Serious gaming voor beter sales-onderzoek

Ondernemers en account-managers kunnen voortaan beter klantonderzoek doen tijdens het sales-proces met behulp van serious gaming.

Daarvoor is er nu Het Sales Canvas, een nieuw bordspel dat is bedacht en ontwikkeld door Orly Polak en Mattijs Leendertse van Hub Creations. Uit onderzoek dat zij onder account-managers hebben uitgevoerd, blijkt dat er in Nederland veel te weinig gericht klantonderzoek wordt gedaan tijdens het sales-proces. Een gemiste kans, vindt Polak. “Wie effectief onderzoek doet naar zijn klant en de markt komt veel sneller tot een betere deal.”

Het eerste sales-onderzoekstool

Maar hoe kom je aan die broodnodige klantkennis? En hoe pas je onderzoeksvaardigheden effectief toe in je eigen sales-proces? Veel account-managers worstelen daarmee. Polak en Leendertse bedachten daarom Het Sales Canvas, de eerste sales-onderzoekstool die gebruik maakt van serious gaming. Dat blijkt een zeer effectieve manier om kennis te delen en in een veilige omgeving te toetsen. Het bordspel maakt gebruik van de eigen sales-omgeving van de organisatie. “Het Sales Canvas helpt sales-professionals op een heel toegankelijke manier om onderzoek te doen en kan dan ook naast bestaande sales-methoden worden gebruikt. We helpen je met het stellen van de juiste vragen, het actief onderzoeken en benaderen van je potentiële klant, het opstellen van een goede offerte, het voorbereiden van onderhandelingen en het krijgen van de opdracht. Want ook bij sales geldt: kennis is macht”, aldus Polak. De uitkomst van het spel levert een volledig sales-plan op voor de beoogde markt. Polak ontwikkelde eerder al bedrijfsinterventies op basis van games: “Games stimuleren inzicht en het creatieve vermogen van de deelnemers en maken reeds bestaande en nieuwe kennis toepasbaar.”

Leren van elkaar

Nieuwe kennis en bestaande vaardigheden direct toepassen. Dat is het idee van Het Sales Canvas. “Leren tijdens het werk én van elkaar heeft de meeste impact. Het bordspel laat zien wat de kracht is van het combineren van kennis over sales en het leren van elkaars ervaringen en inzichten. Daarnaast stimuleert de game om na het spelen de onderzoeksvaardigheden direct zelf in de praktijk toe te passen”, aldus Leendertse. “Onderzoek doen kost iets meer moeite, maar zorgt ervoor dat je aanbod meer aansluit. Samen werken aan een waardepropositie en klantbenadering is niet alleen leuk, maar verhoogt ook nog eens de kwaliteit van het aanbod en daarmee de kans op succes.”

Plan van aanpak

Door het spelen van Het Sales Canvas bordspel leren ondernemers en sales-professionals de klant te analyseren, de verkoop te richten op de juiste persoon binnen het bedrijf, de klant te beïnvloeden, een duidelijk aanbod te presenteren en met de klant te onderhandelen. “De uitkomst van het bordspel is per team een plan van aanpak voor een klant of marktsegment. De deelnemers stemmen zelf welke aanpak het meest succesvol is. De winnaar krijgt niet alleen eer en glorie, maar ook een compleet uitgewerkte klantstrategie”, aldus Polak.

Auteurs

Orly Polak (1975) is oprichter van Hub Creations dat educatieve software en content ontwikkelt gericht op het overbrengen van kennis en het beïnvloeden van houding en gedrag. Hiervoor ontwikkelen zij games, video’s en online platformen. Orly Polak heeft daarnaast meer dan 12 jaar ervaring in complexe sales-trajecten.

Matthijs Leendertse (1976) is oprichter van ELM Concepts, een creatief consultany-bureau dat opereert op het snijvlak tussen media en educatie. ELM Concepts ontwikkelt digitale educatieve concepten en geef strategisch media-advies. Daarnaast is Matthijs Leendertse verbonden aan de Erasmus Universiteit Rotterdam als docent media, innovation & business.