Met deze LinkedIn Ads Funnel realiseer je meer leads

Adverteren op LinkedIn is duurder dan bijvoorbeeld op Facebook of Instagram. Maar een goed ingerichte funnel op LinkedIn kan als geen ander zorgen voor specifieke b2b-leads. Een compleet stappenplan voor het opzetten van een LinkedIn Ads Funnel. 

In Nederland zijn er zo’n 8,5 miljoen LinkedIn accounts. De groei is er qua aantal leden grotendeels uit, maar het dagelijks gebruik neemt nog steeds toe. Die gebruikers zijn niet alleen werkzoekenden: LinkedIn heeft zich de laatste jaren echt ontwikkeld tot een netwerk- en kennisplatform.

Het bereik van organische content van bedrijfspagina’s is de laatste jaren minder geworden. Ook bij grote spelers als Unilever en Philips, met respectievelijk 11 miljoen en 1,7 miljoen volgers, is bijvoorbeeld te zien dat het engagement op de laatste posts behoorlijk laag is. Misschien ook wel logisch: LinkedIn is geen liefdadigheidsinstelling en dus moet er geld verdiend worden. Wil je je bedrijf of klant onder de aandacht brengen bij je doelgroep? Dan ontkom je er niet aan om te adverteren. Gelukkig heeft LinkedIn erg specifieke targetingmogelijkheden en kun je een advertentiebudget waarschijnlijk goed terugverdienen.

Adverteren op LinkedIn

In de praktijk blijkt adverteren op LinkedIn (vele malen) duurder dan adverteren op Facebook en Instagram. LinkedIn is echter wel het platform met de beste targetingmogelijkheden voor business-to-business bedrijven. Met LinkedIn Ads kun je een unieke doelgroep bereiken op basis van bijvoorbeeld locatie, branches en functietitels. Bestaat je doelgroep uit accountants die minimaal drie jaar werkervaring hebben in de regio Breda? Of wil je HR medewerkers van logistieke bedrijven in de Randstad bereiken? Dan is LinkedIn vrijwel het enige platform waar je deze professionals zo direct kunt targeten.

De LinkedIn Ads Funnel

Idealiter neemt iemand na het zien van je advertentie direct contact met je op. De kans is helaas klein dat dit na een enkele advertentie al het geval is. Om die reden is het aan te raden om met een LinkedIn Ads Funnel te werken. Deze Funnel geef je zo vorm, dat jouw doelgroep een klantreis maakt. Op die manier converteer je een koude doelgroep naar warme leads.

Wanneer je niet met een Funnel werkt, kan dit resulteren in enorm hoge kosten per lead (als je al leads realiseert). Het probleem is dan namelijk dat je een – vaak conversiegerichte – post toont aan een nog koude doelgroep. Deze mensen kennen jouw bedrijf waarschijnlijk nog niet en zijn nog niet klaar om een gesprek in te plannen. Het duurt langer voordat ze tijd vrijmaken voor een kennismaking. Dat is waar de LinkedIn Ads Funnel om de hoek komt kijken.

Bekendheid, overweging en conversies

Het is belangrijk om van tevoren in kaart te brengen wat het doel van de campagne is en wie de doelgroep is. Advertentiemateriaal is key, dus zorg ervoor dat je passend materiaal (afbeeldingen en video’s) beschikbaar hebt om in de juiste fasen in te zetten. De LinkedIn Ads Funnel bestaat uit drie fasen: bekendheid, overweging en conversies.

Fase 1: het creëren van bekendheid

Mensen uit een nieuwe doelgroep kennen je bedrijf (waarschijnlijk) nog niet. Het is een koude doelgroep die niet direct bereid is om contact met je op te nemen. In deze eerste fase is het van belang om interesse te wekken en vertrouwen te winnen.

Advertentiemateriaal

In deze eerste fase kun je het beste voor videocontent kiezen. Met een krachtige video kun je op een visuele manier je bedrijf of dienst presenteren. Door een video vorm te geven in de eigen huisstijl, kun je tegelijkertijd herkenbaarheid creëren.

Een extra voordeel is de mogelijkheid die LinkedIn biedt om in de volgende fase te retargeten op mensen die je video bekeken hebben. Hierbij maakt LinkedIn onderscheid tussen delen van je doelgroep die 25%, 50%, 75% of 97% van de video hebben bekeken.

