Reisportal is Europese blokkade tegen Amerikanen

Een nieuw online reisportal Opodo.com voor de luchtvaart is volgens Thierry Antinori, executive vice-president sales en distributie van Lufthansa, nadrukkelijk bedoeld als een blokkade tegen de toenemende invloed van Amerikanen in de online verkoop van vliegtickets in Europa. Tevens is het de bedoeling om er de afhankelijkheid van reisbureau's mee te verminderen.

"We vormen een blok tegen de Amerikanen. In de Verenigde Staten zijn Expedia en Travelocity inmiddels dominant in de online verkoop van vliegtickets; dat zal ze in Europa niet lukken. Wij houden de Amerikanen tegen door zelf het initiatief te nemen. In november zal de online travel portal van de Europese airlines operationeel zijn."

Thierry Antinori maakte afgelopen maandag in een presentatie aan de Europese internetvakpers van zijn hart geen moordkuil. De executive vice-president sales en distributie van Lufthansa kijkt met argusogen naar de groeiende macht van internet-reisbureaus zoals Expedia (Microsoft) en Travelocity (Sabre), en heeft daarom direct sales hoog op zijn prioriteitenlijstje staan. De Duitse luchtvaartmaatschappij verkoopt nu acht procent van zijn tickets zelf, over vier jaar moet dat vijfentwintig procent zijn. Bovendien wil Lufthansa de kosten van verkoop via reisbureaus omlaag duwen.

Een belangrijk nieuw kanaal voor Lufthansa is de online travel portal die eind 2000 aangekondigd werd door een consortium waaraan behalve Lufthansa ook British Airways, Air France en KLM meedoen. Dit ticket-machtsblok staat tot nu toe bekend als Online Travel Portal Limited . Negen Europese luchtvaartmaatschappijen zijn aandeelhouder, maar de portal zal op eigen kracht winstgevend moeten worden. De onderneming wordt op termijn naar de beurs gebracht, voorziet Antinori, dus het business-model moet rendabel zijn.

De reisportal dient niet alleen als blokkade tegen de grote Amerikaanse ticket-brokers; het moet ook een signaal geven aan de gevestigde reisbureaus dat de kosten van ticketdistributie omlaag kunnen. Antinori geeft een rekenvoorbeeld. Verkoop via de eigen callcenters kost Lufthanse veertien procent, terwijl distributie via de traditionele reisbureaus meer dan vijfentwintig procent verkoopkosten meebrengt. Dat laatste percentage wil Lufthansa binnen twee jaar onder de twintig procent brengen, onder andere door de commissie aan reisbureaus te verlagen.

Lufthansa wil verder zijn afhankelijkheid van de reisbureaus (zes grote brokers verkopen nu zeventig procent van alle tickets) verminderen door meer direct te verkopen. Binnen vier jaar moet het aandeel van Lufthansa's direct sales omhoog van acht procent naar een kwart, stelt Antinori. Distributie via internet en callcenters is daarbij cruciaal, want de verkoopkosten van die kanalen kunnen binnen twee jaar naar tien procent teruggebracht worden.

De reisbureaus dreigen zo flink in de tang genomen te worden. Hun inkomsten uit commissies staan onder druk, hun aandeel in het verkoopvolume moet omlaag, en bovendien worden ze in die krimpende markt beconcurreerd door een online travel portal die door de airlines zelf is opgericht. Er loopt dan ook een antitrust-onderzoek tegen dit consortium bij de Europese Commissie.