ChemConnect overleeft de shake-out van e-marktplaatsen

ChemConnect overleefde de shake-out van e-marktplaatsen en lijkt kerngezond. Hoe slaagt het Texaanse bedrijf, 's werelds grootste marktplaats voor chemische producten ter wereld, waar veel concurrenten sneuvelen? Een gesprek met CEO John Robinson.

Hoe komt het dat veel van uw concurrenten het moeilijk hebben of zelfs sneuvelen?

Robinson: "Er worden dikwijls drie fouten gemaakt door e-marktplaatsen voor chemie. Te weinig investeringen, te veel uitgaven en een verkeerd business model. Veel van die fouten maakten wij in onze beginjaren, midden jaren negentig, ook."

Hoe ging dat dan?

Robinson: "In het begin waren we niet veel meer dan een handelscentrum, dat inkopers en leveranciers van chemische producten bij elkaar bracht. Die mochten anoniem hun orders plaatsen. Ons bedrijfsmodel was helemaal gebouwd rond de transactie van kopers en verkopers. Dat bleek niet goed te functioneren. Sommige partijen willen weten wie de ander is of zichzelf bekend maken, zij willen hun product in alle openheid in de markt zetten. Daarnaast bleek de pure handel onvoldoende op te leveren."

Wat hebt u toen verbeterd?

Robinson: "Partijen willen niet alleen kopen en verkopen. Ze willen ook inzicht hebben in de prijsontwikkeling en informatie inwinnen over mogelijk nieuwe leveranciers. Klanten mogen nu kiezen of ze anoniem willen handelen of niet. Soms willen ze dat, als bijvoorbeeld een gerenommeerd bedrijf als BASF razendsnel een grote hoeveelheid chemicaliën wil verhandelen en niet wil dat vaste partners weten dat dit ver onder de gebruikelijke prijs gebeurt."

ChemConnect is naar eigen zeggen de enige e-marktplaats voor chemie die de hele 'transactie-levenscyclus' bestrijkt?

Robinson: "Naar mijn weten zijn we zelfs de enige e-marktplaats die dit doet op welk gebied dan ook. Klanten kunnen natuurlijk via ons platform onderhandelen. Maar we bieden ook marktinformatie, waardoor inkopers of leveranciers de marktomstandigheden beter kunnen inschatten voor zij tot een transactie overgaan. Daarnaast kunnen ze via ons aan risicomanagement doen en inkoopprijzen in termijncontracten vastleggen. Tot slot biedt ChemConnect fulfillment-diensten. Wanneer de transactie is afgerond kan er via ChemConnect een veilige elektronische overdracht van data tussen de zakenpartners plaatsvinden."

U bent vooral zo compleet sinds u dit jaar een aantal belangrijkse acquisities hebt afgerond?

Robinson: "We hebben Envera gekocht, dat zich bezighoudt met fulfillment. Een andere acquisitie was Altra, dat een grote e-markplaats voor 'natural gas liquids' (mengsels van ethaan, propaan en butaan) is. Tot slot hebben we concurrent CheMatch overgenomen. Daarvoor kon iemand benzeen willen kopen bij CheMatch en iemand anders dat aanbieden via ons. Dat is nu voorbij."

Hoe zorgt u ervoor dat klanten zich niet tot één onderdeel van uw marktplaats beperken?

Robinson: "Er bestaan inderdaad leveranciers of bedrijven die bij ons contact met elkaar leggen en dan elders de transactie verrichten. Dat staat hen natuurlijk vrij, maar we proberen iemand die bij ons prijsinformatie inwint natuurlijk ook te verleiden bij ChemConnect te onderhandelen of gebruik te maken van onze fulfillment diensten. We doen dat door het afsluiten van langlopende abonnementen en hen met pilots en de successen van concurrenten te overtuigen.

Zijn er nog serieuze concurrenten over?

Robinson: "Natuurlijk. Onze grootste concurrenten zijn Elemica en Omnexus . Maar Elemica richt zich vooral op fulfillment. Omnexus is volgens mij meer een catalogus waar prijzen worden gepost dan een marktplaats waar wordt onderhandeld."

Wat bedreigt uw eigen succes: de private marktplaatsen die her en der opduiken?

Robinson: "Ik zou dat geen bedreiging willen noemen. Private e-marktplaatsen zijn inderdaad een trend, maar het betreft een speciaal segment van de markt. Op private marktplaatsen komen vooral bedrijven samen die al jarenlang zakenpartners zijn. Zij hoeven niet meer te onderhandelen, marktinformatie in te winnen of zich met risicomanagement bezig te houden. Wel kunnen ze via ons hun fulfillment laten verlopen. Dat kan via ChemConnect veel goedkoper en efficiënter omdat via onze hub de erp-systemen van leverancier en inkopers aan elkaar worden gekoppeld. Bij een private marktplaatsen worden de erp-systemen direct met elkaar verbonden. Dat is erg duur in bouw en onderhoud."

Wat is dan wel een reële bedreiging voor ChemConnect?

Robinson: "De nog altijd bestaande onwil van delen van de chemiewereld om met e-marktplaatsen in zee te gaan. Sommige mensen hebben een afkeer van nieuwe soorten zakendoen en zijn daar heel traditioneel in. In Noord-Amerika wordt erg veel gebruik gemaakt van e-marktplaatsen in de chemie. Meer dan in Europa, om maar te zwijgen over de rest van de wereld. Misschien komt dat door de Europese manier van zakendoen: veel mensen hebben bij jullie toch meer behoefte aan direct fysiek contact."

Hoe succesvol is ChemConnect in termen van cijfers?

Robinson: "Ongeveer 7500 bedrijven zijn vaste klant bij ChemConnect. Daaronder bevindt zich 95 procent van de twintig belangrijkste chemieconcerns ter wereld. We noemen geen winst- ,verlies- of omzetcijfers, maar over heel 2001 is er via onze marktplaats voor 4 miljard dollar verhandeld. Op basis van het tweede kwartaal van 2002 verwachten we voor dit jaar een volume ter waarde van 8 tot 10 miljard dollar. In het laatste kwartaal van 2002 zullen we volgens de huidige prognoses winstgevend zijn, dat is enkele kwartalen eerder dan we voorspelden. Dat komt onder meer door de synergie-effecten van de overnames en de beweeglijkheid van de brandstofprijzen wegens de onrust in het Midden-Oosten. Daardoor is er veel handel."