“Vrouwen surfen heel anders dan mannen”

Begin jaren negentig zag hij al mogelijkheden voor 1-op-1 marketing. Inmiddels heeft Cor Molenaar zich gespecialiseerd in e-marketing, een vak dat hij doceert aan de faculteit Bedrijfskunde van de Erasmus Universiteit in Rotterdam. Ook is hij algemeen directeur van advieskantoor eXQuo. Onlangs verscheen van zijn hand het boek 'E-strategie, nieuwe regels voor de oude economie.'

Getronics heeft onlangs een winstwaarschuwing afgegeven. Als reden werd genoemd dat bedrijven aarzelen bij het implementeren van e-business activiteiten.

"Traditionele bedrijven kunnen niet van de ene dag op de andere een omslag maken. Ze zijn er echter wel degelijk mee bezig. Adviesbureaus zijn kind aan huis bij deze bedrijven. Ondernemingen zijn de laatste tijd gek gemaakt met internet en daardoor zijn sommige bedrijven te snel het internet opgegaan. Randstad bijvoorbeeld. Bedrijven moeten rustig hun marktkansen analyseren. Aegon bijvoorbeeld heeft doelbewust niet voor verkoop via internet gekozen, omdat ze het contact via tussenpersonen belangrijker vindt."

De internet-hype heeft zijn tol geëist?

"Daarom zie je nu ook al die dot.com bedrijven onderuit gaan. Traditionele bedrijven maken meer kans om succesvol te zijn op internet. Al was het maar omdat ze vertrouwen wekken bij de consument. Mijn credo is: verbouwing is makkelijker dan nieuwbouw."

Is daarom een kledingbedrijf als Boo.com kapot gegaan?

"Boo.com was alleen maar bezig met marktbereik. Ze konden ook moeilijk anders, want niemand had van ze gehoord. Maar je hebt al gauw honderden miljoenen dollars nodig om een merk in de markt te zetten en dat geld is er vaak niet eens. Bovendien is ook nog eens gebleken dat de doelgroep helemaal geen kleding via internet wil kopen. Boo.com had eigenlijk een winkelketen moeten beginnen. Dit klinkt paradoxaal, maar is het niet. Consumenten gebruiken internet om zich te informeren, en gaan dan alsnog naar de winkel. Beleggingsmakelaar Charles Schwab had aanvankelijk helemaal geen succes op internet, totdat ze in de Verenigde Staten kantoren gingen openen op belangrijke locaties."

Traditionele winkels hebben dus niets te vrezen?

"Als ze zelf maar aansluiting met internet weten te vinden. Het zal mij niets verbazen als we in de toekomst Kijkshop-achtige winkels krijgen, waar je artikelen alleen kunt bekijken, en ze dan alsnog online moet bestellen."

Maken pure dotcom-bedrijven dan eigenlijk nog wel een kans?

"Ze zullen zich op nichemarkten moeten richten of moeten samenwerken met bekende ondernemingen. Een site als Diet.com is daarvan een goed voorbeeld. Hier vind je alle belangrijke fabrikanten van dieetproducten gegroepeerd rond een cruciaal thema."

Is een grootgrutter als Amazon. com, die alles verkoopt wat los en vast zit, niet op de verkeerde weg? Hadden ze zich niet beter op boeken kunnen concentreren?

"Ik geloof inderdaad niet zo in dat warenhuisidee. Ze hebben zelf gezegd dat zodra ze worden afgerekend op winst, het productaanbod zal worden beperkt. Maar op dit moment draait het bij Amazon om marktbereik en dus gaan ze de breedte in. Amazon.com moet wat mij betreft de belangrijke omslag nog maken. Ik wil als gebruiker niet geconfronteerd worden met het totale aanbod van Amazon.com, maar met producten die mij interesseren. De site zal interactiever moeten worden."

Hiermee komen we bij uw stokpaardje, 1-op-1 marketing. Zullen we in de toekomst aan de hand van instrumenten voor relatiebeheer voor individuele klanten specifiek producten gaan ontwikkelen?

"Waar het mij om gaat in dat je in de dienstverlening om het product heen rekening houdt met individuele wensen.

"Gedragskenmerken zijn belangrijk. Vrouwen surfen heel anders dan mannen. Vrouwen willen artikelen graag zien, zijn zich bewuster van veiligheidsrisico's en willen meer directe koopondersteuning. Je zou eigenlijk aparte webpagina's voor mannen en vrouwen moeten ontwikkelen. Of neem ouderen. Dat is geen verloren groep. Ouderen surfen en communiceren intensiever dan jongeren."