Autodealer moet inzetten op online distributiekanaal

De crisistijd zet autofabrikanten en dealers aan om internet eindelijk serieus te nemen als verkoopkanaal. Het huidige distributiekanaal voor autoverkoop gaat op de schop.

Marque Joosten, directeur van Zomoto.nl verwacht dat over drie jaar wel eens vijftien procent van de nieuwe auto’s direct via het web verkocht zou kunnen worden. Hij ziet dat het rendement van de dealers onder druk staat: “Er worden steeds meer kleine en goedkope auto’s verkocht. Daar zit minder marge op voor de dealer. Als die trend doorzet, dan moet er iets veranderen aan het distributiekanaal.”

Over een paar jaar is het huidige model veranderd, stelt Joosten: “Er gaan veel autoverkopers failliet. Helemaal in de crisistijd. Dat zal ook de katalysator zijn om deze verschuiving naar online verkoop van nieuwe auto’s te versnellen.”

Er komen nieuwe spelers op de markt, onder meer Chinezen en Indiërs. Joosten: “De vraag is of zij een nieuw, duur distributienetwerk op gaan zetten van dealers. Kleine, goedkope auto’s kan je net zo goed online verkopen.”

Toegevoegde waarde van de dealer

Dat betekent dat de rol van de dealer gaat veranderen. Volgens Joosten moet deze groep in het nieuwe distributiekanaal een toegevoegde waarde weten te creëren: “De rol van de dealer verandert. Daar moeten ze op inspelen. Doen ze dat niet, dan wordt het moeilijk om de traditionele marges te behouden. Het is jammer dat nog zo weinig dealers iets doen met internet.” Hij stipt aan dat het aandeel van de dealer eerder al terugliep bij de occasionverkoop: “Je zag bijvoorbeeld de toename van verkopen tussen consumenten zelf met de komst van internet.”

Die verschuiving in rollen is ook te zien in de wereld van verzekeringen. Een consument kan een verzekering direct afsluiten of via een tussenpersoon. Die verschuiving, daar doelt Joosten op in het geval van de veranderende rol van de dealer: “Er zijn altijd mensen die de rol van adviseur waarderen.” De dealer moet in deze de adviseursrol oppakken. Offline en online bijft desondanks naast elkaar bestaan. “Je kan een plasmascherm online kopen, maar ook nog naar de winkel gaan,” aldus Joosten. “maar de dealer moet offline een toegevoegde waarde leveren, anders is online altijd goedkoper.”

Rationele aankoop

De gedachte dat het een grote stap is om online een auto te kopen wordt door Joosten teniet gedaan met de woorden dat de auto steeds meer een rationele aankoop wordt: "Van invloed is hierbij bijvoorbeeld de invoering van de fijnstof taks, de differentiatie van de fiscale bijtelling voor zakelijke auto’s en bijvoorbeeld milieutechnische en parkeertechnische maatregelen van gemeentes waarbij hybride of laag CO2-auto’s een voorkeursbehandeling krijgen. Consumenten maken de keuze voor een auto dus steeds bewuster en hebben voor een afweging steeds meer informatie nodig – informatie die ze op internet terug vinden."

Dat de importeurs nu de eerste voorzichtige stappen nemen, verbaast Joosten niks: “Het is de eerste stap naar de toekomst van online verkoop van nieuwe auto’s. Ik heb er vertrouwen in dat het internet als distributiekanaal gaat slagen voor de automotive branche.”

Online warenhuis

Zelf heeft Joosten auto.nl gekocht en voor dit doel gereserveerd: “Voor auto.nl hopen we met dealers en importeurs gezamenlijk te werken. We hebben het idee en de visie. Hoe het precies uitkristalliseert, dat komt met de tijd. Het wordt een soort online warenhuis waar de consument verschillende aanbiedingen van nieuwe auto’s kan vergelijken en online kan kopen.”

Belangrijk is dat de consument er klaar voor is. “De consument oriënteert zich nu al online voor een autokoop. Daarnaast geeft de consument nu aan dat ze ook een auto op internet willen kopen”, aldus Joosten. “Bovendien loopt Nederland wat betreft e-commerce ver voor op andere landen.”

De consument lonkt naar het web onder meer door frustratie over onderhandelingen met dealers. Onderzoek toont aan dat het kopen van een auto een stressvolle zaak is. Joosten: “Dat doe je eens in de vier jaar. De verkoper daarentegen is er in getraind. Veel mensen vinden dat geen prettig proces, met name vrouwen. Die groep gaat een grote rol spelen bij de online verkoop van auto’s.”

Bron foto: ahisgett (CC)