In de groei

E-mailservice Twigger startte in september 1998 in Nederland en breidde daarna uit in negen Europese landen. Om de groei te versnellen was twee miljoen gulden extra nodig. Hoe kwam directeur Gabriël Troostwijk aan dat kapitaal?

Twigger bouwde haar naamsbekendheid vanaf het begin vrijwel uitsluitend via vrije publiciteit op. Om versneld te groeien tot een echt grote Europese service en zo nieuwe concurrenten de pas af te snijden, is er een extra marketing-inspanning nodig. Directeur/aandeelhouder Gabriël Troostwijk en de andere aandeelhouders gingen in juni 1999 daarom op zoek naar een investeerder die voor twee miljoen gulden een belang in het bedrijf wilde nemen.

Het gevoel van urgentie was de reden dat Troostwijk besloot niet drie maanden uit te trekken om een uitgebreid businessplan te schrijven. Bovendien achtte hij zich niet in staat om in de zich snel ontwikkelende Internet-wereld heel ver vooruit te kijken. Hij volstond daarom met een 'strategisch memorandum'. Met dat 'businessplan light' klopte hij aan bij een aantal investeringsmaatschappijen die hij van naam kende, en informal investors waarvan hij via via de telefoonnummers had bemachtigd.

Met name de meer traditionele investeerders waren in die tijd nog niet gewend aan een benadering zonder grondige onderbouwing, volgens Troostwijk. Ook zijn onervarenheid in onderhandelingen zorgde ervoor dat gesprekken afketsten. Troostwijk: "We wisten gewoon niet wat zo'n investeerder wil weten, wat je wel en niet moet vertellen." Sommige partijen haakten ook af omdat ze Twigger te Internet minded vonden.

Rendement

Twigger kwam uiteindelijk in contact met de Rotterdamse participatiemaatschappij Ilias. Vanaf de eerste minuut klikte het. Een half woord was genoeg om duidelijk te maken welke plannen en ambities Twigger had.

De investeerders van Ilias zijn de door Troostwijk zo gewenste 'meedenkers': "Je zoekt niet iemand die alle beslissingen gaat heroverwegen. Ik ben te ongeduldig om alle discussies nog een keer te voeren." En vooral bij informal investors kreeg Troostwijk het gevoel dat dezen teveel alleen met financiering bezig zijn. Sommige zijn zelfs puur gericht op het zo snel mogelijk behalen van een bepaald rendement. Terwijl hij juist ook zocht naar coaching en kennis over het laten groeien van een bedrijf. Binnen een week was er met Ilias een principeakkoord over een minderheidsaandeel. Daarbij werd de bestemming van het geld en de zeggenschap over de onderneming contractueel vastgelegd, vooral om problemen achteraf te voorkomen.

Het is Troostwijk opgevallen dat binnen een half jaar het tij keerde: het komt nu steeds vaker voor dat investeerders Internet-ondernemingen benaderen waarvan ze gehoord hebben dat deze op zoek zijn naar kapitaal. "Iedereen weet dat ze nu snel moeten zijn," aldus Troostwijk. Investeerders zijn er daarom op gespitst om snel de informatie over een bedrijf te krijgen die ze nodig hebben om een beslissing te nemen. Vandaar dat ze vaak ook behulpzaam zijn met het formuleren van plannen en het aanscherpen van de focus van een plan.

Met meerdere partijen tegelijk praten is volgens Troostwijk in de verkenningsfase geen probleem. Maar als een partij een voorstel doet en de onderhandelingen een serieuze fase ingaan, moet je bij wijze van gentleman's agreement andere gesprekken stoppen. En de beste manier om in contact te komen met financiers, is het aflopen van feesten en borrels zoals First Tuesday en First Wednesday. "Praat veel met mensen."

wat is twigger? Twigger biedt iedereen gratis de gelegenheid om via het web zijn of haar e-mail te checken. Vooral bedoeld voor mensen die niet achter hun eigen pc zitten, en wel via hun eigen account willen mailen.

www.twigger.nl