‘Winst is het bewijs dat je slim bezig bent’
Derek Sivers, de oprichter van onder meer CD Baby, is gefascineerd door winst. “Het is niet saai om over verdienmodellen na te denken.” Hij schudt de verschillende verdienmodellen dan ook zo uit zijn zak en wijt dat deels aan zijn creativiteit.
Tijdens Emerce eDay is hij de op een na laatste hoofdspreker op het podium, waar hij de aandacht weet te trekken met enkele waargebeurde verhalen. “Een Mexicaanse vrouw met een sappelend bedrijfje in goedkope juwelen, dacht er over om het op te geven. Tot haar assistente in opdracht van diezelfde winkeleigenaresse per ongeluk een deel van de voorraad niet met korting aanbood, maar in prijs verdubbelde. De verkoop ging door het dak.” Volgens Sivers een teken dat mensen de prijs gebruiken als indicator voor kwaliteit.
Zo ook wanneer je meer vrije tijd wilt. “Verdubbel de prijs van je dienst of product. Je verliest misschien de helft van je klantenkring, de andere helft blijft aan: dezelfde opbrengst in minder tijd”, aldus Sivers die dit zag gebeuren bij een vriend van hem. “De nieuwe klanten dienen zich vanzelf weer aan, waarna je de prijs weer kunt verdubbelen.”
Hij bepleit de kunst van de winstgevendheid. Met creatief nadenken kom je al een heel eind, is de gedachtegang van Sivers. “Ik heb vrienden die heel creatief zijn in de muziekindustrie, maar die niet nadenken over winst. Ze bieden een dienst aan en laten dat draaien op advertenties. Hoe saai is dat?” Veel mensen zouden niet over winst willen praten vanwege de ‘saaiheidsfactor’.
“Maar winst en winstgevendheid zijn helemaal geen slechte dingen”, aldus Sivers. Hij ziet dat veel bedrijven slechts een verdienmodel hebben. “Het probleem is, als daar iets mis mee gaat, dan ben je de klos. Veel bedrijven maken dan de overstap naar een ander verdienmodel. Maar dat is alsof je als een Tarzan van de ene liaan naar de andere springt. Je laat het oude model los, pakt de nieuwe, met de wetenschap dat ook die liaan kan breken en waarna je weer heel snel op zoek moet naar een volgende liaan.”
Sivers ziet liever bedrijven met een verdienmodel als een tafel. “Met vier poten, vier pijlers, vier manieren om geld binnen te halen. Dan kan er altijd een poot breken.” En er zijn volgens hem ‘vele, vele verdienmodellen’.
Zo is er het model waarbij je een product hebt dat goedkoop wordt nagemaakt in China en duur wordt verkocht op eBay. Hij noemt Barbie van Mattel. “In China maken ze goedkope namaak, op eBay worden de speciale modellen voor veel geld verkocht. Daar zie je als bedrijf niks van terug. Tenzij je die markten zelf bedient.” Hij adviseert om wanneer je toch al zoveel barbies maakt, in de fabriek ook een goedkoop product te maken om de onderkant van de markt weer terug te krijgen. Voor de bovenkant komen er gelimiteerde modellen in de winkel die je voor veel geld verkoopt.
Weer een ander model heeft te maken met de verkoop van kleinere producten na een dure aankoop. Bij iets als een auto of een laptop worden mensen ineens erg prijsbewust. Maar is de deal rond, dan wordt er gerust 70 dollar uitgegeven aan een laptoptas of 30 dollar aan een kabeltje. “Er zijn bedrijven die hun grote producten met weinig winst verkopen, om winst te maken op de goedkopere producten er omheen.”
En wat te denken van Coca-Cola? Volgens Sivers een goed voorbeeld van een bedrijf dat hetzelfde product aan dezelfde consument verkoopt, tegen verschillende prijzen. “Ga maar na, in een supermarkt kost een grote fles cola naar verhouding veel minder, dan een glas cola, waar veel minder in zit, in een restaurant.”
En verdubbel, of verdriedubbel je winst door meer uit je product te halen. “Je maakt iets, steekt er veel tijd in en dan wat? Kijk naar de Lion King. Ze deden er jaren over om de animatiefilm te maken. Als ze klaar zijn, dan komt de lunchtrommel, het theaterstuk, de pennen en veel meer.”
Sivers blijft nog even doorgaan. In de kern komt zijn boodschap er op neer dat een goede omzet bewijs is dat je waardevol bent voor mensen, maar winst is pas bewijs dat je slim bezig bent. “Blijf alsjeblieft creatief in manieren om winst te creëren”, is dan ook zijn advies.
