Deel dit artikel
-

Eerste, beste of goedkoopste?

Waar gaat het om bij business-to-business e-commerce? Nieuwe markten, betere service of lagere prijzen? Twee nieuwe studies proberen licht in de duisternis te scheppen.

De term business-to-business e-commerce is eigenlijk een foute. Het suggereert dat het vooral gaat om elektronisch handelen tussen bedrijven. Dat is niet het geval. In de praktijk komt e-commerce vooral neer op het intern en extern aan elkaar koppelen van informatiestromen. Vanaf het moment dat bedrijven onderling aan e-commerce zijn gaan doen, leeft het besef dat de voordelen van het elektronisch ondersteunen van processen behalve bij sales en marketing ook behaald kunnen worden in andere bedrijfsprocessen, logistiek en human resources bijvoorbeeld. Daarom zijn in de afgelopen periode tal van erp-systemen gekoppeld aan supply management systemen en aan customer relationship management systemen. Het zou al met al beter zijn de term e-commerce niet meer te gebruiken en deze te vervangen door e-business of sterker nog: e-competitive. Want dat is waarom het allemaal draait: beter zijn dan de concurrent door het leveren van meer service. Om dat te kunnen doen moeten alle bedrijfsprocessen efficiënter worden ingericht en aan elkaar worden gekoppeld.

Dat het verkrijgen van concurrentievoordeel door betere service te kunnen leveren bij e-commerce voorop staat, blijkt uit het onderzoek dat Accenture vorig jaar onder achthonderd ceo's in Europa, Azië en de VS heeft gehouden. Het merendeel van de topmanagers zei toen meer te willen uitgeven aan e-commerce-activiteiten om in ieder geval gelijke tred te kunnen houden met de concurrentie. Dezelfde vraag hebben ze ook dit jaar gesteld. Door het veranderen van de marktomstandigheden is het consolideren van bestaande activiteiten recent wat meer op de voorgrond komen te staan. Ondanks de perikelen in de wereld wil 49 procent van de ceo's wireless commerce (gebruik van mobiele telefonie) gaan inzetten, 24 procent denkt aan het inzetten van voice commerce (spraakherkenning e.d), 25 procent wil de televisie als service- en saleskanaal inzetten, terwijl ook het fenomeen silent commerce opgang zal gaan maken. In deze laatste technologie gaat het om chips die worden ingebouwd in producten, maar misschien ook wel in mensen. De chip stuurt een radio-signaal uit waardoor het object binnen de organisatie en gedurende het gehele logistieke proces daarna is te volgen. Bijna alle ceo's lieten weten meer van deze laatstgenoemde technologie te verwachten, dan van de traditionele wired e-commerce, waar vooral gebruik wordt gemaakt van (glasvezel)kabels. Al deze wensen wijzen in de richting van meer service en niet zozeer in de richting van hogere verkoopcijfers.

Groot succes

De helft van de ondervraagden zei dit jaar succes te hebben gehad met b-to-b e-commerce activiteiten. Dit in tegenstelling tot de business-to-consumer activiteiten, waar veel ellende is geweest. Opvallend is wel dat het succes vooral is behaald door grote bedrijven. Volgens Accenture hebben vooral grote en lang bestaande bedrijven voordeel met e-commerce, omdat dit fenomeen bedrijfsactivititeiten concentreert. Door fusies, overnamen en samenwerkingsverbanden ontstaan steeds grotere organisaties die door hun schaalgrootte hogere rendementen kunnen halen uit investeringen in marketing, sales, hard- en software. Het fenomeen blijkt ook het ontstaan van nieuw ondernemerschap in deze grotere organisaties te bevorderen. Het dwingt om creatiever te zijn en flexibeler. Lang is gedacht dat innovatief ondernemerschap alleen kon in start-ups. Niet dus.

Aardige conclusie: e-commerce is verre van dood, het concentreert zich alleen op een aantal plekken waar het grote geld zit. Uit een onderzoek gehouden onder bezoekers van het eBusiness Event in de Jaarbeurs uitgevoerd door NIPO Interactive blijkt ook dat velen nog steeds van mening zijn dat internet/e-business voor het bedrijfsleven onmisbaar is. De huidige malaise is volgens hen vooral te wijten aan slecht management, te hoge uitgaven en te hoge investeringen.

