecte e-commerce manager:

1. is in staat alle stakeholders goed te managen en de interne weerstand tegen veranderingen te helpen overwinnen.
2. heeft technische kennis en zorgt ervoor dat het e-commerce platform een goede fit is binnen het bestaande IT-landschap, op korte én lange termijn.
3. heeft veel inzicht in de bestaande sales- en marketingkanalen en is in staat de nieuwe technologie te integreren met deze kanalen.

Maar bestaat zo iemand überhaupt? Absoluut. Sterker nog, hoogstwaarschijnlijk loopt diegene al rond binnen het bedrijf. Misschien is het wel een IT-manager met goed zakelijk inzicht. Of een marketing of salesmanager met een affiniteit voor IT. 

Laat je niet beperken door eventuele interne weerstand tegen het e-commerceproject. Het feit dat 39 procent van de bedrijven deze weerstand als grootste uitdaging aanwijst, betekent niet dat dit ook een obstakel hoeft te zijn. En met een aangewezen projecteigenaar wordt een webshop beginnen een stuk gemakkelijker. Hij of zij is namelijk de sturende en overtuigende kracht achter het project.

3. Een sterk e-commerce businessplan opzetten

Een sterk businessplan is onmisbaar voor ieder succesvol project , maar het opstellen van een goed e-commercebusinessplan doe je niet zomaar. Door deze zes stappen te volgen heb je binnen no-time een sterk project opgezet. Zo ben je zo snel mogelijk verzekerd van een succesvol online verkoopkanaal.

E-commerce businessplan stap 1: doelen opstellen

Wat hoop je eigenlijk te bereiken met een B2B webshop? Ieder bedrijf heeft een andere reden om te beginnen met e-commerce. Volgens het onderzoek van Sapio zijn de voornaamste redenen dat bedrijven met een webwinkel beginnen: een hoger verkoopvolume (61%) en het bieden van een 24/7 self-service portaal (49%).

Het is heel belangrijk dat het overkoepelende doel van het project goed afgestemd is met de doelen van de verschillende personen (of teams) binnen het project. Maak hierbij geen aannames maar zorg ervoor dat deze doelen ook echt worden uitgesproken.

De doelen van het project moeten daarnaast ook goed afgestemd worden op de behoeftes en wensen van klanten. Volgens Sapio zijn dit de voornaamste redenen waarom klanten bedrijven vragen met een webshop te beginnen:

Heb je input verzameld van alle betrokkenen? Maak dan een lijst van de belangrijkste e-commerce doelen. En maak deze doelen vervolgens concreet en meetbaar. Door je doelen te meten krijg je inzicht in de voortgang van het project. Daarnaast werkt het motiverend om een target te hebben om naartoe te werken.

E-commerce businessplan stap 2: KPI’s bepalen

KPI’s (Key Performance Indicators) zorgen ervoor dat je altijd gefocust kan blijven. Er zijn 6 belangrijke KPI’s aan te wijzen voor B2B e-commerce:

1. Het retentiepercentage van online klanten
2. Het percentage van terugkerende klanten
3. Klanttevredenheid
4. Online order frequency
5. Gemiddelde orderwaarde
6. Impact op offline sales

E-commerce businessplan stap 3: de doelgroep identificeren

Is de organisatie B2B, B2C, D2C of een combinatie? Ligt de focus op steden, provincies, landen of regio’s? Zijn resellers of juist distributeurs de belangrijkste doelgroep? Het is belangrijk om dit allemaal goed op papier te krijgen. Op deze manier weet je zeker dat de webshop zo ingericht wordt dat het precies de voornaamste doelgroep (of doelgroepen) aanspreekt.

Duik hierbij ook dieper in de wereld van bestaande, potentiële en ideale klanten. Zijn er al persona’s gemaakt? Is hun customer journey al in kaart gebracht? Zo niet, dan is dit het uitgesproken moment om dit te doen. Weten wie je precies aanspreekt met je e-commerce platform helpt namelijk de webshop op de juiste manier op te zetten en de beste resultaten te behalen.

E-commerce businessplan stap 4: de optimale manier van communiceren bepalen

Een nieuw verkoopkanaal betekent een nieuwe manier om te communiceren met klanten. Het is belangrijk om even stil te staan bij de beste manier om dit te doen.

Kortingscodes, aanbiedingen en andere acties… Met het nieuwe e-commerce platform kan het allemaal. Het marketingteam (of een marketing expert als er nog geen marketingteam is) kan helpen bij het bepalen van de juiste manier van communicatie. Zo haal je het meeste uit je nieuwe webshop.

E-commerce businessplan stap 5: een roadmap uitstippelen

Hoe ga je het e-commerce platform introduceren? Wordt het een geleidelijk proces of juist een grote launch? Er zijn verschillende manieren om een B2B webshop te lanceren en het is belangrijk om de manier te kiezen die het beste past bij de organisatie en de middelen die beschikbaar zijn.

Zo ging Stanley & Stella voor een big bang launch en kwamen binnen twee maanden 99 procent van alle bestellingen binnen via de webshop. Analis nam de tegenovergestelde route. Vincent Luyckx, CEO van Analis: “We besloten het platform geleidelijk te introduceren, zodat wijzelf en onze klanten konden wennen aan e-commerce.”

Is het duidelijk welke richting de organisatie zal nemen? Dan is het nu tijd om de roadmap in fases uit te stippelen. Laat je hierbij helpen door je e-commerce leverancier.

E-commerce businessplan stap 6: data verzamelen

Kennis = groei. Daarom is de belangrijke laatste stap het verzamelen van data. Verzamel alle bestaande informatie op het gebied van orderprocessen, klanten, prospects, targets en succespercentages.

Evalueer deze data en bepaal waar de gaten in de kennis zitten, en hoe het nieuwe online verkoopkanaal kan helpen deze gaten te vullen. Gedetailleerde klantinformatie is namelijk een van de voornaamste voordelen van een nieuwe webshop. En het e-commerce platform zou dan ook inzicht moeten kunnen geven in de informatie die het bedrijf nodig heeft om te groeien.

Met een B2B webshop beginnen (of een bestaande webshop upgraden) is een flinke onderneming. Maar als je het project op de juiste manier insteekt, zal je er gegarandeerd de vruchten van plukken.

3 tips voor het beginnen met een B2B webshop

1. Alle data op orde krijgen
2. De juiste persoon voor de juiste positie vinden
3. Een sterk e-commerce businessplan opzetten

Aan de slag met een e-commercestrategie? Dan is het handig om te zien hoe andere bedrijven hun digitale transformatie aangepakt hebben. 

B2B webshop software vergelijken

Heb je je goed voorbereid met bovenstaande punten, maar nog geen goede e-commercesoftware die je moet gaan ondersteunen bij de e-business activiteiten? Let dan op deze punten:

Technische functies:

1. Broncode: open, closed of hybrid software
2. Webshop hosting: hosted of self-hosted
3. Gekoppeld vs volledige integratie met het ERP

En dan zijn er natuurlijk ook nog de functionele eisen waar het aan moet voldoen zoals klantenportaal met inzichten in betalingen, facturen en bestelhistorie, de mogelijkheid om te personaliseren en een gebruiksvriendelijk CMS.