Webveiling voor boedels boert goed tijdens crisis

I-deal Overstock, de B2B-versie van eBay, verkoopt via besloten veilingen overtollige restanten van A-merken aan groothandels. Nu de kosten teruggebracht moeten worden bij bedrijven in de fast moving consumer goods, is er meer aandacht voor de restvoorraden. Emerce sprak met medeoprichter Patrick Anthonissen.

Tot nog toe hield het bedrijf veilingen voor 75 fabrikanten in Europa. Profiteren jullie van de crisis?

"Er is meer aandacht voor restvoorraden. Op dit moment zijn de kosten de topprioriteit. Dat leidt tot meer veilingen van de restvoorraden. Aan de andere kant, er worden nu minder eenmalige promotieartikelen in de markt gezet. Uit deze speciale voordeelpakketten kwamen vaak de restanten vandaan. Daar zie je nu een afname. Als de crisis voorbij is, dan zal dat wellicht weer toenemen"

I-deal Overstock is eigenlijk het zakelijke eBay, wat leren jullie van dit ‘stiefbroertje’?

"We hanteren hetzelfde principe als eBay, maar dan B2B. We houden ze in de gaten, je wilt weten wat er gebeurt, maar je ziet dat bepaalde zaken anders zijn voor de B2B-markt dan voor de C2C-markt. Zo is eBay meer een tool. Voor B2B is het meer dan dat. Het is niet enkel een veilinghuis, maar een combinatie tussen een veilinghuis en een handelshuis. Internet is bij ons ook een tool, maar niet zozeer het doel. Dat is het verschil tussen B2B en C2C.

Veel van dit soort initiatieven als de onze zijn geflopt. Dan denk je, ik bouw een site en dat moet het wel zijn. Dat dachten wij in het begin ook. We waren bang dat het idee, want dat is eigenlijk heel simpel, gekopieerd werd. Maar we zijn erachter gekomen dat het veel meer is dan een tool. Het gaat om de kennis van de markt en je moet het vertrouwen van de klant winnen."

I-deal Overstock kent verschillende grote fabrikanten als klant zoals Sara Lee, Nestlé, Unilever en Coca-Cola. De vraag is of A-merken hun voorraad wel ergens anders aangeboden willen zien tegen een lage prijs. Gooien ze daar hun merk niet mee te grabbel?

"Het een toegevoegde waarde dat wij de juiste kanalen weten te vinden om het overschot weg te zetten.

Voor sommige fabrikanten maakt het niet uit waar het verkocht wordt. De een wil het enkel bij een discounter terugzien en niet in de reguliere retail. Voor anderen kan het via de groothandel terechtkomen bij de supermarkt als een aanbieding. Je moet het op een goede manier doen. Daar kunnen de fabrikanten bij ons restricties voor aangeven. Overtollige voorraden en restpartijen zijn een bijproduct voor de meeste partijen. De retail is hun core business. Wij hebben het restant tot onze core business gemaakt, dat kan nu uitbesteed worden."

De restpartijen werden altijd al opgekocht door tussenhandelaren. Is een dergelijk initiatief wel nodig?

"Veel handelaren maken gebruik van het kennisverschil. Dat is logisch, het is vraag en aanbod, er is altijd een spanningsveld. Gevolg is wel dat de fabrikant het restant wegdoet voor een te lage prijs. En, wanneer er geen goede afspraken worden gemaakt dan komen de producten op verkeerde plekken terecht waardoor er merkschade ontstaat. Om nou elke batch afzonderlijk aan een handelaar te verkopen, daar ben je ook teveel tijd mee kwijt. Je wilt niet elke keer weer opnieuw moeten onderhandelen. Wij professionaliseren deze markt."

Wat is jullie verdienmodel?

"I-deal Overstock houdt zelf een percentage van de verkoop. Dat is voor iedereen hetzelfde. Welk percentage, dat is, dat geven we niet vrij. We willen het relatief laag houden. Op veilingsites van curatoren bij een boedel van een faillissement, zie je vaak percentages tussen de 16 en 25 procent. Daar zitten wij in ieder geval ruimschoots onder."

In 2008 was de uitrol naar 11 Europese landen, ondervonden jullie daarbij nog problemen?

"We hebben veel geleerd van de uitrol in Europa. Je hebt te maken met complexe zaken en je merkt dat de wereld nog niet gewend is aan dit soort initiatieven. We hebben een payment service waarbij de koper aan ons betaalt. Die dienst zit in Nederland. Wanneer een klant uit Spanje een partij veilt, en de koper in Engeland zit, dan gaat de goederenstroom van Spanje naar Engeland en de geldstroom van Engeland via Nederland naar Spanje. Dat is heel complex. Om dan bijvoorbeeld uit te zoeken hoe je de BTW terug moet krijgen, dan ben je al een paar weken verder.

Het is jammer dat wij in Europa wat dat betreft een achterstand hebben op een land als de verenigde Staten waar ze met één stelsel van regels werken. In Europa heb je met al die landen met verschillende regels te maken."

Jullie bestaan sinds 2006 en zijn inmiddels aanwezig in bijna elk land in Europa. Wanneer staat de volgende expansie op stapel?

"De insteek was in het begin al om dit initiatief in heel Europa en wereldwijd neer te zetten. Fabrikanten in deze situatie hebben een wereldwijde oplossing nodig, zodat de internationale goederenstromen de verkopen in de afzonderlijke landen niet negatief beïnvloeden. We zijn nog bezig met de uitrol in andere werelddelen.

In welk werelddeel de volgende uitrol gaat plaatsvinden, dat is nog even afwachten. Dat kan Azië zijn of de Verenigde Staten of misschien wel Zuid-Amerika. Het ligt eraan waar de kansen zich voordoen.

Voorlopig richten we ons op groei in categorieën, bijvoorbeeld elektronica."

Wordt er al gezocht naar investeringsmaatschappijen voor een nieuwe uitrol over de Europese grenzen?

"We zijn enig aandeelhouder. Bij een volgende expansiestap wordt er niet zozeer gezocht naar investeringsmaatschappijen, maar wel naar het eventueel samengaan met bedrijven waar een synergie mee is."

I-deal Overstock is genomineerd voor de Innovation Awards 2009 en dingt nog mee naar de publieksprijs.