Ariba doet niet aan hersenchirurgie

De kracht van coöpetition. Volgens Keith Krach, oprichter en Ceo van marktplaatsenbouwer Ariba , zullen er over een paar jaar triljoenen dollars in omgaan. We spraken met Krach over de nabije toekomst, concurrentie en kansen voor de kleintjes. Door Rob Roelofs

"Wat wij doen staat in geen enkel boek." Keith Krach, oprichter en CEO van Ariba, is daarom druk bezig de eigen geschiedenis te schrijven. Zijn Ariba bouwt nu vier jaar aan business-to-business exchanges, de hit in het bedrijfsleven. In de pittige concurrentie met vooral Commerce One , introduceert Krach zijn nieuwste zet: Het Network Program. Klinkt als een redelijk inhoudsloze kreet, maar Krach legt het graag uit.

Het beste bewijs dat Ariba nu bij de groten van de Internet-industrie hoort, is de conferentie Ariba Live 2000. In de art-deco wijk achter de stranden van Miami Beach haalt het bedrijf al haar partners, klanten en belangstellenden bij elkaar om de stand van zaken door te nemen.

Washington Avenue; enkele honderden meters van de plek waar modekoning Versace zijn laatste adem uitblies, betreedt Krach het podium voor zijn 'key note'. Een podium waar bands als Pink Floyd en U2 niet zouden misstaan; enorme videoschermen, ruimte voor vierduizend man en vooral knallende muziek. Dat Krach middenin deze kermis meer oogt als een stijve presidentskandidaat dan een popster, ach. Als de gedachte maar uitgedragen kan worden: "We doen immers niet aan hersenchirurgie, dus waarom zouden we niet wat lol gaan maken?"

Om Keith Krach 'one to one' te pakken te krijgen, is lastiger. De 42-jarige Amerikaan is namelijk deals aan het sluiten, nieuwe mensen aan het zoeken voor de bedrijfstop. Deals met bestaande klanten, nieuwe partners… het gaat in ieder geval goed met Ariba, dus interviews worden wel geregeld als ware hij een popster…

Is zo'n congres niet een excuus om elkaar te vertellen hoe goed je bezig bent?

"Het is toch fantastisch om van je partners te horen dat je zo goed bent? Nee, zonder gekheid, partners bij elkaar halen is belangrijk voor ons. Bij de gratie van ons netwerk bestaan wij."

Als Krach over een netwerk praat bedoelt hij dat op twee manieren: "Natuurlijk werken we graag samen met de grootste partijen, we teamen niet voor niks met IBM en Ariba. Ook onze betrekkingen met Telefonica zijn van strategisch belang; zij zijn de sterkste partij in de Spaanstalige landen, en volgens mij hebben die landen een enorm potentieel. Daarnaast betekent een netwerk voor ons het nieuwe product; met Network Connect willen we alle bestaande systemen met elkaar laten integreren; Exchanges die op bijvoorbeeld SAP werken, moeten daarmee moeiteloos samenwerken met een Ariba-exchange. Klanten van de ene exchange moeten makkelijk bij een ander terecht kunnen. Op deze manier ontstaat een netwerk van driehonderd klanten en 30.000 leveranciers. Dat noem ik een econet!"

Daarmee is meteen een klap uitgedeeld aan de concurrentie, in met name de Amerikaanse pers gepersonificeerd als Commerce One, die andere grote exchange-bouwer. Die afspiegelingen liggen iets genuanceerder, vindt Krach. Wat nou concurrentie? "Concurrentie is betrekkelijk; Commerce One bouwde tot toe iets meer dan vijftig b-to-b exchanges, wij drie keer zoveel. Dan moet je daarbij bedenken dat Commerce One na ons de grootste is."

Toch zat die concurrent Krach al eens flink dwars. De CEO maakt er geen geheim van dat hij de deal voor Covisint graag had binnengehaald. Nu is de marktplaats van Ford , DaimlerChrysler , GM , Nissan en Renault gebouwd door Commerce One en Oracle . "Ja, dat spijt me inderdaad." Om er gretig aan toe te voegen: "Twee maanden terug kwam Volkswagen naar ons toe. Zij zagen voor zichzelf geen meerwaarde in Covisint, en besloten zich niet bij de marktplaats te voegen. Nu willen ze dat wij er één voor hen bouwen." Krach ligt dan ook niet wakker van de concurrentie. "De huidige spelers, en oude EDI-bedrijven vrees ik niet. We hoeven volgens mij alleen maar op de concurrenten te letten die nu nog niet bestaan."