De onderzoekers van de OTR-Group in Brussel zochten antwoorden op de vraag: "Wat is de werkelijkheid en de meest waarschijnlijke toekomst voor b-to-b e-commerce?" Daarvoor gingen ze te rade bij 140 grote organisaties en wat kleinere mkb-bedrijven in Nederland, Duitsland, Scandinavië, Verenigd Koninkrijk en de Verenigde Staten. Het rapport richt zich vooral op de handel waarvoor op internet diensten bestaan als e-auction, spot purchasing, e-marktplaatsen. Voor hen is b-to-b e-commerce geen nieuw concept, maar een opvolger van edi. Het rapport veegt allereerst de vloer aan met internetgoeroes, die in de begindagen verkondigden dat het afgelopen zou zijn met intermediairs. Het tegendeel is waar, er zijn juist steeds meer mensen nodig om het handelsproces tussen verkopers en kopers efficiënt te laten verlopen.

OTR schat dat er in Europa op de b-to-b e-commerce markt dit jaar voor zo´n 77 miljard euro zal worden verhandeld. Dat groeit in 2004 naar 357 miljard euro. Dat komt overeen met 25 procent van wat er op de hele wereld op de markt voor b-to-b e-commerce omgaat. Kleine bedrijven doen in dit alles overigens nauwelijks mee. Ze hebben onder meer onvoldoende gekwalificeerd personeel om de nieuwe handelsprocessen te integreren in bestaande processen. Ook zijn voor hen de investeringen te hoog. Het beschikbaar stellen van systemen via het asp-model (huren van software via internet) zal in deze situatie niet of nauwelijks verandering kunnen brengen, zo is de verwachting.

Voorzichtig

De onderzoekers vonden dat Europese bedrijven veel voorzichtiger omgaan met het implementeren van b-to-b e-commerce systemen dan hun Amerikaanse collega´s. Die voorzichtigheid uit zich in het feit dat Europese organisaties eerst in kleine pilots willen onderzoeken of het allemaal werkt en wat er mee te bereiken is. Amerikaanse bedrijven en hun Europese vestigingen implementeren op veel grotere schaal om het grote geld wat sneller te kunnen binnenhalen. De Europese voorzichtigheid heeft veel te maken met het gegeven dat nog lang niet duidelijk is dat deze grote sommen geld ook inderdaad klaar liggen. Europese bedrijven lijken zich wat meer te realiseren dat de kost voor de baat uitgaat en dat het meer service willen leveren in eerste instantie de nodige investeringen vraagt.

In het onderzoek zei slechts dertig procent van de bedrijven te verwachten gedane investeringen binnen een jaar terug te kunnen verdienen. In de VS gaat zestig procent daar toch wel vanuit. Het rapport laat zien dat investeringen onder meer zijn terug te verdienen door tegen lagere prijzen in te kopen. Volgens het onderzoekbureau is tussen de tien en vijftien procent van de totale inkoopkosten te besparen. Dat is aanmerkelijk minder dan men aanvankelijk dacht te kunnen besparen door het wegsnijden van tal van overbodig geachte intermediaire tussenlagen. Daarnaast schrikken Europese organisaties terug voor grootschalige implementaties, omdat zij inmiddels weten dat het nog niet zo makkelijk is om systemen te integreren. Zonder deze integratie werkt b-to-b e-commerce niet. Amerikanen zien dit probleem veel minder, of willen het gewoon niet zien. Slechts twee procent van de top Amerikaanse bedrijven is overigens tevreden over de mate van besparingen die zijn gerealiseerd met b-to-b e-commerce. Wat dat betreft lijkt de Europese voorzichtigheid nog niet zo ongegrond. De bedrijven leren dat alleen voldoende is te besparen als handel kan worden gedreven met duizenden handelspartners. Bedrijven als General Motors (30.000 toeleveranciers), Lockheed Martin (37.000) hebben dat. Bovendien moet het aankoopbedrag van een transactie boven de driehonderd euro liggen en zijn jaarlijks rond de 100.000 van dergelijke transacties nodig om enige mate van besparingen te kunnen boeken. Alleen als aan deze voorwaarden is te voldoen, zijn de forse investeringen in het koppelen van veelal oudere (legacy) systemen terug te verdienen.

