Peter van Gelderen (Icos Capital): ‘De kunst is om de “pull” in de markt te zien’

Peter van Gelderen investeert als general partner bij investeringsfonds Icos Capital in Europese bedrijven die actief zijn in voedseltech, chemie & materialen en in decarbonisatie

Een kleine twintig jaar geleden zat Van Gelderen nog bij Philips “aan het eind van de gang aan exotische dingen te werken”, maar hij besloot dat hij relevanter werk wilde doen. Nu houdt hij zich bezig met het inschatten van market pull en het filteren van díé bedrijven die het ultieme antwoord op die pull hebben: “Wie is er klaar voor, heeft een topteam klaarstaan en is de beste in zijn soort?”

Peter van Gelderen.

“Ik heb een technische achtergrond,” vertelt Van Gelderen. “Twintig jaar geleden zat ik helemaal in de quantumsimulaties van nieuwe materialen, iets waarvoor we toen al een lange adem nodig hadden en wat nu rustig nog twintig jaar gaat duren voordat het echt doorbreekt. Ik was promovendus op het Natlab bij Philips, maar wilde na verloop van tijd dingen gaan doen die relevant zijn op kortere termijn. Ik werd strategieconsultant en leerde al vrij snel hoe de wereld van industrie en business in elkaar zit”.

Daarbij leidde het een tot het ander, zegt hij: “Ik adviseerde grote bedrijven en begaf me toen al voor een aardig deel in de innovatiehoek. Ik maakte bijvoorbeeld market scans om aan te geven welke nieuwe technologieën eraan kwamen op het gebied van energie en recycling. Het was helaas nog de tijd van praten en constateren: er werd nog nauwelijks doorgepakt. De urgentie was ook nog niet zo duidelijk als nu”.

Buiten het hek

Tijdens een onderzoek in opdracht voor Economische Zaken dook Van Gelderen in de meest snelgroeiende bedrijven van Nederland: “Zo kwam ik met de wereld van VCs in aanraking. Ik leerde over financiering en ontmoette mensen die net zoals ik dachten dat het een goed idee was om een fonds op te zetten en te gaan fundraisen bij corporates”.

Hij vervolgt: “Grote corporates raakten geïnteresseerd in wat er buiten hun eigen hekken gebeurde en zagen steeds meer het belang in van samenwerken met kleine, externe bedrijfjes. Samen met mijn nieuwe contacten richtte ik Icos Capital op. We gingen van start met twee corporates, een eerste fonds van tien miljoen euro en een aantal private investeerders. Het was echt pionieren”.

Zoeken naar balans

Intussen is Icos Capital begonnen te investeren vanuit zijn vierde fonds, met een doelomvang van honderd miljoen euro. Van Gelderen: “In de afgelopen jaren hebben we de beweging gemaakt van early-stage investeren in Nederland, naar Series A en B in heel Europa. We hebben ons gespecialiseerd in klimaattechbedrijven maar proberen onze scope tegelijkertijd breed te houden”.

Te specialistisch worden ziet hij niet zitten: “Als je je te veel specialiseert, zie je niet voldoende dealflow meer om voldoende rendement te maken. Het is constant zoeken naar de balans. We weten intussen dat het in de domeinen waarin wij ons begeven soms jaren duurt voordat je van pre-seed naar seed gaat. De eerste tien jaar is steevast R&D en productontwikkeling en zoeken naar een marktingang. Om die reden stappen wij nu pas wat later in, bij bedrijven die kansrijk zijn gebleken”.

CO² weghalen bij de schoorsteen

Hoe je succesvol blijft? “Het is steeds de kunst om de pull in de markt te zien: waar zit de behoefte? Vervolgens zoeken we naar de beste bedrijven die het antwoord op die pull hebben, met een goede kostprijs: het moet immers wel uit kunnen. En bedrijven die daarnaast een goed team hebben klaarstaan. Is er zowel vanuit de markt als vanuit de industrie een match, dán gaan we investeren.” Van Gelderen en zijn collega’s focussen op drie thema’s – voedseltech, chemie & materialen en decarbonisatie – en daarbinnen steeds naar een aantal subthema’s. “We kijken goed naar de dealflow. Waar zit de echte technologische doorbraak, voor welke prijs kan het, wat zijn mensen bereid te betalen voor een product?”.

Icos Capital zoekt naar bedrijven met een “Sustainable competitive advantage with cost and carbon leadership”. Een hele mond vol en Van Gelderen heeft er wat concrete voorbeelden van. “Zo hebben we bijvoorbeeld in twee bedrijven geïnvesteerd die CO² uit de schoorstenen van fabrieken weghalen”.

Klimaattech ligt goed in de markt

“De markt voor fundraisen voor VCs zit aardig vast,” ziet Van Gelderen. “Het begint langzaam wat te ontdooien maar het was geen makkelijk jaar voor fundraising. Als de economie een beetje krimpt, krimpt de VC-markt meteen met vijftig procent. Pas als de economie weer gaat draaien, komt het los en dan versterken beide markten elkaar weer. Het goede nieuws is dat climate tech goed in de markt ligt”.

Zijn inschatting? “De meesten mensen in Europa voelen aan dat het belangrijk is, maar het moet financieel wel uitkunnen. Het is een illusie om te denken dat consumenten bereid gaan zijn om er zelf meer voor te gaan betalen. Tot nu toe vinden ze vooral dat iemand anders dat mag doen. Maar als het duurzaam betaalbaar is, dan is duurzaamheid voor vrijwel alle consumenten een no-brainer”.

Adviezen voor ‘foudners’

Van Gelderen besluit met wat adviezen voor founders die willen fundraisen: “Bekijk de website van de VC die je benadert goed. Investeerders geven vaak al goede indicaties van welk type bedrijven ze ongeveer zoeken. Bekijk hun portfolio en probeer eens in contact te komen met portfoliobedrijven om te vragen wat ze aan het fonds hebben. Zijn er naast geld ook andere dingen te halen? Ga je over tot het benaderen van een VC, wees dan praktisch en concreet. Een beetje fonds ziet meer dan duizend bedrijven per jaar voorbijkomen dus doe je best om eruit te springen. Doe dat in eerste instantie beknopt en to the point en gebruik het vervolggesprek om te laten zien dat jij de master of your own field bent.”

Luister naar Peter van Gelderen in de At The Money-podcast (47 minuten) met Thomas Mensink (Golden Egg Check). In deze aflevering bespreken ze het geduld dat nodig is om te investeren in climate tech, hebben ze het over het inschatten van momentum en market pull en hoe ze daar industrie en corporates bij gebruiken. Te beluisteren via elke podcast-app (zoals Spotify of Apple Podcasts) of hieronder:

De podcast-aflevering is grofweg als volgt opgebouwd:

• Kennismaking met Peter van Gelderen [1:10]
• De aannames bij het opzetten van Icos Capital 1 [7:10]
• Van Seed in Nederland naar Series A en B in Europa [12:10]
• Over opschalen in trage industrieën [17:30]
• De investeringsthema’s van Icos [21:30]
• Het betrekken van corporates bij het fonds [32:00]
• Fundraising voor fonds 4 [36:00]
• Advies aan founders die gaan fundraisen [43:45]

In samenwerking met de At The Money-podcast van Golden Egg Check.

Over de auteur: Thomas Mensink is Startup-analyst bij Golden Egg Check.