Download

Download
0
3.3k
Channel: B2B online

Best practices voor een account based strategie

Minder dan één procent van de leads converteert naar een vast klant met een hoog omzetpotentieel. Dit vraagt om een nieuwe manier van leadgeneratie. Account based marketing (ABM) kan hierin voorzien doordat de kracht van dit marketinginstrument het bieden van hyperrelevantie is. Marketeers die account based strategieën toepassen, zijn succesvoller en concurrerender dan hun concurrenten die een groot publiek vermarkten. Uit cijfers van ITSMA blijkt dat 84 procent van de B2B marketeers zeggen dat ABM tot een hogere return on investment (ROI) leidt ten opzichte van andere marketingtactieken. Lees wat de best practices voor een account based strategie zijn in deze whitepaper.

Zo ontwikkel je een moderne account based strategie

Het belang van een moderne account based strategie neemt toe. Inmiddels is elke B2B-marketeer bekend met het begrip “Account based marketing (ABM)” of is zelfs aan het kijken hoe dit te integreren is in hun marketingautomation-strategie. Deze whitepaper biedt handvatten en praktische tips voor het ontwikkelen van een moderne account based marketing strategie. De whitepaper gaat in op:

  • Wat account based marketing precies inhoudt en waarom ABM zo belangrijk is.
  • De vier voordelen van account based marketing (ABM).
  • Het selecteren en kwalificeren van de juiste leads met lead management en leadscoring.
De vier belangrijkste voordelen van ABM

De white paper beschrijft de vier belangrijkste voordelen van ABM:

  1. Elk account wordt gezien als aparte doelgroep, de focus op het leveren van toegevoegde waarde en een gepersonaliseerde klantbenadering.
  2. Klantervaringen worden per account gepersonaliseerd en dit zorgt voor een hogere relevantie.
  3. Het zorgt voor marketing alignment en het doorbreekt silo’s bij met name het ontwikkelen van nieuwe content en ander promotiemateriaal.
  4. Het zorgt voor marketing en sales alignment, beide afdelingen spelen een actieve rol in het opbouwen en onderhouden van de klantrelatie.
ABM draait om het selecteren van de juiste leads

Bij ABM draait alles om het richten op de juiste leads, niet alleen meer leads. Uit cijfers van ITSMA blijkt dat 75 procent van de leidinggevenden ongevraagd marketingmateriaal leest dat ideeën bevat die relevant kunnen zijn voor hun bedrijf. De whitepaper beschrijft de vijf bouwstenen voor het integreren van ABM in je bedrijfsprocessen:

  1. Focus op named accounts.
  2. Richt je techstack in voor ABM.
  3. Ontwikkel speciale ABM content.
  4. Creativiteit is de sleutel tot succes.
  5. Definieer content KPI’s voor ABM.
ABM zorgt focus binnen je marketing- en salesorganisatie

Met een account based aanpak zorg je ervoor dat je accountmanager zich kunnen richten op specifieke accounts in plaats van hele branches of bedrijfstypen. Ook zorgt het ervoor dat de interne lead routing soepel en snel verloopt, bijvoorbeeld als een bestaande klant contact opneemt krijgt deze antwoord van hun eigen accountmanager.

Als een lead werkt voor één van je top prospects dan markeert je ABM-systeem dit als een lead met hoge prioriteit. Dit noem je lead-to-account matching, een functionaliteit van ABM-oplossingen die zijn gebaseerd op voorspellende analyses.

Een hoge datakwaliteit, het fundament van ABM-succes

Uit een onderzoek van Experian Data Quality uit 2018 bleek dat organisaties van mening zijn dat 33 procent van hun huidige klant- en prospectgegevens onnauwkeurig is. 91 procent van het C-level management is van mening dat het opschonen van hun data op dit moment een te grote impact heeft op hun organisatie.

Als je succesvol wilt zijn met ABM is het belangrijk om een database van hoge kwaliteit te hebben. De data is de basis voor het toepassen van personalisatie, het opbouwen van personas en het bepalen van je leadscoring. Ook kun je deze data gebruiken om predictive analytics te integreren in je B2B leadgeneratie-strategie.

Niels Goossen