Doemdenken
Het gaat slecht met de ICT. Automatiseerders hebben vooral verstand van techniek, maar dan houdt het op. Visie en beleid ontbreken. Zeventig procent van de projecten slaat de plank van de klant volledig mis. Automatiseerders leveren omzet in, marge en uiteindelijk gaan ze failliet of worden ze overgenomen. Dit is de rode draad van vele verhalen en publicaties omtrent het wel en wee binnen de automatiseringsbranche. Maar dan vooral het wee. Wanneer houden we hier eens mee op?
Het gaat slecht? Automatiseerders maken er een potje van? Microsoft rapporteerde over de maanden april, mei en juni 2002 een verkoopgroei van tien procent ten opzichte van het tweede kwartaal in 2001. Dit is gelijk aan 7.253 miljoen dollar. Unisys realiseerde een omzetgroei van 42 procent en verkocht voor 1.360 miljoen dollar. IBM zag haar omzet dalen met 6 procent naar 19.651 miljoen dollar. Een dramatische omzet? NOT!
"Die andere IT bedrijven", diegenen die het écht slecht doen, lieten geen omzetgroei zien. Maar daarentegen boekten zij bijna zonder uitzondering een verbetering van de operationele marge: variërend tussen de zes en elf procent ten opzichte van hetzelfde kwartaal vorig jaar. Maar, zal de doorgewinterde doemdenker roepen, dit zijn slechts cijfers. Daar kun je (tegenwoordig) alle kanten mee op! Bovendien is dit niet representatief voor de gehele branche.
Wat vindt de klant? De klant heeft gelijk. Klanten willen niet meer zonder, want zij willen steeds meer, sneller en beter. Werknemers kunnen niet meer zonder, want zij kunnen nog nauwelijks zelf schrijven, hoofdrekenen of creatieve oplossingen verzinnen (de mens in dienst van de PC in plaats van andersom). Als er een markt met een aanzienlijk groeipotentieel is, dan is het de ICT. Zowel de oude (traditionele automatiseringsomgeving) als de nieuwe technologieën (World Wide Web en mobiele services).
Marktkansen genoeg dus. En ook nu zijn er automatiseringsbudgetten. Als de klant maar een concreet voordeel kan behalen: kosten besparen en/of opbrengsten verhogen. Je zult klanten alleen slim moeten benaderen en creatieve business-oplossingen moeten bieden. Klanten blijven kopen. Altijd. Maar dan moeten we ze niet allerlei stokken geven om mee te slaan. De huidige tarieven staan onder druk. Eigen schuld, dikke bult: directe resultante van doemdenken. Klant: "Jullie tarieven zijn belachelijk. Het gaat toch slecht in jullie branche? Je mag blij zijn dat we nog gebruik maken van jullie diensten!" Spurtelende verkoper: "Euh, ja maar bij ons gaat het WEL goed!" Klant: "Dus dan zijn jullie te duur!"
Binnen de eigen organisatie valt uiteraard ook veel te halen: kijken naar de interne bedrijfsstructuur en de daarbij behorende kosten. Slim organiseren en kosten beheersen/terugschroeven, levert ook geld op. Zo verbeter je je operationele marge.
Overal waar je je op richt, stuur je energie naartoe. Overal waar je energie naar toe gaat, groeit. Ik ben niet dik. Ik ben niet dik. Uiteindelijk voel ik me dik en ben ik dik. Zo ook met de ICT-branche. Laten we ophouden met onszelf tekort te doen. Een complex aan te praten. Of erger nog, een recessie in te lullen.
Het doemdenken moet ophouden. Door de automatiseerders zelf en door de media. Als je het niet voor jezelf doet, doe het dan voor je collega's die wel succesvol willen zijn. En voor je klanten en prospects die wel willen kopen (en de bladen lezen!). Als we vinden dat we het zo slecht hebben, of slecht gedaan hebben, moeten we lekker een andere baan gaan zoeken. In een andere branche. Of bij de concurrenten die wel succesvol zijn.
Niet zeiken, maar mouwen opstropen en met de poten in de modder van de klant!
