AI-verlamming: waarom B2B-organisaties niet verder komen

Slechts klein deel B2B-bedrijven schaalt AI succesvol op, terwijl druk toeneemt
Amsterdam, 10 april 2026 – Hoewel naar schatting meer dan 70% van de bedrijven experimenteert met kunstmatige intelligentie, slaagt slechts een beperkt deel erin om AI daadwerkelijk op schaal toe te passen in de operatie. Dat blijkt uit internationaal onderzoek van onder meer McKinsey.
Volgens Nils Nugteren, VP Business Development & interne AI bij softwarebedrijf AlisQI, ligt de oorzaak vaak niet in technologie, maar in besluitvorming. Hij spreekt van een structureel patroon dat hij omschrijft als ‘AI-verlamming’.
“Vrijwel iedere organisatie ziet dat AI impact gaat hebben op sales, marketing en service. Maar in de praktijk blijft het vaak bij plannen en intenties,” aldus Nugteren.
Drie terugkerende patronen
Volgens Nugteren uit die verlamming zich doorgaans in drie herkenbare gedragingen: uitstelgedrag, overambitieuze programma’s die niet worden gerealiseerd, en onzekerheid over waar te beginnen. Het gevolg is dat organisaties stilvallen, terwijl de druk om te innoveren juist toeneemt.
Die druk wordt versterkt door veranderingen in klantgedrag. Zakelijke kopers zoeken minder actief en maken in toenemende mate gebruik van AI-gedreven interfaces om informatie te verzamelen en leveranciers te selecteren. Dit heeft directe gevolgen voor zichtbaarheid, prijsstelling en klantrelaties.
Van strategie naar uitvoering
De uitdaging voor veel organisaties ligt niet in het formuleren van een visie, maar in de vertaling naar concrete toepassingen. AI raakt meerdere onderdelen van de organisatie tegelijk, wat besluitvorming complex maakt.
“Bedrijven willen het vaak meteen goed doen: eerst een strategie, dan een roadmap. Maar juist daardoor gebeurt er niets,” stelt Nugteren.
Volgens hem ligt de sleutel in een pragmatische aanpak, waarbij organisaties starten met kleinschalige experimenten en pilots. “Je hoeft niet te wachten op budget of externe partijen. Veel kun je intern al testen. Die eerste stappen zijn cruciaal om kennis op te bouwen en richting te bepalen.”
Fundament en organisatie bepalend voor succes
Succesvolle toepassing van AI vraagt volgens Nugteren in de basis om goed ingerichte data en processen. Zonder dat fundament blijven toepassingen zoals forecasting, lead scoring en pricing beperkt in effectiviteit.
Daarnaast verschuift de rol van IT van ondersteunend naar strategisch. Organisaties waarin sales, marketing en IT nauw samenwerken, zijn beter in staat om nieuwe technologie daadwerkelijk commercieel te benutten.
Thema binnen Emerce B2B Digital
De kloof tussen AI-ambitie en uitvoering staat centraal tijdens Emerce B2B Digital, dat op 7 mei 2026 plaatsvindt in Rotterdam. Het evenement brengt meer dan 35 sprekers en ruim 500 professionals samen rond de impact van AI op commerciële strategie en organisatie-inrichting.
Nugteren verzorgt hier een sessie waarin hij ingaat op het doorbreken van AI-verlamming, met concrete voorbeelden van hoe organisaties snel en pragmatisch kunnen starten met AI-toepassingen.
Oproep tot actie
De verwachting is dat het verschil tussen voorlopers en achterblijvers de komende jaren verder zal toenemen. Organisaties die nu starten met experimenteren en leren, bouwen een voorsprong op die moeilijk in te halen is.
“De grootste fout die je kunt maken, is blijven wachten,” aldus Nugteren. “AI-strategie ontstaat niet op papier, maar in de praktijk.”