Deel dit bericht
Plaats een reactie
Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond
14 Reacties
Erik
Hoe dom, kortzichtig en oppervlakkig moet je zijn om te roepen dat: 'Winst het bewijs is dat je slim bezig bent'?
Ed
Beetje hetzelfde als "ik ben goed bezig want ik leef"
Ronald
Hij heeft zeker "CRM in de praktijk gelezen" van Sjors van Leeuwen. Goed boek trouwens! Voor degene die meer onderbouwd willen weten hoe je zaken moet aanpakken. Maar verhaal van deze Sivers is wel een beetje jaren 70 theorie.
Erik
@Ed: Hahahaha, wel een goeie! (zo had ik het nog niet bekeken)
willem pllandsoen
Volgens mij start een bedrijf met fun en de drive iets kwalitatiefs goed te leveren voor een klant – en winst is daar het gevolg van. Anders ben je gewoon het zoveelste beursgenoteerde bedrijf dat winst, ROI etc voorop stelt aan passie en echt iets goed doen voor de klant.Zo doen wij het in ieder geval bij Dreamjob!
Paul
Ik kan me volledig vinden in het feit dat bedrijven beter moeten nadenken over een extra verdienmodel en dit dan ook vooral zo optimaal mogelijk moeten toepassen in hun bestaande business. Nadenken over meer winst behalen met productdifferentiatie of buiten de kaders van het gebruikelijke verdienmodel kijken, ik ben geheel voor. Jammer dat dhr Sivers in dit artikel alleen maar aan andermans verdienmodellen refereert. Liever had ik meer van zijn eigen creatieve en innoverende verdienmodellen gelezen. Ik neem voor het gemak maar even aan dat die er wel zijn?! Wat me wel tegen de borst stuit is dat hij adviseert om je onwetende klanten uit te wringen door dezelfde dienst aan te bieden maar dan voor twee of drie keer de prijs. Chic. In mijn ogen valt dat onder: snel geld verdienen over de ruggen van je klanten. Na 2 jaar kun je de tent sluiten omdat niemand bij je terug komt. Good luck with that.
Pieter van Gils
Interessant artikel, enkele waarheden maar ook een aantal verkeerde redenaties, bijvoorbeeld het coca cola verhaal: En wat te denken van Coca-Cola? Volgens Sivers …….. in een supermarkt kost een grote fles cola naar verhouding veel minder, dan een glas cola, waar veel minder in zit, in een restaurant.? Volgens mij gaat het hier om verschillende distributie kanalen die coca cola inzet en niet zozeer om de prijs waarvoor coca cola het product verkoopt, tenslotte koopt het restaurant de flessen coca cola ook gewoon in bij een groothandel. De hogere prijs is de marge van het restaurant, niet de pricing strategy van coca cola.
Stef van der Ziel
Waarom zoveel commentaar? Je kan met je bedrijf nog zulke mooie fun, kwaliteit en idealisische doelstellingen hebben, maar zonder winst zijn ze domweg niet te realiseren. Puur winstbejag is niet goed als het ten koste gaat van de lol op je werk, van de uitdagingen, van de kwaliteit en van je klant-relaties. Winst is nodig voor innovatie, voor een goede buffer en voor nieuwe investeringen. Investeerders en geldleners (gelukkig nooit mee te maken gehad) zullen ook niet blij zijn als je op hun kosten veel lol en kwaliteit levert, maar geen rendement. Zo is YouTube een onge?venaard sociaal en cultureel succes maar commercieel natuurlijk een drama. Gelukkig is daar Google dat onbeperkte middelen heeft om dit ideaal, deze hobby, in leven te houden. En wie weet wordt het nog eens wat zodat Google ook meerdere inkomstenstromen kan gaan bouwen. Totdat de ISPs de gratis traffic-kraan dichtdraaien, maar dat terzijde. Klanten zullen niet alleen kijken naar je innovaties. Professionaliteit is ook dat je winst maakt. Een leverancier die al geruime tijd op leningen of investeerders draait en nooit winst maakt is een onzekerder factor. Het kan zomaar mis gaan. Bij startups en experimenten geen probleem. Maar zodra het om serieuze strategie of geld gaat… Ik ben het eens dat je moet zorgen voor meerdere inkomstenstromen, want niets is veranderlijker of zelfs verraderlijker dan het Internet. Je initieel geweldige