Jongeren niet voorop met internet in financiële markt

Jongeren verlaten zich nog vrijwel net zo vaak op fysieke bankkantoren als ouderen, vaak op advies van hun ouders. Maar verzekeringsagenten komen er niet meer aan te pas. “Ze moeten eens naar communities gaan kijken.

"Het is erg opvallend dat jongeren nog zo traditioneel hun keuzes maken voor financiële producten. Dat is wel het laatste dat we hadden verwacht", zegt Erik van der Sluis, Managing Consultant van
IG&H in Woerden. Deze partij werkt veel voor banken en wordt er ook door betaald.

Maar dat heeft de uitkomsten van het onderzoek naar jongeren van 15-25 jaar en internet niet beïnvloed, zegt Van der Sluis. "Onze verwachting was ook dat bankkantoren nog voornamelijk voor ouderen in stand gehouden worden en uit het straatbeeld gaan verdwijnen. Dat is niet zo."

Dit is vooral het gevolg van de sterke invloed van invloed van vrienden maar vooral van familie als het gaat om de uiteindelijke keuze van producten:

• Zo maakt 70 procent van de jongeren met internet de eerste oriëntatie voor financiële producenten: voor hypotheken zo’n 30 procent, voor bromfiets- en autoverzekeringen 70 procent en voor creditcards 80 procent;

 

 

• Vervolgens komt er een tweede ‘informatieronde’ die cruciaal is: die van de definitieve keuze. In deze fase moet internet het afleggen tegen vrienden en vooral familie. Maar ook loopt één van de vijf jongeren dan al een bankkantoor binnen waar uiteraard maar één merk wordt gepropageerd;

 

 

• In de afsluitfase komt het bankkantoor weer goed in beeld: voor de bromfiets/autoverzekering voor 20 procent, voor creditcards zelfs voor 36 procent. Internet is wel leidend met zo’n 50 procent in beide categorieën.

 

 

De intermediair (verzekeraars spreken zelf over ‘het intermediair’) heeft onder jongeren afgedaan voor verzekeringen, maar allerminst voor de hypotheek. Zo’n 80 procent van de hypotheken verloopt via een tussenpersoon.

Van der Sluis: "Dat zijn voornamelijk de grote ketens als De Hypotheker en De Hypotheekshop. Hypotheken sluit je niet online af. De 1 procent afsluitingen via internet betreft vooral tweede hypotheken voor kleine bedragen voor bijvoorbeeld een verbouwing."

Marketinglessen

Het belang van de vrienden in de tweede fase kan betekenen dat de verzekeringsagent nog een toekomst heeft in communities. Van der Sluis: "Meer en meer zie je de belangrijke rol van experts op bijvoorbeeld Hyves, vaak via aanbevelingen van vrienden of via vrienden van vrienden."

Het zal moeten blijken of er plaats is voor professionals. Dat kunnen die experts zijn die vanuit hun deskundigheid gaan bemiddelen, zoals op eBay veel verkopers zich tot winkeliers hebben ontwikkeld> Of wellicht is er een rol weggelegd voor professionele tussenpersonen die communities weten te bereiken. Zij het dat ze dan niet de vrijblijvendheid en betrouwbaarheid genieten van de vrienden of vrienden van vrienden.

Van der Sluis adviseert banken aan ‘gezinsmarketing te doen: "Zo’n 60 procent van de jongeren kiest voor dezelfde bank of maatschappij als de ouders. De generatiehypotheek is al een bekend verschijnsel, maar er is meer te doen. Banken en verzekeraars bieden nu pakketkortingen per persoon maar dat kunnen ze ook per gezin gaan doen."

Of ook deze marketing met kortingen een plaats zal veroveren op platforms als Hyves zal de tijd leren. Van der Sluis denkt van wel. In dat geval treden er weer mechanismen naar voren als in de eerste internetgolf als met bedrijven als Letsbuyit.com.