Nieuwe fase in glasvezel: focus verschuift van aanleg naar klantwerving

Inmiddels zijn steeds meer gebieden in Nederland aangesloten op het glasvezelnetwerk. Was de keuze van de consument vroeger beperkt tot kabel of DSL, is nu glasvezel de nieuwe standaard aan het worden. De afgelopen jaren deden providers forse investeringen om hun nieuwe netwerken uit te rollen. Die investeringen moeten natuurlijk ook weer terugverdiend worden, en daarom is de strijd om de glasvezel klant losgebarsten.

De groei van glasvezel vormt niet alleen een consumentenkwestie, maar ook een strategische factor voor digitale bedrijven. Hogere netwerksnelheden en lagere latency creëren nieuwe kansen voor cloudgebaseerde diensten, AI-toepassingen en omnichannel-retail. Daarmee is glasvezel een stille motor achter de digitale economie.

Glasvezel telt als groeimarkt voor providers

De komende jaren moet glasvezel het fundament van de digitale infrastructuur in Nederland worden. Amper een jaar geleden waren er al 8 miljoen glasvezelaansluitingen . KPN is een van de grote providers die het netwerk aanlegt, maar ook Delta gaat graag de concurrentie aan. De belofte is vanuit beide netwerken duidelijk: hogere snelheden, symmetrische uploads en downloads en een toekomstbestendig netwerk.

Voor aanbieders draait glasvezel allang niet meer om technologie, maar om commerciële slagkracht. Elk huishouden dat wordt aangesloten op glasvezel, kan een investering zijn in een langdurige klantrelatie. De grootste uitdaging is het wantrouwen van de consument.

Consument blijft huiverig voor overstap

Consumenten blijken in de praktijk namelijk niet meteen overtuigd van het nut van glasvezel. Ze weten dat de snelheid van hun internet omhoog gaat, maar zijn ook bang om van provider te wisselen. Klanten die al jarenlang bij dezelfde provider zitten, blijven daar ook trouw aan. Aan de deur werd de aanleg van glasvezel vaak geweigerd, omdat consumenten bang zijn dat de overstap verplicht is.

Dat is niet het geval: een overstap is vrijwillig. Toch gebruikt slechts 40 tot 45 procent van de huishoudens waar glasvezel beschikbaar is ook daadwerkelijk het aangelegde netwerk. Veel vaker wordt er nog gebruik gemaakt van kabel of van DSL.

Dat de consument angstig is voor een overstap, is logisch: de prijs blijft een doorslaggevende factor. Consumenten willen niet meer betalen dan ze nu al doen. Daar spelen providers op het glasvezelnetwerk nu op in. Zij komen met scherpe introductietarieven, vaak gecombineerd met tijdelijke kortingen of bundels met tv en mobiel. Het is een prijzenslag die doet denken aan de mobiele markt van tien jaar geleden.

Niet alles draait om de prijs

Voor veel consumenten draait het overigens niet allemaal om de prijs van een internetverbinding. De perceptie van betrouwbaarheid en service spelen minstens net zo’n grote rol. Daarom geven ze de voorkeur aan bekende merken als KPN, Ziggo en Odido. Niet geheel terecht, want kleinere prijsvechters blijken een vergelijkbare kwaliteit te kunnen leveren.

Wat het makkelijker maakt, is dat internet vergelijken een stuk overzichtelijker is geworden. Prijsvergelijkingssites werken hun tools bij om het de Nederlandse consument zo makkelijk mogelijk te maken. Zo kan er worden vergeleken op beschikbaarheid, op lopende acties, op snelheid, op de prijs en zelfs het niveau van de klantenservice wordt nu meegenomen in de vergelijker voor internetabonnementen.

Regionale verschillen

De glasvezelstrijd wordt niet overal op dezelfde manier gevoerd. In de grote stad concurreren meerdere aanbieders in dezelfde straat, maar landelijk wordt er juist gekeken naar een gezamenlijke investering of een subsidie. Daardoor ontstaat er een lappendeken van netwerken en strategieën. Wel is al het merendeel van de Nederlandse huishoudens aangesloten op het netwerk.

Providers staan wat dat betreft op de evenwichtsbalk. Balanceren, is de boodschap. Want wil je als provider investeren in een dichtbevolkt gebied met een hevige concurrentie? Of is een kleinere gemeente ook interessant, omdat daar sneller een dominante positie op te bouwen valt? Voor de consument is de keuze sterk afhankelijk van hun postcode. Dat maakt vergelijken niet alleen een prijsvergelijking, maar ook een check op beschikbaarheid.

De zakelijke markt wordt niet overgeslagen

Het klinkt alsof de providers vooral baat hebben bij consumenten, maar glasvezel is vooral ook interessant voor de zakelijke markt. Bedrijven hebben vaak complexere wensen. Van een gegarandeerde uptime tot een schaalbaar contract, en van VoIP tot cloudoplossingen. Snelheid is voor hen slechts één van de criteria.

Ondernemers kijken naar servicelevels en flexibiliteit, en minder vaak naar de prijs. Providers die inzetten op betrouwbaarheid, kunnen langdurige contracten binnenhalen. Maar de glasvezel strijd is in ons land nog lang niet gestreden: naar verwachting worden in de volgende vijf jaar miljoenen extra huishoudens en bedrijven aangesloten op het glasvezelnetwerk.

Wie wint de strijd?

Welke providers de strijd om de glasvezel klant winnen? Dat blijft vooralsnog onvoorspelbaar. Zal de markt consolideren rond. een paar grote namen? Of spelen ook de regionale providers straks een serieuze rol?

Eén ding staat vast: voor consumenten en bedrijven wordt de keuze er niet makkelijker op. Het tegendeel is waar. Want de combinatie van technologische ontwikkelingen, scherpe prijzen en slimme marketing zorgt voor een dynamiek waarin vooral transparantie onmisbaar is. Dat is de reden waaromonline vergelijkingsplatforms de komende jaren een enorme bijdrage gaan leveren in de strijd om de glasvezel klant.