Nationaal Onderzoek Verkoopoptimalisatie in de financiële dienstverlening:

Strategische benadering van kansen en knelpunten in sales
De AFM houdt sinds het uitbreken van de beurscrisis en de commotie over woekerpolissen scherper toezicht. Ook in de informatie- en zorgplicht van financiële instellingen fors uitgebreid. Dat heeft gevolgen voor verkoopprocessen en verdienmodellen. Steeds meer financiële instellingen overwegen om gedifferentieerde tarieven te vragen voor bijvoorbeeld adviezen c.q. administratieve handelingen in plaats van één ondoorzichtig totaalbedrag. Tegelijkertijd biedt de zorgplicht mooie kansen voor cross-selling, omdat de totale klantsituatie in het advies moet worden meegenomen. Voorwaarde is wel dat sales medewerkers weten wat er van hen verwacht wordt en hoe ze dit kunnen bereiken. Dat vraagt om gedegen training en aansturing op basis van actuele verkoopinformatie. Uit het onderzoek blijkt dat veel financiële instellingen progressie kunnen boeken door een uniforme sales methodiek op te stellen en ook integraal in de organisatie door te voeren. Dat zal zeker nodig zijn om het vertrouwen van klanten en toezichthouders terug te winnen en tegelijkertijd de verkoopresultaten te optimaliseren.

Speerpunten bij het optimaliseren van de verkoopresultaten
Een meerderheid van de respondenten meent dat verkoopoptimalisatie vooral op strategisch niveau moet worden aangepakt. Er kan in veel gevallen verbetering worden geboekt door doelgroepen beter te identificeren en het aanbod hier scherper op af te stemmen. Middels pipeline management – dat overwegend goed geregeld is in de sector – kan proactief worden bijgestuurd om de verkoopdoelen te behalen. Belangrijk is dat elke vorm van verandering in beleid vraagt om een combinatie van een top-down en een bottom-up benadering. Daarbij worden op basis van onder meer marketinggegevens, geplande productintroducties en prognoses meerjarenplannen opgesteld. Vervolgens is terugkoppeling van het sales team noodzakelijk om te bepalen of de plannen uitvoerbaar zijn en vooral om draagvlak te creëren. De uitdaging voor de komende periode in de financiële sector is om de juiste vertaalslag te maken van het aangepaste verkoopbeleid naar tactische en operationele doelen.

Meer informatie
Het complete rapport is te downloaden op www.salesimprovementgroup.com. Neem voor vragen contact op met Sales Improvement Group door te bellen naar 088-7722300 of een e-mail te sturen aan trendonderzoek@salesimprovementgroup.com.