Overlevings kansen

Het zijn alleen bedrijven als General Electric, Daimler-Chrysler, Pirelli, die besparingen kunnen boeken doordat zij met het systeem op grote schaal voorraad- en distributiekosten kunnen drukken en toeleveranciers kunnen dwingen hun prijzen te verlagen. Kan aan deze voorwaarden niet worden voldaan, dan heeft het geen zin om na te denken over b-to-b e-commerce. Conclusie: het handelen met behulp van services via internet zal zich in de toekomst concentreren rond leveranciers die toeleveren aan een bepaald segment in de industrie. Alleen daar zijn enorme hoeveelheden toeleveranciers te bundelen. Bij grote bedrijven gaat het overigens niet alleen om het kunnen bezuinigen, het gaat ook om het kunnen samenwerken en dus om het kunnen uitwisselen van informatie. Xml (eXtensible Markup Language) is ontwikkeld om data door welke computer dan ook te laten lezen. RosettaNet waarin vierhonderd high-tech producenten samenwerken is een voorbeeld van een organisatie die van deze standaard gebruik maakt. Grote oliemaatschappijen als BP, Esso en Shell zijn ook bezig deze standaard voor hùn industrie te ontwikkelen.

OTR ziet geen overlevingskansen voor b-to-b e-commerce als dit niet verder gaat dan goedkoop producten willen inkopen. B-to-b e-commerce is vooral: samenwerken om betere service te kunnen leveren op het gebied van logistiek en verzekeringen. Het is in samenwerkingsverband kunnen werken aan standaarden, het ontwikkelen van nieuwe technologieën en het verkrijgen van wereldwijde toegang tot de systemen, ongeacht plaats, tijd en de munteenheid waarin moet worden afgerekend. Spot-purchasing markten knijpen toeleveranciers dermate uit, dat er maar weinig over kunnen blijven. Zij die overblijven hebben geen geld meer om service te kunnen leveren. Voorbeelden van ter ziele gegane spotmarkten zijn B2Bstores, Packtion en Just2Clicks.

Zo vullen beide onderzoeken van Accenture en OTR elkaar mooi aan. OTR laat zien waar samengewerkt kan worden, waar gebruik gemaakt kan worden van b-to-b e-commerce en Accenture laat zien welke technologieën daarvoor gebruikt kunnen worden. Beide onderzoeken tonen aan dat het fenomeen vooral ingezet kan worden voor en door grote organisaties. Helaas kleine bedrijven, b-to-b e-commerce is niet voor jullie. De verwachtingen van OTR voor deze markt sluiten redelijk aan bij recente voorspellingen van onderzoekbureau International Data Corporation (IDC). Dat komt voor 2004 uit op een bedrag van 1.500 miljard euro wereldwijd. OTR voorspelde zoals gezegd voor de Europese b-to-b e-commerce markt (marktaandeel 25 procent) een omzet van 357 miljard euro. IDC verklaart de geconstateerde groei uit een toenemend aantal bedrijven dat via e-handelsoplossingen zijn toeleveringsketen wil optimaliseren. Meer bedrijven willen via elektronische marktplaatsen een elektronische samenwerkingsverband tot stand brengen met klanten en toeleveranciers. Het OTR-onderzoek laat zien dat bedrijven dit misschien wel willen, maar dat dit zeker niet verstandig is voor middelgrote en kleinere toeleveranciers met respectievelijk een paar honderd zakelijke relaties en minder dan honderd partners. B-to-b software kan al snel één tot vijf miljoen euro kosten. Middelgrote toeleveranciers moeten de druk weerstaan, die zij ondervinden van steeds meer klanten om deel te nemen aan b-to-b e-commerce. Niet doen, zo lijkt het beste advies.

Deel dit bericht

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond