Met Account Based Marketing kun je van slechte leads waardevolle proposities maken

Altares Dun & Bradstreet zag dat de kwaliteit van hun leads achteruit ging en hun leadgeneratie strategie minder opleverde.

Samen met Leadscope hebben ze een Account Based Marketing-programma opgestart. Dit programma combineert klantdata, slimme technologie, nauwere samenwerking tussen marketing en sales en intentiesignalen om de ROI van je inspanningen te verbeteren.

Ongeveer 95 procent van de leads in je longlist zijn op dit moment waarschijnlijk niet geïnteresseerd in je diensten. Ze hebben een huidige leverancier en zitten vast aan contracten. Ze kunnen op dit moment niet de move maken naar je dienstverlening. Met Account Based Marketing is het mogelijk om deze bedrijven toch aan te raken en zo top-of-mind te blijven. Bijvoorbeeld door middel van ‘warm-up’ campagnes, waarbij social media wordt ingezet om thought leadership en expertise binnen je bedrijf te tonen.

Vervolgens kun je aan de achterkant in je systemen zien wanneer een van deze leads interesse toont in je diensten. Door intentiesignalen te analyseren, kunnen marketing en sales samenwerken om bedrijven met een verhoogde interesse in je producten te identificeren. Deze zogeheten touchpoint-strategie omvat meerdere contactmomenten om in gesprek te komen met potentiële klanten. Met behulp van tools zoals LinkedIn kunnen sales professionals gedetailleerde informatie verzamelen over de beslissers binnen een bedrijf, wat uiteindelijk leidt tot gerichte en succesvolle acquisities.

In deze video vertellen David ter Telge (Leadscope) en Michiel Scheepens (Altares Dun & Bradstreet) meer over dit traject en welke uitdagingen zij onderweg tegenkwamen.