-

Wat de prijsstrategie van een e-commerceplatform vertelt

De prijsstrategie is bijzonder belangrijk voor het succes van een bedrijf. Maar wat zegt de prijsstrategie van de leveranciers waarvoor je als bedrijf kiest? Veel. Bij de keuze voor een e-commerceplatform zou er daarom beter op gelet moeten worden. Daarvoor pleit althans Patrick Campbell van Price Intelligently – adviseur op het gebied van ‘pricing’.

Het e-commerceplatform is misschien wel het belangrijkste bezit van de webwinkelier. Toch laten velen het na te kijken naar de opbouw van prijzen die de bedrijven achter deze platformen hanteren. En dat terwijl de strategie achter die prijzen veel zegt over de mate waarin bedrijven zich verbinden aan het succes van de gebruiker, het e-commercebedrijf. Het advies van Campbell: kies altijd voor een bedrijf dat prijst op basis van geboden waarde – het zogenaamde ‘value-based pricing’.

In het geval van een platform zijn dat waarden die er direct voor zorgen dat een winkelier zijn producten kan verkopen en een bedrijf laten groeien. Een e-commerceplatform dat zijn prijzen van de diverse abonnementen vaststelt op basis van functie x, y of z denkt niet vanuit die waarde, zegt Campbell. We kennen immers allemaal het gevoel geregeld abonnementen af te sluiten met functies die we niet gebruiken, maar die wel in rekening worden gebracht.

Nee, in plaats daarvan moet je zoeken naar bedrijven die factureren voor het ‘gezamenlijke succes’. Dus: het aantal paginaweergaves, aantal orders of hoeveelheid omzet, bijvoorbeeld. Prijst het bedrijf achter zo’n platform op basis van deze metrics dan ben je er ten minste zeker van dat er alles aan wordt gedaan met updates te komen die direct bijdragen aan het bedrijfssucces.

Een kort onderzoek naar het prijzen van bekende platformen

Die gedachte zie je nauwelijks terug in praktijk. Bekende e-commerceplatforms factureren regelmatig voor extra functies, support of dataverkeer. Wil je als winkelier voor een betere customer experience zorgen met rijke content – video bijvoorbeeld – dan komt dat je bij die bedrijven vaak duur te staan. En dat terwijl het platform je zelf geen extra waarde biedt, namelijk de groei in omzet.

Campbell nam de proef op de som en startte een onderzoek naar de prijzen van vier bekende platformen, Magento, Shopify, Bigcommerce en Demandware. Hoewel niet al deze pakketten veelgebruikt zijn in ons land, leveren zijn ervaringen bruikbare inzichten op. Voor het onderzoek voerde hij verkoopgesprekken met de bedrijven en deed zich telkens voor als één van de onderstaande drie persona’s. Met ieder bedrijf is drie keer gesproken. In totaal zijn er 36 gesprekken gevoerd.

Ecommerce_Platform_Chart_1a-1

De gesprekken laten inhoudelijk zien dat zowel Magento als Shopify vooral naar het aantal functies kijken in hun prijsbepaling. Daarmee is niet gezegd dat de bedrijven slechte diensten leveren. Wel zullen Demandware en Bigcommerce waarschijnlijk eerder geneigd zijn aan het succes van de winkel te werken. Het levert zowel Magento als Shopify immers niet direct iets op als de winkelier wekelijks honderd nieuwe orders verwerkt. Anders kan het ook: Demandware – voornamelijk bekend als leverancier voor zeer grote ondernemingen – linkt haar eigen succes volledig aan dat van de omzet van de klant.

Ecommerce_Platform_Chart_1

Opvallend is ook het verschil in welke doelgroep de bedrijven proberen aan te spreken. Waar verkopers van Shopify je vrij snel met kortingen proberen te verleiden, lijkt het veel duurdere Demandware alleen contact te willen vanaf een bepaalde bedrijfsgrootte. De bedrijven die niet aan zogenaamde ‘value-based pricing’ doen, helpen de winkelier de opstartfase door met vaste sets aan functies. Zoekt die winkelier een bedrijf dat zich actief committeert aan andermans succes dan zal men daar nadrukkelijk rekening mee moeten houden in de zoektocht.

*) Afbeeldingen ontleend aan ‘SaaS Pricing Teardown: Ecommerce Platforms

Deel dit bericht

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond