B2B-kopers nemen 61% van hun beslissing vóór eerste leverancierscontact — SPOTONVISION introduceert framework voor de extended buyer journey

𝑁𝑖𝑒𝑢𝑤 𝑜𝑛𝑑𝑒𝑟𝑧𝑜𝑒𝑘 𝑏𝑒𝑣𝑒𝑠𝑡𝑖𝑔𝑡: 𝑤𝑖𝑒 𝑛𝑖𝑒𝑡 𝑜𝑝 𝑑𝑒 𝑠ℎ𝑜𝑟𝑡𝑙𝑖𝑠𝑡 𝑠𝑡𝑎𝑎𝑡 𝑜𝑝 𝑑𝑎𝑔 𝑒́𝑒́𝑛, 𝑤𝑖𝑛𝑡 𝑣𝑟𝑖𝑗𝑤𝑒𝑙 𝑛𝑜𝑜𝑖𝑡

𝐀𝐦𝐬𝐭𝐞𝐫𝐝𝐚𝐦, 𝟏𝟒 𝐚𝐩𝐫𝐢𝐥 𝟐𝟎𝟐𝟔 – B2B-organisaties onderschatten structureel hoe vroeg kopers hun beslissing nemen. Uit onderzoek van 6sense blijkt dat B2B-kopers gemiddeld 61% van hun beslissingsproces doorlopen voordat ze contact opnemen met een leverancier. De uiteindelijke winnaar staat in 95% van de gevallen al op de initiële shortlist op de eerste dag van de buyer journey.

Deze bevinding heeft directe implicaties voor hoe B2B-bedrijven hun marketing- en salesstrategie inrichten. SPOTONVISION, specialist in B2B-marketing en account-based marketing, introduceert naar aanleiding hiervan de extended B2B buyer journey. Het is een framework dat laat zien hoe de klantreis zich uitstrekt in twee richtingen tegelijk.

𝐓𝐰𝐞𝐞 𝐬𝐭𝐫𝐚𝐭𝐞𝐠𝐢𝐬𝐜𝐡𝐞 𝐯𝐞𝐫𝐬𝐜𝐡𝐮𝐢𝐯𝐢𝐧𝐠𝐞𝐧

Het framework identificeert twee kritieke bewegingen die organisaties moeten maken om competitief te blijven.

De eerste is shift left: het opbouwen van zichtbaarheid, geloofwaardigheid en vertrouwen in de fase vóór het formele koopproces. Wie in die fase niet aanwezig is, komt niet op de shortlist. En wie niet op de shortlist staat, wint vrijwel nooit.

De tweede is shift right: het verdiepen van vertrouwen na de deal. Onboarding, klantervaring en doorlopende waardecreatie bepalen of klanten blijven, meer kopen en anderen aanbevelen. Volgens Forrester’s Global Total Experience Score Rankings 2025 behalen bedrijven die merk- en klantervaring structureel op elkaar afstemmen tot 3,5x meer omzetgroei dan organisaties die dat niet doen.

𝐕𝐞𝐫𝐭𝐫𝐨𝐮𝐰𝐞𝐧 𝐚𝐥𝐬 𝐬𝐭𝐫𝐚𝐭𝐞𝐠𝐢𝐬𝐜𝐡𝐞 𝐩𝐫𝐢𝐨𝐫𝐢𝐭𝐞𝐢𝐭

De introductie van het framework sluit aan op een bredere verschuiving in vertrouwenspatronen. De Edelman Trust Barometer 2026 laat zien dat 70% van de mensen wereldwijd terughoudend is om te vertrouwen op iemand die anders is dan zijzelf. Het is een ontwikkeling die ook in B2B-inkoopprocessen merkbaar is. Kopers baseren zich steeds meer op peer-aanbevelingen, analistendekking en bestaande klantreputatie, en steeds minder op vendorcommunicatie.

Dentsu’s Superpowers Index 2025 bevestigt dat vertrouwen voor het derde jaar op rij de belangrijkste driver is van B2B-merkvoorkeur, boven prijs en productfeatures.

