Download

Download
0
1.7k
Channel: B2B online

De vijf concrete stappen naar de ontwikkeling van buyer personas

Steeds vaker blijkt dat buyer personas een cruciaal onderdeel vormen voor succesvolle content marketing. Werken met deze gedetailleerde klantprofielen blijkt dé succesfactor voor een hoger rendement op marketing investeringen. Waarom? Met buyer personas ben je in staat om klantgerichter te werken, je marketingkosten te drukken, je marketing automation en email marketing naar een hoger te niveau tillen en daardoor meer te leads genereren. Onderzoek door Forrester geeft aan dat 86 procent van best-presterende organisaties gebruik maakt van personas voor hun go-to-market strategie. In deze whitepaper delen we de “vijf stappen naar de ontwikkeling van buyer personas”.

De vijf concrete stappen naar de ontwikkeling van buyer personas

Welke route ofwel ‘buyer journey’ leggen jouw klanten af voordat ze overgaan tot een aankoop bij jouw organisatie? Waarom kopen ze juist bij jou, en niet bij de concurrent? Op welk moment maken ze de beslissing om over te gaan tot een aankoop en welke factoren spelen daarbij een doorslaggevende rol? Met de antwoorden op deze vragen ben je als marketeer in staat om in te spelen op de informatiebehoefte en (beslis)momenten van je potentiële klanten. Zo kun je gerichte content serveren op de juiste momenten en daarmee je klanten jouw salesfunnel intrekken.

Buyer personas vertellen je eigenlijk precies wanneer je wat moet doen om je klant telkens een stapje verder te krijgen in de buyers journey. Maar om een goed profiel te maken heb je behoorlijk wat informatie nodig. Wij gebruiken hiervoor de ‘5 Rings of Buying Insight’ methode van Adele Revella, oprichtster van het Buyer Persona Insitute.

Wat kun je verwachten van ‘The Buyer persona Workbook’?

‘The Buyer Persona Workbook’ is een handig stappenplan met modellen en voorbeelden waarmee je aan de slag kunt om je personas te creëren. Onderstaande stappen staan uitgebreid beschreven in het eBook, en bieden je de perfecte handvatten bij het maken van buyer personas en bijbehorende buyer journey(s).

Stap 1 – Vind de juiste personen

Dit is de meest kritische stap in het proces: het verzamelen van de juiste data. In het meest gunstige geval is dit een mix van interne en externe data. Denk daarbij aan enquêtes onder bestaande klanten, maar ook een intern onderzoek onder je eigen medewerkers.

Stap 2 – Het interview

Om een goed beeld te krijgen van je klanten moet je de juiste vragen weten te stellen. Een klantinterview is een goede methode om te achterhalen wat iemands drijfveren zijn om tot een aankoop over te gaan. Ook vragen over waarop iemand zijn of haar keuze baseert, welke concurrenten een serieuze ‘bedreiging’ vormen en welke rol de prijs, garanties, leuke extra’s etc. spelen zijn interessante vragen om aan je klanten te stellen.

Stap 3 – Data verwerken en inzichtelijk maken

Bij het verwerken van de data maak je jouw klant herkenbaar: een specifieke persona. Zo weet je wie je voor je hebt en kun je gerichter te werk gaan. Heb je te maken met een DMU? Een executive? Of iemand in een adviesfunctie? Je aanpak afstemmen op de persoon die je voor je hebt, vertaalt zich door tot een succesvolle customer-centric aanpak.

Stap 4 – The buyers journey, oftewel ‘de klantreis’

Als je precies weet wie je klanten zijn, breng je vervolgens in kaart welke vragen ze hebben gehad tijdens hun ‘reis’ van oriëntatie tot aankoop. Deze buyers journey bestaat uit vijf fases en helpt je te begrijpen wat je klanten nodig hebben én wanneer ze dat nodig hebben.

Stap 5 – Een persona poster

Nu je jouw (potentiële) klanten hebt ‘gevangen’ in buyer personas is het belangrijk dat iedereen binnen jouw organisatie zich hiervan bewust is. Vergeet nooit voor wíe je doet wat je doet. Hang de persona posters op en neem ze zorgvuldig door bij product development meetings, brainstorms voor nieuwe marketingcampagnes en alle andere zaken waarbij jouw klant centraal moet staan.

Met een goede buyer persona is de kans op succes groter

Wanneer je je verdiept in de customer journey en de totale customer experience van je klanten, heb je de sleutel in handen voor een super efficiënte buyers journey die je meer rendement gaat opleveren. Ons advies: investeer tijd in het creëren van buyer personas, breng je buyers journey in kaart en ga concreet aan de slag om je marketingaanpak gerichter en effectiever te maken. Dit whitepaper biedt je alle definities, modellen en voorbeelden die je nodig hebt om aan de slag te gaan.

Jos Caelers