Marktpotentie

Om de groei van Ariba te onderstrepen, neemt Krach graag de cijfers van onderzoeksbureau Gartner bij de hand. Deze analisten voorspellen dat over drie, vier jaar het aantal business-to-business exchanges tegen de vierduizend zal liggen, wereldwijd. "Bedenk dit eens: nog geen acht procent van het huidige bedrijfsleven maakt nog geen gebruik van dit soort handelsplatformen. Er ligt een markt te wachten. Iemand vroeg me van de week hoe groot deze markt nu eigenlijk is, en ik moest het T-woord gebruiken; hier gaan zometeen triljoenen dollars in om." Bang voor een shake-out onder de exchanges is Krach dan ook niet, hoewel die wel voorspeld is door bijvoorbeeld Forrester. "Ik zie het simpelweg niet gebeuren. Niet met deze marktpotentie. Klanten trekken nieuwe klanten aan, het is een sneeuwbal-effect."

Toch lijkt er een ratrace losgebroken te zijn tussen de twee concurrenten Ariba en Commerce One. Beiden zijn een agressieve overname-guerilla gestart, waarbij flink betaald wordt voor service-bedrijven. Acquisities zijn dan ook de manier om te groeien, zegt Krach. Maar wordt er veel teveel betaald voor internetbedrijven? De b-to-b sector lijkt te vervallen in een oude fout, eerder gemaakt in de internet-industrie. Onlangs kocht Ariba de marktplaats SupplierMarket.com voor een slordige 410 miljoen dollar, terwijl het bedrijf een jaaromzet haalt van nauwelijks een miljoen. Duur? "Nee dus", vindt Krach. "De site koppelt op een voor het oog vrij simpele manier kopers en verkopers aan elkaar, maar in werkelijkheid zit het redelijk ingewikkeld in elkaar. Wij hadden zelf al het plan om een dergelijk systeem te bouwen, maar dat had ons minstens twaalf maanden gekost. Die ontwikkeling zou ook in de honderden miljoenen lopen. Nu hebben we tijd om verder te kijken."

Tijd om te kijken naar revenue-modellen. Want weliswaar heeft Ariba een positieve cash-flow, echte winst wordt er nog niet gedraaid. "Maar dat komt binnen een jaar", verzekert Krach. "We verdienen nu het merendeel van ons geld met het leveren van ons technologie-platform, maar we willen andere bronnen ook beter aanboren." Bijvoorbeeld door het nemen van aandelen in de door Ariba gebouwde exchanges? "Nee, dat doen we slechts op heel bescheiden schaal. We hebben bijvoorbeeld een paar procent in MindTrac.com , een marktplaats voor de banden-industrie, maar verder willen we wel het Zwitserland van deze branche blijven. Maar een klein aandeel verbindt ons met zo'n bedrijf, dat vind ik wel belangrijk."

Coöpetition

Nee, het grote geld moet komen uit het netwerk: "We zullen meer en betere diensten gaan leveren. Om die reden is ons partnership met IBM en I2 zo belangrijk. IBM heeft overal ter wereld vestigingen, ze hebben een goede naam. En nu verkopen ze dus onze producten! We vertonen inderdaad veel overeenkomsten met I2, maar ik zie hun diensten als een welkome aanvulling op de onze. Bovendien lopen ze al langer rond, ze kennen het klappen van de zweep."

Maar dan het hete hangijzer: de onderzoeken van Amerikaanse en Europese commissies naar de tot nu toe ongekende samenwerking tussen concurrenten. "Tja, daar moeten jullie nu eenmaal naar vragen", zucht Krach. "Maar ik vind dat overheden het idee van coöpetition moeten onderkennen. In die zin ben ik ook blij met de erkenning van Covisint, hoewel men zegt dat daaruit geen conclusies mogen worden getrokken wat betreft andere marktplaatsen. Maar de vorming van deze marktplaatsen is juist een equalizer. Kleintjes krijgen nu meer kansen dan in de oude economie. Ze moeten ze echter wel grijpen."