Ingrid Archer, medeoprichter van SPOTONVISION: “𝐷𝑒 𝑚𝑒𝑒𝑠𝑡𝑒 𝐵2𝐵-𝑜𝑟𝑔𝑎𝑛𝑖𝑠𝑎𝑡𝑖𝑒𝑠 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑠𝑡𝑒𝑟𝑒𝑛 ℎ𝑢𝑛 𝑚𝑎𝑟𝑘𝑒𝑡𝑖𝑛𝑔𝑏𝑢𝑑𝑔𝑒𝑡 𝑜𝑝 ℎ𝑒𝑡 𝑚𝑜𝑚𝑒𝑛𝑡 𝑑𝑎𝑡 𝑑𝑒 𝑘𝑜𝑝𝑒𝑟 𝑎𝑙 𝑎𝑎𝑛 ℎ𝑒𝑡 𝑣𝑒𝑟𝑔𝑒𝑙𝑖𝑗𝑘𝑒𝑛 𝑖𝑠. 𝑀𝑎𝑎𝑟 𝑡𝑒𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑖𝑒 𝑡𝑖𝑗𝑑 𝑖𝑠 𝑑𝑒 𝑠ℎ𝑜𝑟𝑡𝑙𝑖𝑠𝑡 𝑎𝑙 𝑔𝑒𝑚𝑎𝑎𝑘𝑡. 𝐷𝑒 𝑠𝑡𝑟𝑎𝑡𝑒𝑔𝑖𝑠𝑐ℎ𝑒 𝑣𝑟𝑎𝑎𝑔 𝑖𝑠: ℎ𝑜𝑒 𝑧𝑜𝑟𝑔 𝑗𝑒 𝑑𝑎𝑡 𝑗𝑒 𝑒𝑟 𝑎𝑙 𝑜𝑝 𝑠𝑡𝑎𝑎𝑡 𝑣𝑜𝑜𝑟𝑑𝑎𝑡 ℎ𝑒𝑡 𝑝𝑟𝑜𝑐𝑒𝑠 𝑏𝑒𝑔𝑖𝑛𝑡? 𝐸𝑛 ℎ𝑜𝑒 𝑧𝑜𝑟𝑔 𝑗𝑒 𝑑𝑎𝑡 𝑘𝑙𝑎𝑛𝑡𝑒𝑛 𝑛𝑎 𝑑𝑒 𝑑𝑒𝑎𝑙 𝑤𝑎𝑎𝑟𝑑𝑒 𝑏𝑙𝑖𝑗𝑣𝑒𝑛 𝑒𝑟𝑣𝑎𝑟𝑒𝑛 𝑧𝑜𝑑𝑎𝑡 𝑧𝑒 𝑏𝑖𝑗 𝑗𝑒 𝑏𝑙𝑖𝑗𝑣𝑒𝑛 𝑒𝑛 𝑗𝑒 𝑎𝑎𝑛𝑏𝑒𝑣𝑒𝑙𝑒𝑛?”

Het framework werd voor het eerst gepresenteerd tijdens het European ABM Forum in maart 2026. Het volledige artikel is te lezen op spotonvision.com.

𝐎𝐯𝐞𝐫 𝐒𝐏𝐎𝐓𝐎𝐍𝐕𝐈𝐒𝐈𝐎𝐍: 𝐖𝐞 𝐬𝐰𝐢𝐭𝐜𝐡 𝐎𝐍 𝐁𝟐𝐁 𝐫𝐞𝐥𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧𝐬𝐡𝐢𝐩𝐬
Sinds 2006 helpt SPOTONVISION toonaangevende merken en ambitieuze scale-ups bij het ontwikkelen van go-to-marketstrategieën die groei stimuleren. Als eerste bureau in Europa dat zich volledig richt op B2B-marketing, weten we als geen ander hoe je commerciële slagkracht vergroot.

Groei realiseren begint bij inzicht. Daarom combineren we gericht onderzoek met een doordachte account-based marketingaanpak om te komen tot effectieve B2B-programma’s. Met klantinzicht, technologie en creativiteit helpen we onze klanten bij het opbouwen van betekenisvolle, langdurige klantrelaties.

Bij SPOTONVISION staan we bekend om onze kritische blik, hands-on mentaliteit en het vermogen om marketing- en salesteams scherp te houden. Met onze B2B Vision Academy stimuleren we continu leren. Sinds 2010 bouwen we daarnaast aan een sterke Europese community met het B2B Marketing Forum.

Onze drive om B2B naar een hoger niveau te tillen is always-ON. Voor elk programma, elke klant, elke dag.

www.spotonvision.com

𝐌𝐞𝐞𝐫 𝐢𝐧𝐟𝐨𝐫𝐦𝐚𝐭𝐢𝐞: Website: www.spotonvision.com Artikel: spotonvision.com/nl/waarom-b2b-reputatie-en-relaties-belangrijker-zijn-dan-ooit Contact: [e-mailadres ingrid@spotonvision.com]

𝐑𝐞𝐝𝐚𝐜𝐭𝐢𝐨𝐧𝐞𝐥𝐞 𝐧𝐨𝐨𝐭: Bijgevoegd: illustratie extended B2B buyer journey © SPOTONVISION — vrij te gebruiken bij vermelding van de bron.