business case kan zomaar omvallen door een nieuw initiatief dat je omverblaast. Wie weet heeft iemand over een paar jaar een geniaal idee dat Google Adwords op de zijlijn zet. En dan? Maar alles aanpakken of zwabberen van business case naar liaan werkt ook niet, want dan verlies je focus. Ik heb leuke startups met veel potentieel kapot zien gaan aan gebrek aan focus, ze pakten alles maar aan. Ik heb ook mijn aandeel cowboys voorbij zien komen met korte-termijn-denken: leuk ideetje, snel verpatsen. Tsja. Het gaat om focus op een paar solide cases en een paar potenti?le cases. Ook je tarieven verhogen is helemaal niet zo'n vreemd idee. Wij hebben het met StreamZilla (niet bij bestaande klanten uiteraard) een aantal keren gedaan, compleet in tegenstelling tot onze internationale concullega's die in een prijsval zitten. Ze moeten steeds meer werk verzetten voor steeds lagere marges. Dat is dodelijk want ze letten alleen maar op elkaars prijzen in plaats van wat de klant nu echt wil en de kwaliteit holt achteruit. Als je prijs maar past bij het niveau dat je kiest en aankan: een lage prijs past niet bij een premium dienst. Dat is even ongeloofwaardig als een te hoge prijs voor een commodity-dienst. Dankzij die (overigens faire) verhogingen hebben we internationaal een hoger marktsegment met bijbehorende hogere marges kunnen aanspreken en hebben we meer budget gecre?erd voor de groei, voor innovatie, voor meer stabiliteit, voor nieuwe features, waar klanten uiteindelijk weer heel blij van werden. En differentiatie is ook goed. Bij de Albert Heijn kan je (als je je best doet) spotgoedkoop winkelen. Aristona en Erres waren B-merken van Philips om de goedkope aziaten te beconcurreren zonder het eigen premium merk aan te tasten. Eh, misschien is dit geen goed voorbeeld want het is ze niet echt gelukt 😉
Tom
gelijk het eerste voorbeeld doet mij denken aan het het boekje 'invloed' van roberto cialdini, maar dan is het juwelen zaakje in Arizona ipv Mexico… http://www.siggyvolgt.nl/2010/04/recensie-invloed-van-roberto-cialdini.html
Rob Droger
Zitten naar mijn idee behoorlijk wat haken en ogen aan het (oppervlakkige) verhaal. Dit afgezien van de vraag wat de nieuwswaarde van het artikel is. Een weinig transparant – in de figuurlijke zin van het woord – product als juwelen kan je best in prijs laten varieren. Echter, een product als een cd in prijs laten verdubbelen heeft geen enkele zin aangezien de hedendaagse prijsbewuste consument zich niet snel in de luren laat leggen. Juist het internet, bv. met alle vergelijkingssites, draagt bij aan de ontwikkeling dat met een klik op de muis alles op een rij staat. Wannneer mensen al (beust) meer willen betalen, zal daar op zijn minst service, vertrouwen en een onderscheidend product tegenover moeten staan. Al met al ben ik bijzonder benieuwd hoe de heer Sivers zijn eigen filosofie toepast bij de producten die CD Baby aanbiedt.
Willem
Je schudt iets niet uit je zak maar je mouw. "De prijs verdubbelen en daarna nog een keer verdubbelen, en de nieuwe klanten dienen zich daarna zelf aan." Laten we er vandaag allemaal mee beginnen. En een tafel met drie poten blijft ook niet staan. Het coca cola voorbeeld is lachwekkend. Het kabeltje en de tas een open deur. Hij bezigt de term 'creatief nadenken'. Ik zie beide woorden niet terug in zijn betoog.
Stefan
Ik ben niet onder de invloed van deze copy-cat. Lijkt verdraaide veel op het boek Invloed. Makkelijk scoren op deze wijze..
Tim van der Bilt
Een wel zeer succesvolle internet entrepreneur met een fundamenteel andere zienswijze op verdien modellen en sociaal verantwoord ondernemen is Tony Hsieh van Zappos: http://finance.yahoo.com/tech-ticker/zappos-ceo-tony-hsieh-happy-making-36000-a-year-working-for-amazon-535410.html;_ylt=AkfEtFTaJV9kipniP3Rkbkh0fNdF?tickers=AMZN
Jaap
te koop: renault 5, zwart, bj 1986, 200k km op de teller. vraagprijs 45 duizend euro. iemand? Dennis misschien?