Utrecht, 24 juli 2017 – Nieuw onderzoek van PA Consulting Group, het internationale advies-, technologie- en innovatiebedrijf, bekijkt de impact van servicestrategieën van Europese industriële maakbedrijven:
- Driekwart (75%) van de industriële maakbedrijven verwacht dat servitization in de toekomst hun business zal domineren;
- Desondanks heeft minder dan een derde (30%) van deze bedrijven een servitization-strategie;
- Bedrijven die dit model al hebben geïntegreerd, zien hun marges op dienstverlening flink stijgen, tot wel 35%.
Industriële productiebedrijven erkennen het belang van servitization – het proces waarmee zij diensten en oplossingen ontwikkelen die hun traditionele productaanbod aanvullen – maar weinigen hebben de strategie, mogelijkheden en het leiderschap om deze propositie succesvol te introduceren. Dat zet hun concurrentievermogen en winstgevendheid in de toekomst onder druk.
Voor het nieuwe onderzoek van PA ‘From Products to Services: creating sustainable growth in industrial manufacturing through servitization’ ondervroeg het bedrijf zestig industriële topmanagers in Europa bij bedrijven als Bosch, General Electric en Volvo. Uit het onderzoek blijkt dat driekwart (75%) van de industriële fabrikanten denkt dat hun dienstverlening in de komende drie tot vijf jaar een significant groter onderdeel van hun bedrijf zal worden.
Ondanks dat besef heeft slechts minder dan een derde van de bedrijven (30%) een serieuze servitization-strategie gereed. Hiermee brengen ze in kaart welke klantsegmenten ze willen bedienen, welke onderdelen nog ontbreken en hoe ze kunnen opbouwen, om zo een winstgevend model voor de lange termijn uit te kunnen rollen. Slechts een op de vijf (20%) vertrouwt erop dat ze kunnen opereren in een markt waarbij service het grootste onderdeel is van de bedrijfsstrategie. Verder verwacht bijna de helft (45%) van de managers dat productverkoop een belangrijk onderdeel van hun bedrijf blijft, zodat het lastiger wordt om een businessmodel neer te zetten dat bouwt op zowel producten als diensten.
“Servitization heeft gevolgen voor ieder onderdeel van de business – van strategie en positionering tot operationele uitdagingen rondom technologie, data en de mogelijkheden om samen te werken met klanten”, zegt Hans Houmes, Industrial Manufacturing Lead van PA Consulting. “Ook leven er veel vragen over hoe servitization georganiseerd kan worden en over hoe een organisatie nieuwe servicegerichte modellen kan ontwikkelen die hogere marges kunnen bieden. Uit ons onderzoek blijkt dat dit goed mogelijk is en dat het loont om tijd en geld te investeren, om samen met klanten nieuwe ideeën uit te werken.”
Fabrikanten zien een aantal belemmeringen om een op service gebaseerd model te ontwikkelen:
- Twee vijfde (40%) voelt zich niet ondersteund door de top van het bedrijf, terwijl dat cruciaal is voor succesvolle zakelijke veranderingen. Hun leiderschap weerhoudt hen ervan om nieuwe modellen te ontwikkelen. Veel managementteams kiezen voor een risicomijdende aanpak.
- Bijna een derde van de managers (30%) heeft niet het vertrouwen dat ze de nodige gedrags- en culturele veranderingen kunnen bewerkstelligen. De meeste maakbedrijven zijn gericht op het produceren van goede producten, niet op inleven in de behoeften van hun klanten.
- Een kwart van de bedrijven (25%) vindt dat ze worden geremd door de salesafdeling; een dienst verkopen is immers totaal anders dan het verkopen van een product. Het succesvol verkopen van diensten vereist diepe interesse in de wensen van de klant en dat gaat verder dan productverkoop. Bedrijven die starten met dienstenverkoop, benaderen die diensten vaak als producten, waardoor de aanpak mislukt.
Het overwinnen van deze drempels is van groot belang voor de winstgevendheid van maakbedrijven. De bedrijven die een servitization-model introduceren, rapporteren een winstmarge op diensten van tussen de 15 en 35%. Dat is flink meer dan de marges die ze op hun producten maken. Gemiddeld ligt die onder de 10%.
De top 20% van succesvolle servitization-bedrijven zet de combinatie van technologie, data en klantenservice in om hun aanbod samen te stellen. Ook de focus op het samenwerken met klanten is van belang. De beste 70% van de bedrijven doet aan co-creatie.
In reactie op de onderzoeksresultaten, vertelt Hans Houmes: “Servitization is cruciaal voor de toekomst van industriële fabrikanten en het negeren van deze trend kan fataal zijn. Daarom is het zo belangrijk voor bedrijven dat zij zorgen voor de implementatie van een consistente strategie voor het leveren van dienstverlening, voor elk onderdeel van hun bedrijf – van strategie tot operations, verkoop en online. Ons onderzoek bewijst ook dat degenen die dit voor elkaar krijgen, meer winstgevend zijn en hun concurrenten voor blijven. Maakbedrijven moeten leren van de succesverhalen. Ze moeten nu hun bedrijfsmodellen aanpassen of ze gaan een onzekere toekomst tegemoet.”
Het rapport geeft niet alleen inzicht in waar Europese productiebedrijven staan op weg naar servitization, maar geeft ook modellen en aanbevelingen die bedrijven op weg kunnen helpen om een succesvolle transformatie te doorlopen.
Over PA Consulting Group
PA is een onafhankelijk advies-, technologie- en innovatiebedrijf met meer dan 2600 medewerkers, wereldwijd opererend vanuit kantoren in Noord-Amerika, Europa, Scandinavië, de Golfstaten en het Azië-Stille Oceaan gebied.
PA Consulting heeft expertise in de sectoren: energie, financiële dienstverlening, gezondheidszorg, biowetenschappen, consumenten en maakindustrie, overheid, defensie en veiligheid, transport en logistiek.
Al meer dan 70 jaar gebruiken we technologie en innovatie om organisaties te helpen hun doelen te bereiken. Vandaag de dag doen we dat niet alleen door over innovatie te adviseren, maar ook door direct te innoveren om bedrijven zo hun volle potentieel te laten benutten.
Van een samenwerking met een team van leidinggevenden om baanbrekende business modellen op te stellen tot de ontwikkeling van prijswinnende producten en diensten in ons Global Technology Centre: we werken over de hele wereld samen met bedrijven om hun grootste uitdagingen op het gebied van innovatie op te lossen.
De diepgaande industriekennis gecombineerd met management advies vaardigheden, technologie en innovatie, stelt PA Consulting in staat om conventioneel denken binnen organisaties te doorbreken en uitzonderlijke resultaten te bereiken met een blijvende impact.
Meer informatie: www.paconsulting.com
Over het onderzoek
PA Consulting Group onderzocht 60 industriële maakbedrijven in Nederland, Groot-Brittannië, Zweden en Duitsland. 93% van hen zijn fabrikanten van producten die cruciaal zijn voor de kernproductieprocessen van klanten. Onder hen bevinden zich nationale en internationale bedrijven, en familiebedrijven die actief zijn in verschillende industriële markten. Onder de respondenten bevinden zich bedrijven als Bosch, Electrolux, Mitsubishi, Olympus, Stork en Volvo.
Voor vragen, een kopie van het volledige rapport, of een interview met Hans Houmes, kunt u contact opnemen met Jennifer Schouten via 023 555 34 24 of jennifer@yellow-communications.com.