Het doel

Zoals gezegd is het in deze fase van belang om in beeld te komen, herkenbaarheid te creëren en vertrouwen te winnen. Focus in de eerste campagne dus niet op de harde conversies, maar op microconversies. Microconversies in de eerste fase zijn bijvoorbeeld bereik en videoweergaven. Bij het instellen van de campagne kies je daarom het doel: Merkbekendheid.

Frequentie

Om herkenbaarheid te creëren is het belangrijk om meerdere keren bij de doelgroep in beeld te komen. Bij het analyseren van je campagne kun je in LinkedIn Ads de kolom Frequency toevoegen. De gemiddelde frequentie geeft namelijk aan wat het gemiddelde aantal weergaven is bij personen die minimaal één keer je advertentie hebben gezien.

In een ideale situatie komt je advertentie in deze fase minimaal 4 keer bij dezelfde persoon in beeld. Heb je verschillende video’s? Creëer dan meerdere advertenties binnen dezelfde campagne. Zo zorg je ervoor dat je wat ze in het Engels mooi beschrijven als Ad Fatigue – advertentievermoeidheid – voorkomt.

Fase 2: prospects verder opwarmen

In de tweede fase is het doel om de doelgroep verder op te warmen en ze klaar te stomen om te gaan converteren in de laatste fase. Dit is het moment om met een directe toon je prospects aan te spreken. In het ideale geval verzamel je in deze fase ook al e-mailadressen of telefoonnummers, in ruil voor iets waardevols zoals een whitepaper. Tip: bewezen lead magnets zijn bijvoorbeeld gratis trials, webinars, productdemonstraties en downloads zoals e-books, checklists en whitepapers. Is dit niet gebruikelijk in jouw branche? Benut dan deze tweede fase door jouw USP’s onder de aandacht te brengen.

Advertentiemateriaal

In deze fase kun je gebruik maken van een afbeelding-advertentie. Deze afbeelding ontwerp je bij voorkeur in dezelfde stijl als de video uit de eerste fase. Zo creëer je herkenbaarheid bij de doelgroep. Maak in de afbeelding meteen duidelijk wat het doel is van de post, bijvoorbeeld het downloaden van de whitepaper of het kenbaar maken van jouw unieke propositie.

Doelgroep

Wanneer je in de eerste fase gebruik hebt gemaakt van een video, kun je er in de tweede fase voor kiezen om de advertentie alleen aan de mensen te laten zien die eerder interesse hebben getoond. Zij zijn al enigszins bekend met je bedrijf geworden en zijn daarmee meer geneigd om over te gaan tot de download of om te focussen op jouw USP’s.

Fase 3: conversies realiseren

Nu wordt het toch wel tijd om conversies te gaan realiseren. Bij veel bedrijven vinden de meeste sales buiten LinkedIn plaats, maar dit hoeft zeker niet altijd het geval te zijn. Door een koude doelgroep op te warmen in de voorgaande fasen is het ook binnen LinkedIn goed mogelijk om deze mensen om te zetten in warme leads.

Conversies op je website

Je kunt leads in deze fase doorsturen naar je website om daar een contactformulier in te laten vullen. Zorg er dan voor dat het formulier goed vindbaar en gebruiksvriendelijk is. Gebruik zo min mogelijk velden. Heb je aan een e-mailadres voldoende? Vraag dan niet om ook een telefoonnummer in te vullen. Denk ook aan het installeren van de LinkedIn Insight Tag voor de beste statistieken.

Leadgeneratieformulieren

Wil je het nog makkelijker maken om contact met je op te nemen? Maak dan gebruik van een zogenoemd Lead Gen Form. Met zo’n leadgeneratieformulier kan jouw doelgroep contactgegevens achterlaten zonder LinkedIn te hoeven verlaten. De formulieren worden vooraf ingevuld met nauwkeurige LinkedIn-profielgegevens. Zo kan een lead zijn contactgegevens binnen een paar klikken versturen. Je krijgt een melding binnen het advertentieaccount wanneer een leadgeneratieformulier is ingevuld. Ook kun je indien gewenst een koppeling maken met een eigen CRM-tool.

De LinkedIn Ads Funnel voor je bedrijf

Veel bedrijven beginnen met LinkedIn Ads maar stoppen hier snel weer mee omdat de kosten per lead oplopen. Zoals gezegd is adverteren op LinkedIn duurder dan op Facebook of Instagram, maar met de juiste strategie kan het veel opleveren. Met de LinkedIn Ads Funnel kan LinkedIn dus ook voor jouw bedrijf leads genereren.

Over de auteur: Arianne van Noort is Online Marketeer bij eRocket