‘Hoge online korting jaagt potentiële klanten weg’

Een te hoge online korting jaagt potentiële klanten weg. Ook het plaatsen van positieve recensies van Facebook of Yelp heeft een averechts effect. Dat stelt Zike Cao van Rotterdam School of Management, Erasmus University (RSM) naar aanleiding van eigen onderzoek.

Aanbiedingensites zoals Groupon zijn een populaire promotiemethode voor kleine en middelgrote bedrijven. Restaurants, schoonheidssalons en sportscholen bieden op deze platformen vaak hoge kortingen, soms van 70 of 80 procent.

Cao analyseerde 19.978 aanbiedingen op Groupon.com en zag dat bij zogenoemde ‘credence goods’ – zaken waarvan consumenten de waarde moeilijk kunnen vaststellen, zoals medische behandelingen en autoreparaties – kortingen een negatief effect hebben. Consumenten gaan twijfelen aan de kwaliteit van de aangeboden dienst of het product.

Aan bedrijven die aanbiedingensites willen gebruiken om nieuwe klanten te trekken, adviseert Cao om redelijke kortingen te geven, maar geen hoge. Het is volgens hem ook een goed idee om een flexibel kortingspercentage te hanteren, waarbij alle klanten een hogere korting krijgen als er meer wordt verkocht. Mensen die in een vroeg stadium op de aanbieding ingaan, krijgen dan later extra geld terug als die aanbieding bepaalde verkoopcijfers haalt.