Emerce B2B Digital: Meer leveranciers verkopen direct aan de eindgebruiker

De verschuiving van traditionele distributiekanalen naar e-commerce is het afgelopen jaar versneld. De verschillende lockdowns en coronamaatregelen hebben voor veel groothandels, producenten en merken een deel van de retailomzet weggevaagd. De noodzaak van een aanvullend direct verkoopkanaal is groter dan ooit. Dat zegt Michel Willems van H1 Webdevelopment op Emerce B2B Digital.

Je zal maar een koffie- of theebrander zijn in deze onzekere tijden en afhankelijk van leveringen aan kantoren of horeca. “Sommige van deze partijen hebben wel de helft van hun omzet zien wegvallen,” zegt Willems.

Daarom kijken deze partijen, waaronder Moyee, steeds meer naar B2C online kanalen. Merken als Wakuli en Zwarte Roes kennen abonnementsmodellen, waardoor zij minder afhankelijk zijn van verkoop via partners.

Willems: “Hetzelfde verhaal gaat op voor fashionmerken. Als je voornamelijk levert aan traditionele winkels kom je in de verdrukking. Daarentegen is een online verkoper van overhemden als Hemdvoorhem met tientallen procent gegroeid. Of neem Nike. Een derde van de omzet is al B2C.”

Willems heeft onder meer Wooof als klant, een premium hondenbrokkenmerk dat direct aan de consument levert en toch lage prijzen kan hanteren omdat de groothandel niet betaald moet worden. “Het betekent wel investeren in kennis over je klanten. Wooof heeft een stripboek voor kinderen ontwikkeld, want kinderen beslissen vaak mee over de hond in huis. Ook hebben ze er alles aan gedaan om hun merkbekendheid te vergroten, onder meer met de introductie van een kwispelgarantie. Laat de hond de brokken staan, dan krijg je je geld terug.”

De grootste uitdaging is het kanaalconflict, zegt Willems. Als je je traditionele kanalen ook wil bedienen moet je ze niet tegen de schenen schoppen. “Mercedes Benz heeft handig opgelost door allerlei accessoires weliswaar online te verkopen, maar de levering uit te besteden aan de dealers.”

Ga je B2C dan zijn er diverse mogelijkheden. Aansluiten bij een marktplaats, of zelf een platform ontwikkelen, liefst eentje die ook voor B2B kan worden ingericht. Willems adviseert niet al te eenkennig te zijn bij de selectie van software. “Deze wereld ontwikkelt zich zo snel dat je tijdig van leverancier moet kunnen veranderen.”

De presentaties van B2B Digital zijn vanaf 8 april te bekijken. Je kunt je hier gratis registreren.