Ik ben geld

Vier procent van alle Nederlandse Internetters belegt online (bron: Nationale Internet Monitor, oktober 1999). Effectenhandelaar IMG Holland was de eerste Internet-broker in Nederland. IMG-directeur André van Eerden lanceerde onlangs een reclamecampagne ('wij zijn geld') en wil zijn site de komende tijd uitbouwen met allerhande diensten.

Hoeveel online klanten hebt u?

?We krijgen nu ongeveer vijfhonderd particuliere orders per dag via het Internet, dat is veertig procent van het totaal. We hebben vijfduizend online klanten, en dat moeten er eind volgend jaar elfduizend zijn. Eerst waren het de early adopters, nu zijn het vaak mensen die speciaal een pc aanschaffen om online te beleggen. De acceptatie van het nieuwe medium groeit heel snel.?

Hoe verder?

?We gaan tools introduceren die mensen helpen beleggingsbeslissingen te nemen. Op termijn moeten klanten speciale orders kunnen plaatsen. Bijvoorbeeld: ik koop nu ABN AMRO op 22,50, en als het 23,50 wordt ga ik eruit. Die software wordt nu gebouwd.?

Dat zal aardig wat kosten.

?We zijn een Internet-bedrijf, en een Internet-bedrijf investeert in marketing en automatisering. De baten blijven ver achter bij de kosten. We investeren dit jaar vier miljoen. De opbrengst ligt om en nabij de één miljoen. In 2002, 2003 verwachten we break-even te draaien. Op een bepaald moment ben je uitontwikkeld qua automatisering. Het is net als met een huis: dat bouw je etage na etage. Als het klaar is blijf je constant het interieur veranderen, maar dat zijn lagere kosten. Marketing is hetzelfde verhaal. We investeren nu een paar miljoen in marketing. Op het moment dat we daarmee stoppen hebben we wel een enorme klantenbasis die een flinke orderstroom genereert. Puur diepte-investeringen dus.?

Wordt het voor de klant gemakkelijker om te switchen nu er meer online aanbieders komen?

?Nee, je ziet juist dat klanten op het Internet veel trouwer zijn. Je kunt niet zomaar van IMG naar een aanbieder als Alex switchen, want je moet daar natuurlijk wel een rekening hebben. Dus de klant gaat naar de broker waar hij zich het beste thuis voelt. De een heeft de beste tools, de ander veel research, of een lagere prijs. Verder kan er aan de service niet veel meer verbeteren. Dit in tegenstelling tot vroeger, toen de klant een accountmanager aan de telefoon kreeg waarbij van alles mis kon gaan. In Amerika zie je heel duidelijk dat de markt verdeeld is en dat Etrade zich profileert als de goedkoopste en Schwab als de beste.?

Verschilt het online gedrag van het offline gedrag?

?Ja, mensen plaatsen meer orders omdat het gemakkelijker is. Ze hoeven niet te bellen met een accountmanager, die drempel is weg. Via het Internet is beleggen anoniem, je kunt 36 keer per dag van gedachten veranderen en er is niemand die boos op je wordt. Je kunt nooit een lastige klant zijn op het Internet.

In de VS zijn beleggers tot vijf keer meer orders gaan plaatsen. Voor ons als brokers is dat niet slecht, maar uiteindelijk weer wel. Je moet uitkijken dat het Internet geen veredelde gokmachine wordt. Ik heb liever dat een klant twintig jaar blijft en dat zijn kapitaal groeit, dan dat hij binnen een half jaar zijn geld kwijt is. Want het kost zevenhonderd gulden om een nieuwe klant te werven, en het duurt lang voor ik dat heb terugverdiend.?

Heeft het Internet beleggen nog meer tot entertainment gemaakt?

?Ja, en het Internet heeft van de computer belangrijk gereedschap in huis gemaakt. Door online te beleggen krijgt het ook status. Van leuk om eens te surfen wordt het noodzaak om elke dag te kijken. En als er een glasvezelnet ligt, waardoor realtime overdracht van spraak, video en data mogelijk wordt, verandert ook de functie van broker.?

Wat bent u dan van plan?

?Convenience broker word je dan. We kunnen onze klanten ook andere diensten gaan aanbieden. Reizen bijvoorbeeld.?

Praat u daarover al met partijen?

?Ja. We hebben nu een intentieverklaring met de Hypotheker om beleggings- en hypotheekproducten te ontwikkelen. We praten ook met een hele grote Internet-provider om een totaal personal-financeconcept neer te zetten.?

Dus u breidt eerst uit in financiële diensten?

?Ja, je moet eerst een herkenbaar product neerzetten en uitbouwen. Daar krijg je klanten op binnen. Klanten moeten steeds het gevoel hebben dat ze echt bij de beste broker zitten. Langzaam maar zeker ga je dan steeds meer producten aanbieden, want je kent je klant.?