Salesforce gaat achter klanten Siebel aan

Salesforce gaat achter de klanten van Siebel aan. “Siebel heeft zo'n slechte reputatie en werkt met zo'n verouderd model dat we makkelijk klanten bij ze weg kunnen kapen.” Dat zegt Steve Garnett, de baas van Salesforce Europa, Afrika en het Midden-Oosten tegen Emerce.

Salesforce.com is een online dienst die opereert volgens het asp-model. Daarbij wordt de software verhuurd in plaats van dat deze moet worden gekocht. De software is bedoeld voor relatiebeheer. Anders dan traditionele asp-bedrijven biedt Salesforce.com niet op afstand toegang tot bestaande softwarepakketten, maar wel ongeveer dezelfde mogelijkheden als de crm-software van rivalen zoals Siebel. Klanten betalen echter op maandelijkse basis zonder langlopende contracten en tegen lage kosten (vanaf 125 dollar per maand).

“Dat het ons ook lukt om klanten weg te kapen bij Siebel bewijst het feit dat Siebel-klanten zoals Cisco (maar het bedrijf gebruikt Siebel ook nog steeds, redactie), Suntrust Banks en ADP onlangs allemaal op Salesforce zijn overgestapt,” zegt Garnett. Volgens hem komt Salesforce Siebel echter alleen tegen bij hele grote bedrijven.

“Je moet het zo zien wij halen eenderde van onze omzet uit het kleinbedrijf, eenderde uit het middensegment en eenderde bij grote bedrijven. Siebel komen we eigenlijk alleen tegen bij de grote bedrijven en dan met name in de bancaire sector.”

Ook in die sector wil Garnett zo veel mogelijk klanten van Siebel afsnoepen. Moeilijk zal dat niet zijn, denkt Garnett. “Siebel heeft zijn software zo doorontwikkeld dat de software te complex is geworden om nog mee te kunnen werken. Ik kan het weten want ik heb vroeger zelf bij Siebel gewerkt.”

Siebel kondigde onlangs aan dat het nieuwe crm-pakketten gaat aanbieden. Met “crm everywhere” hoopt Siebel met name klanten terug te winnen van Salesforce in het middensegment. “Ik kan je nu al vertellen dat ze dat niet gaat lukken. Siebel is namelijk te duur en heeft een hele slechte reputatie in het middensegment.”

Volgens Garnett zijn de nieuwe stappen van Siebel op de crm-markt puur ingegeven door het succes van Salesforce. “Ze verliezen gewoon klanten aan ons, dat doet pijn en dus moesten ze wel iets doen,” aldus Garnett.

Voor Salesforce is het Verenigd Koninkrijk nog altijd het belangrijkste land in Europa, maar volgens Garnett doen de Noord-Europese landen waaronder Nederland het ook goed. “Zo hebben we onlangs nog 250 tot 300 gebruikers aangesloten bij Intergraph in Hoofddorp. En bij Buhrmann-onderdeel Corporate Express hebben we net 3.000 mensen aangesloten.”
Volgens de baas van Salesforce Europa zal er binnenkort ook een countrymanager voor Salesforce in Nederland worden benoemd. “Ik verwacht over twee maanden bekend te maken wie dat is,” zegt Garnett.

Salesforce hield gisteren voor het eerst een analistenbijeenkomst. Die pakte slecht uit voor het bedrijf. Het bedrijf deelde namelijk een verkapte omzet- en winstwaarschuwing. Het zei dat het verwacht in 2005 break even te draaien, terwijl analisten op een winst van 6 cent per aandeel hadden gerekend. Op die mededeling daalde de koers van het aandeel Salesforce met maar liefst 28,8 procent. Tegelijkertijd meldde Salesforce overigens dat het wereldwijd inmiddels 10.700 klanten en 161.000 abonnees heeft.