Deel dit bericht
Plaats een reactie
Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond
4 Reacties
A. Hoekstra
Sorry hoor, maar ik begrijp het niet helemaal. Door het doemdenken gaat het steeds minder goed, maar het gaat juist heel goed want Microsoft en IBM maken winst. Iedereen praat elkaar de recessie in (of de modder in) begrijp ik uit het artikel En door doemdenken word je dik. Dat denk ik ook. Maar er zijn nog marktkansen genoeg. Nog een fijne opmerking door de schrijver waardoor de marktkansen in de toekomst waanzinnig zullen toenemen: "Werknemers kunnen niet meer zonder, want zij kunnen nog nauwelijks zelf schrijven, hoofdrekenen of creatieve oplossingen verzinnen (de mens in dienst van de PC in plaats van andersom)." Nee zonder die PC (in kapitalen) gaan we het niet redden de komende decennia. We kunnen nauwelijks meer creatieve oplossingen bedenken, helemaal mee eens. Mijn PC is enorm creatief.KijkÉ dit heb ik niet getijpt, dat heeft mijn PC voor mij gedaan. In plaats van andersom. Marktkansen? Het is geen broodje aap dat "Het gaat slecht met de ICT. Automatiseerders hebben vooral verstand van techniek, maar dan houdt het op. Visie en beleid ontbreken. Zeventig procent van de projecten slaat de plank van de klant volledig mis." Het is namelijk een feit. Laat het geen zeventig maar vijftig procent zijn van de ICT projecten die volledig de mist in gaan. Dan moet die andere vijftig procent altijd nog een keer goed gedaan worden, dus is er voor vijftig procent van de projecten nog marktkansen. Marktkansen en doemdenkenJe zou, met geleend geld, op de beurs geïnvesteerd hebben de afgelopen jaren in de fantastisch ITC fondsen. Al je vertrouwen gestort hebben in die jongens en meisjes in snelle leasebakjes van de automatiseringsbedrijven, die ongeveer 50% van de plank bij de klant misslaan.Je zal het bedrijf maar zijn, waar ze binnenkomen om een ITC-project te realiseren en vervolgens met jou centjes met een plank mis gaan slaan. Ik zou als ICT-er ook spontaan gaan doemdenken, als ik de plank voor de zoveelste keer mis geslagen had. De stelling: "Doemdenken binnen de ICT zal leiden tot dalende omzet en dalende marge". Daar ben ik het dus absoluut niet mee eens. Wie denkt hier nu doem? Hebben de mensen bij Net4 een periode doem gedacht? Of komen jullie (de ICT jongens en meisjes) elkaar vaak tegen op congressen en gaan jullie dan samen doemdenken? Of hebben jullie dat in het verleden gedaan? ResuméDe automatisering heeft ons voorspoed gebracht en zal ons nog veel gaan brengen. Dus ik zou me maar niet zo'n zorgen maken over een dalende omzet. Ik denk niet dat de jongens en meisjes van de ICT invloed hebben op die ontwikkelingen. Het zijn meer de creatieve geesten zonder computer die nieuwe paden in slaan en nieuwe mogelijkheden creëren, zodat de doemdenkende jongens en meisjes van de ICT dat mogen uitvoeren. Die jongens en meisjes zullen meer omzet draaien en, als ze zelf nog kunnen rekenen, een pittig factuurtje sturen. plus, ik denk niet dat alles goed zal gaan met jullie projecten, nu niet en ook niet in de toekomst, dus zal er altijd werk blijven wat je zelf creëert door foutjes.
Henny van der Pluijm
Jeroen Renes slaat de spijker op zijn kop. Je wordt gek van al die zeikverhalen. Voorbeeld is het gezeik dat automatiseerders alleen maar verstand hebben van techniek. Het is gelul en ik zou het liever willen omdraaien: klanten hebben te weinig verstand van techniek. Als ze dat nou eerst eens kregen – en graag op directieniveau – communiceert het wat makkelijker met experts en behoeden ze zich voor stomme fouten. De realiteit is dat klanten niet alleen verwachten dat de IT'er verstand heeft van techniek maar dat die ook nog eens gedachten kan lezen. Dat die ook allerlei onuitgesproken verwachtingen kan oppikken aan de hand waarvan het project later wordt beoordeeld. En dan wil de klant ook nog eens voor een dubbeltje op de eerste rij zitten, anders is het project zogenaamd mislukt. Ik stel voor dat al die zeikerds eens beginnen met een cursus "Computers voor dummies" en als dat niet helpt, dat ze een grafische kaart door hun strot wordt geduwd en een harde schijf in hun achterwerk. Misschien dat dat werkt.
Jan Westerink
Er heerst inderdaad een algemene stemming dat 'het' slecht gaat. Dat wordt overigens gestaafd aan harde en zachte cijfers. Bedrijven en consumenten aarzelen om geld uit te geven. Resultaat hiervan is dat de klant geen onnodige of onduidelijke aanschaf doet. Het is dus zaak om oplossingen te bieden die aantoonbaar nut hebben voor de klant. In de afgelopen paar jaar was alles wat internet heette 'hot' en de meest stompzinnige oplossingen en toepassingen werden voor achterlijk veel geld aan geschaft. Dat is nu (gelukkig) voorbij. ICT-ers moeten nu dus niet alleen techniek leveren maar in staat zijn de achterliggende businesscase te begrijpen en de klant adviseren wat wél en vooral ook wat niet zinvol is. Roepen dat de klant het niet begrijpt en dat die op cursus moet is een teken van onkunde. De klant heeft altijd gelijk. Aan de ICT-er de taak om boven tafel te krijgen wat de klant wil en voor de klant inzichtelijk maken wat de gevolgen zijn in relatie tot de businesscase, techniek en kosten. Het is het zelfreinigend vermogen van een markteconomie die er voor zorgt dat alle 'blabla' verdwijnt en de vakkundigen overblijven of sterker worden.
Erik vab der Bijl
En voor een stukje onderbouwing van deze stelling zou je eens naar NLP (Neuro Languistisch Programmeren) kunnen kijken, door een nog niet tot wetenschap verheven kunde die exact de lading van dit artikel dekt. Voor onbekenden met NLP; niet weer zoiets wazigs of spiriueels, deze kunde is ontstaan door jarenlang het gedrag van bijzonder succesvolle mensen te analyseren, met name op communicatieniveau.