Geld voor alles

Blijkens de aanpak van General Electric zit het succes van marktplaatsen in de voorbereiding. Het helpt bovendien om slechts één werkelijk doel voor ogen te hebben: geld verdienen.

Hoe snel kan het gaan? Verkocht General Electric in 1998 nog niets via het web, eind 2001 verwacht (scheidend) topman Jack Welch vijftien procent van de omzet -130 miljard dollar in 2000- uit online verkoop te kunnen halen. Aan de e-inkoopkant wordt door het concern nog harder gewerkt; Welch weet als geen ander dat slim inkopen een hoog rendement op kan leveren. Vorig jaar kocht het concern voor zes miljard dollar via e-veilingen in -een fractie van het totale inkoopvolume- en zag de gemiddeld inkoopprijs met acht procent omlaag duikelen. Dat leverde een besparing op van 480 miljoen dollar. En dat is het nog maar het begin. Aan het einde van dit jaar moet dertig procent online en met name via e-veilingen worden ingekocht. Besparing: vele miljarden dollars.

In februari van dit jaar kwam het Britse onderzoekbureau Jupiter Media Metrix met het nieuws dat slechts honderd van de vijfhonderd nu nog in Europa bestaande marktplaatsen zullen blijven bestaan. Op die marktplaatsen zal in 2004 voor 1,8 miljard euro aan goederen worden verhandeld; nu ligt dat op circa tweehonderd miljoen euro. Sindsdien zijn vele marktplaatsen omgevallen. Verdwenen zijn met veel tamtam aangekondigde marktplaatsen als Dell Marketplace en Chemdex. In moeilijkheden verkeren (of ze zijn reeds gestaakt) marktplaatsen als Efdex (fruit en voedsel), Worldoffruit.com (marktplaats voor vers gebakken producten van Fyfes) en AECventure (constructie industrie). Aardiger dan dit voorspelbare nieuws was het lijstje dat Jupiter toen produceerde met marktplaatsen die wel zouden overleven: Acequote (VK, kantoorartikelen), Band-X (VK, breedband telecom-verbindingen), Buildonline (VK, bouw en constructie), Eumedix (NL, medische artikelen), EU-supply.com (Zweden, bouw en constructie), Goodex, (Dtsl, machines voor de industrie), IngredientsNet.com (Ierland, ingrediënten voor voedsel), Mondus (Dtsl, kantoorartikelen), PEFA.com (België, vis) en Phonetrade (Zweden, mobiele telefoons). Jupiter heeft bij het opzetten van de lijst onder meer gekeken naar de omvang van de marktplaatsen. Voor marktplaatsen geldt dat hun kansen stijgen naarmate ze groter zijn. Geld trekt geld aan.

Drie typen

De toekomst zal leren wie er in 2004 nog overeind staat; Eumedix mag er inmiddels vanaf worden gehaald. Niet op het lijstje staat de marktplaats AtcostPlus in Nederland die recent heeft aangekondigd met KPN en Oracle te gaan samenwerken. Deze marktplaats moet de grootste worden in Europa maar daar gelooft Jupiter kennelijk niet in. Wellicht terecht. De contracten voor samenwerking zijn weliswaar getekend, maar verder is er nog niet veel gebeurd met deze marktplaats die luistert naar de werknaam Babylon.

Inmiddels heeft Gartner drie typen marktplaatsen ontdekt: publieke marktplaatsen, private marktplaatsen en consortiums. Publieke e-marktplaatsen worden opgezet door software- en systeemleveranciers als Ariba, CommerceOne, Peregrine en Viewlocity met als doel kopers en verkopers bijeenbrengen die opereren binnen een bepaald industrieel segment of binnen een afgebakende geografische regio. Maar er kan ook sprake zijn van een groep die veel met elkaar gemeen heeft. De leveranciers zorgen er alleen voor dat alles technisch draait en dat alle functionaliteiten aanwezig zijn; de deelnemers zelf moeten van de marktplaats een succes zien te maken.

Van een private marktplaats is sprake als een bedrijf zijn bedrijfsprocessen koppelt met die van andere bedrijven waarmee het al zaken doet. De concurrent blijft hier buiten spel. Wal-Mart, Dell, Sun Microsystems, Amtrak en Cisco zijn bedrijven die dit model hebben opgezet. Dergelijke marktplaatsen hebben in de regel een beperkte functionaliteit die vaak het EDI-niveau niet overstijgen. Het blijft vaak bij het uitwisselen van berichten.

Een stap verder gaan de consortium-marktplaatsen waarbij handelspartners veel intensiever met elkaar samenwerken. De marktplaats is vaak een joint venture. Voorbeelden zijn Covisint voor de automobielindustrie, Transora voor de consumenten verpakkingsindustrie, E2Open voor de high-tech industrie en Elemica voor de wereldwijde chemisch industrie.

Private marktplaatsen

Het is met name, zo blijkt uit een studie van Gartner, de groep van public marktplaatsen die en masse onderuit is gegaan de laatste tijd. Ook bij de consortiums wordt weinig vooruitgang geboekt.Veel beter doen de private marktplaatsen het. Publieke marktplaatsen doen het slecht omdat ze te weinig kopers en verkopers kunnen interesseren en geen waarde toe weten te voegen aan de vaak jarenlange relaties die bestaan tussen kopers en verkopers. Meedoen heeft daarmee weinig zin. Bedrijven die wel participeren zijn in de regel terughoudend in het vrijgeven en delen van bedrijfskritische informatie; vaak vertrouwen ze de genomen veiligheidsmaatregelen niet. Wat ook niet bepaald positief heeft uitgewerkt zijn de vaak hoge bedragen die deelnemers moesten betalen om mee te mogen doen: 0,5 tot acht procent van de transactiewaarde.

