Conversion: focus niet op eigen pijnpunt, vind menselijke inzichten

Bedrijven laten zich tijdens hun conversie-optimalisatie opvallend vaak leiden door de eigen pijnpunten en verliezen daardoor uit het oog waar klanten zich aan storen. Dat valt Hazjier Pourkhalkhali van Optimizely geregeld op. 

‘Bedrijven vergeten daardoor wat ze succesvol heeft gemaakt: namelijk een belangrijke behoefte vervullen en weten wat klanten nodig hebben’, zo vertelt hij op Conversion 2017. ‘Hoe meer bedrijven opschalen, hoe meer ze die band met klanten missen.’

Het is één van de lessen die hij trekt uit Opimizely’s vergelijking van honderdduizend experimenten voor conversie-optimalisatie. Een ander belangrijk verschil tussen de bedrijven die serieus voordeel halen uit de optimalisatie en partijen die daar minder goed in slagen is de aard van de datacultuur. ‘Onderzoek doen maakt het verschil’, zegt Pourkhalkhali. ‘Je ziet dat bedrijven die analytics en heatmaps inzetten vijftig procent beter presteren per experiment dan bedrijven die nog geen analytics hebben. De gemiddelde winkans gaat van 25 naar 37 procent.’

Duik dus echt die data in voor je als organisatie een experiment doet, adviseert hij. ‘Vind de menselijke inzichten’. Het gaat er namelijk om dat bedrijven uitvinden wat de pijnpunten zijn van klanten. En zoals gezegd wordt dat nogal eens over het hoofd gezien.

Een tweede factor die het experimenteren volgens het vergelijkend onderzoek succesvol maakt is het denken in meerdere oplossingen. Een test met twee variaties – zo’n tweederde van alle wereldwijde tests – heeft een veel minder grote kans op succes dan een test met vijf variaties, vertelt Pourkhalkhali. ‘We moeten eigenlijk af van de term A/B-testen’, zegt hij. ‘Het impliceert dat je bij ‘B’ al klaar bent. Denk creatief na en dwing jezelf tien oplossingen te bedenken voor een probleem. Kies er daar dan drie of vier van.’ In praktijk zegt hij te zien dat bedrijven vaak testen om het testen en niet nadenken over wat nu een beste optie is. ‘Laat de data vertellen wat het juiste pad is om op te gaan.’

1 Reactie

Goed punt! Hoewel je eigen intuïtie vaak leuke ideeën voor een A/B-test kan geven, is onderzoek natuurlijk een veel beter startpunt. Al is het alleen maar omdat we geen toegang hebben tot ons onderbewuste. Vaak kunnen we in EEG-studies zien dat iemand iets vervelend vindt, zonder dat ze dat zelf aangaf. In een A/B-test later zien we dan vaak significante verbeteringen door die (pijn)prikkel weg te nemen.

Ben benieuwd of jullie nog wat leuke voorbeelden hebben van dat onderzoek van Opimizely!

Met hartelijke groet,
Tim

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond.

terug