‘Salesbenadering is te masculien en houdt geen rekening met online’

Veel zakelijke dienstverleners missen het lef om op een onderscheidende manier hun sales en marketing te organiseren. Ook houdt hun benadering van sales geen rekening met online en is de benadering vaak te masculien. Dat ontdekte Hanneke Vogels na vijftien jaar in sales te werken. Daarom richtte ze samen met Tjarko Kwee het bedrijf Stryfes op. Stryfes wil B2B-bedrijven helpen groeien door ze vernieuwende inzichten te bieden.

Vogels ontdekte dat veel bedrijven geen andere aanpak durven te hanteren dan de concurrent. “Maar als je precies doet wat de concurrentie doet, groei je nooit sneller dan de markt. Luisteren en empathie zijn kwaliteiten die bewezen effectiever zijn dan hun tegenpolen. Dit zijn feminiene kwaliteiten. Succesvolle bedrijven zien in dat sales verandert door de komst van online en er meer feminiene kwaliteiten nodig zijn voor succesvolle sales.”

Bedrijven organiseren sales zoals in 2002

Veel marketing- en salesafdeling werken nog steeds in silo’s en daardoor groeien bedrijven minder snel dan gewenst. Stam-Vogels: “Een klant maakt geen onderscheid of ze vanuit een sales- of marketingdoeleind benaderd worden. Ze doorlopen hun eigen klantreis en willen daarbij op elk moment op dezelfde manier benaderd worden. Dat is iets anders dan omni-channel-benadering; dat is een kwestie van beter intern organiseren.”

Doordat klanten zelf online informatie verzamelen, is het inkoopproces veranderd. Te weinig bedrijven houden hier rekening mee, stelt Kwee, die eerder onder meer sales directeur van Internedservices was. “Ongeveer drie op de vier kopers wil de verkoper pas aan tafel, als ze besloten hebben om een product of dienst te kopen. Het is dus heel belangrijker om ervoor te zorgen dat de juiste informatie online vindbaar is en sales-professionals goed bereikbaar zijn bij eventuele vragen. Met andere woorden: het gaat van push naar pull.”

Feminiene kwaliteiten nodig, bonussen werken niet

Veel sales-afdelingen werken op een masculiene wijze: een machocultuur en bonussen op basis van prestaties. “Er is geen recept dat voor elk bedrijf werkt, want sectoren verschillen onderling, maar deze masculiene benadering is achterhaald. Succesvolle sales draait om empathie, geven in plaats van nemen en luisteren. Dat zijn vrouwelijke kwaliteiten. Bonussen hebben overigens een averechts effect. Het is een extrinsieke motivatie die verkoop beloont, maar verder weinig rekening houdt met de belangen van de klant. Dat is zonde.”

Vogels bepleit dan ook een andere KPI. “Meet in welke mate jouw organisatie klantgericht is. Stel jezelf telkens deze drie vragen: voeg ik met deze aanpak waarde toe voor de klant? Is het een logische aanpak of zit er nog een aanname in? Is dit echt het slimste wat ik nu kan doen of zijn er nog betere manieren om het leven van mijn klant makkelijker of fijner te maken?”

Over Stryfes

Stryfes is opgericht in 2020 door Hanneke Stam-Vogels en Tjarko Kwee. Stryfes is gespecialiseerd in sales strategie en change management voor dienstverleners in de zakelijke markt, maar draait haar hand niet om voor een uitdaging in een andere sector. Zie voor meer informatie: www.stryfes.com.