De online strijd om de happy single

Dagelijks schrijven ruim duizend mensen zich in bij Relatieplanet. En dan begint de echte wedstrijd: het converteren naar betalende leden. Tjeerd Korenstra houdt van het spel: “Het geeft een kick als je de boel op cijfers kunt sturen.”

Op de Nederlandse online datingmarkt strijden vijf grote partijen om de aandacht van de happy single. Relatieplanet heeft een miljoenenbudget voor reclame. "Daarvan besteden we 85 procent online", aldus Tjeerd Korenstra (32), de baas van de datingsite. Voor het interview koos hij het forteiland Pampus, te bereiken met een veerdienst. "Hollanders hebben allemaal wat met water. Het is heerlijk om te varen." Op het eiland bestelt de hij een boterham met kaas, maar dan wel de Franse variant, een pistoletje brie.

Zijn eigen vrouw ontmoette Korenstra op de werkvloer. "Ik heb geen persoonlijke ervaring met online daten." Toch is hij ervan overtuigd dat je, ook wanneer je geen boeken leest, wel boeken kunt verkopen. "Ik kan goed luisteren naar wat klanten zeggen, dingen testen en zo ontdekken of iets wel of niet werkt."

De consument die op zoek is naar liefde moet eerst worden overgehaald om zich gratis in te schrijven. "We testen continu nieuwe bannerformaten. De banners die we nu hebben staan, werken het beste voor ons, met pull down-mogelijkheden. Degene die op de banner klikt bepaalt daarmee zelf zijn eigen landingspagina." De klikker kan hierbij zaken als geslacht, regio en leeftijd aangeven.

"Duizend nieuwe leden per dag, dat bereik je alleen als je veel adverteert. Je moet daarbij wel zoeken naar content die dicht bij je product ligt", vertelt Korenstra. Relatieplanet adverteert op verschillende sites, maar voor de hand liggend zijn bijvoorbeeld de rubriek ‘Contact’ op Marktplaats en de advertentieruimte bij de kleinere gratis datingsites.

Met Hollandse nuchterheid en precisie richt Korenstra zich vooral op de harde cijfers. "Het geeft een kick als je de boel daarop kunt sturen. We zien het als het verkeer naar de site een paar procent terugloopt. Als een banner minder goed wekt, grijpen we direct in."

Eigenlijk is Relatieplanet een soort trial software. De bezoeker met een gratis lidmaatschap kan op de site wel profielen zien, maar niet met een persoonlijk bericht reageren. Foto’s worden getoond, maar alleen de eerste uit een reeks. Om een mailbericht te sturen, moet de liefdeszoeker betaald lid worden. Een mailsysteem dat elke dag draait moet het gratis lid aanmoedigen om toch vooral dat betaalde account te nemen.

"Het personaliseren van onze mails houdt nooit op. We versturen mails met verjaardagen, wanneer ze nieuwe berichten in hun inbox hebben en aanbiedingen wanneer ze even niet zijn ingelogd", somt Korenstra op. Met testen worden de mailings verder geoptimaliseerd. "Al stijgt het maar een tiende procent, op de aantallen die we nu doen, is dat al erg mooi. De mailings blijven we dus ook verder testen en verfijnen."

Toch is de cijferman niet erg scheutig met precieze aantallen en bedragen. Korenstra houdt zijn lippen stijf op elkaar wanneer gevraagd wordt naar de omzet. Het aantal actieve leden, dat minimaal een keer per week inlogt, wil hij wel kwijt. Dat ligt rond de 300.000. Hoeveel daarvan betalend lid zijn, blijft ook binnenskamers. Dat het Relatieplanet voor de wind gaat, laat Korenstra in wel duidelijk doorschemeren. "Het is een van de grootste online succesverhalen."

De terughoudendheid met cijfers is volgens Korenstra om ‘de concurrent niet wijzer te maken’. "Dan weten andere datingsites wat ons marktaandeel is." Maar als dat goed zit, waarom laat je dat niet zien? "We laten zien hoeveel mensen er online zijn, hoeveel mensen zich sinds het ontstaan van Relatieplanet hebben ingeschreven en hoeveel leden er per dag bijkomen. Dat is relevant."

Wanneer een lid inlogt kan hij zien welke leden er een betaald lidmaatschap hebben. "Ik check die informatie zelf altijd bij de concurrent. Dan kijk ik hoeveel vrouwen uit een specifieke leeftijdsgroep online zijn in een bepaalde provincie." Hij geeft aan dat ‘iedereen elkaar wel controleert’. Op de vraag waarom partijen dan niet meer informatie naar buiten brengen antwoordt Korenstra dat hij zich allereerst aan de IFRS-regels (International Financial Reporting Standards) moet houden en dat er dan wellicht nog meer partijen een datingsite zullen beginnen. "Niet alleen startups, maar ook gevestigde partijen."

"Het basisprincipe van een datingsite is niet moeilijk op te zetten, dat is gewoon white label. Maar je moet wel een bepaald punt bereiken om succesvol te worden." Bang voor gratis datingsites is Korenstra dan ook niet. "Het draait om volume. Met het geld dat zij binnenkrijgen, krijg je niet de schaalvergroting om volume te creëren. Dat doe je met marketing. En marketing kost geld. Gratis sites leven van advertenties. Wij zijn bijvoorbeeld een van die adverteerders op die sites, we leveren tenslotte goed gericht verkeer."

Korenstra spreekt zijn onvrede uit over de misleidende cijfers waar andere datingsites mee schermen. "Dan staat er bijvoorbeeld dat er duizenden mensen online zijn, maar die komen eigenlijk uit vijftien verschillende landen. Soms komt maar een klein deel uit Nederland. Dat is niet fair." Op het moment dat je cijfers op deze manier manipuleert, is er sprake van misleidende verkoop, zo meent hij. "Sommige sites bouwen vijf titels om een database. Als je dan naar die sites toegaat, zie je dat ze allemaal op de dag zelf 180 nieuwe leden hebben. Dat klopt natuurlijk niet, en dat is kwalijk voor de markt." Hij denkt dat het op de hele branche afstraalt. "Terwijl wij ons netjes profileren."

Volgens Korenstra zullen er binnen nu en tien jaar nog wel een aantal spelers verdwijnen. "Die consolidatieslag is allang bezig. Maar aan de onderkant blijf je altijd nieuwe startups zien." Voorlopig hoeft Relatieplanet zich geen zorgen te maken, maakt Korenstra duidelijk als hij concludeert: "I won’t say the winner takes it all, but they will take the most."