General Electric (GE) is een voorbeeld van een concern dat actief is op private marktplaatsen waarin veel van genoemde succesfactoren zijn terug te vinden. Geld is voor GE dé motivatie om op marktplaatsen actief te zijn. Bij GE draait alles om geld, geld, geld en nog eens geld. Als Jack Welch, topman van GE, zegt dat internet voor hem op de eerste, tweede en derde plaats komt, bedoelt hij te zeggen dat voor hem geld op de eerste, tweede en derde plaats komt en waarschijnlijk ook op de vierde en laatste plaats. Deze ´attitude´ heeft in de loop der tijden net zoveel kritiek opgeleverd als bewondering. Feit is dat het concern met harde hand wordt geleid en dat voortdurend wordt gewerkt aan het verbeteren van bedrijfsprocessen. Daardoor waren voordat er überhaupt sprake was van marktplaatsen, de diverse onderdelen van GE al aardig gevorderd in het automatiseren van bedrijfsprocessen en het optimaliseren van supply chain processen. Er bestonden al tal van (geautomatiseerde) samenwerkingsverbanden met toeleveranciers. Dankzij deze uitgangssituatie heeft GE veel sneller dan andere concerns gebruik kunnen gaan maken van internet en de mogelijkheden die marktplaatsen bieden.

Om de stap naar internet en daarmee naar volledig gedigitaliseerde bedrijfsprocessen te maken, is het concern wereldwijd anderhalf jaar geleden begonnen om in een Digitization-programma alle informatie die in het bedrijf omgaat, te digitaliseren. Om medewerkers te dwingen na te denken over hoe informatie digitaal te maken en in te zetten was het lange tijd zelfs verboden om op woensdagen te printen. Het heeft gewerkt. Wie nu langs burelen van welke GE-vestiging dan ook loopt, zal nauwelijks of geen papier meer zien. Papier is in GE-kringen niet minder dan verdacht. Als uitvloeisel van dit proces zijn ook tal van bedrijfsprocessen versneld gedigitaliseerd die niet direct waren gerelateerd aan productie, in- en verkoop. Zo zijn bijvoorbeeld alle Human Resource processen inmiddels gedigitaliseerd en daarmee binnen het bereik van internet en marktplaatsen gekomen; ook contractors of tijdelijk personeel zijn nu via marktplaatsen te werven.

Een groot achterliggende doel van dit programma is om langs digitale weg alles wat de vele vestigingen wereldwijd nu nog apart inkopen met behulp van het E-procurementsysteem van Oracle te kunnen bundelen tot gigantische inkoopvolumes. Dat doel komt langzamerhand binnen handbereik, langzaam worden de datawarenhuizen van GE gevuld met informatie over wat afdelingen willen inkopen.De volgende logische stap is om deze volumes onder te brengen in clusters van producten om vervolgens toeleveranciers uit te nodigen om offertes uit te brengen voor het leveren van alle producten ondergebracht in een van de cluster. Alleen toeleveranciers die zo´n gehele cluster kunnen leveren mogen aan het spel meedoen. Dat zal betekenen dat toeleveranciers moeten afhaken of met elkaar zullen moeten gaan samenwerken. Hoewel GE zegt dat het niet alleen gaat om de laagste prijzen is het voor iedereen duidelijk dat de toeleverancier, of een groep van samenwerkende toeleveranciers, die het laagst in prijs is, de opdrachten zal binnenhalen.

Geen cent teveel

GE Plastics, producent van plastic korrels, heeft inmiddels de eerste ervaringen met deze aanpak binnen. Aan het einde van dit jaar moeten de Europese vestigingen van dit onderdeel, dat wereldwijd plastic korrels produceert waarvan onder meer computerbehuizingen worden gemaakt, zeventig procent van alle indirecte goederen (bijvoorbeeld kantoorartikelen, moeren, schroeven) vooral via elektronische veilingen inkopen. Het onderdeel gebruikt de marktplaatsen CheMatch.com voor de aankoop van petrochemicaliën en ChemConnect voor de aankoop van speciale chemicaliën. De ervaring leert dat elektronische veilingen het meest effect sorteren om de prijs te drukken. De methodiek haalt bij dit onderdeel soms wel tot veertig procent af van de oude prijs van voor de elektronische veilingen. In mondelinge onderhandelingen zakte de prijs nooit meer dan vijf tot tien procent. Wie vervolgens weet dat GE Plastics Europe jaarlijks voor zo´n 265 miljoen dollar aan indirecte goederen inkoopt, kan snel uitrekenen dat de besparingen al snel tot vele miljoenen oplopen. Dertig miljoen dollar is zo snel verdiend. Aan de veilingen mogen alleen van te voren geselecteerde toeleveranciers deelnemen. Is eenmaal een bepaald volume binnen een cluster aangekocht, dan kunnen afdelingen binnen GE Plastics met behulp van een zogeheten P-card (creditcard) de benodigde producten afnemen. Per P-card mag niet meer dan een vooraf vastgestelde hoeveelheid worden afgenomen. Dit systeem voorkomt dat er uiteindelijk meer wordt aangeschaft dan was begroot. Het voorkomt ook dat afdelingen buiten de met toeleveranciers gemaakte afspraken gaan inkopen.

Met haar aanpak laat GE zien dat het succes van e-auctions, marktplaatsen zit in de voorbereiding. Eerst de processen optimaliseren, eerst goed samenwerken met toeleveranciers, dan pas veilingen houden. Een marktplaats is slechts een vehikel om slim zaken te doen, geen doel op zich zoals vele andere marktplaatsen inmiddels tot hun schande hebben moeten ondervinden. Het grote risico van de aanpak van GE is natuurlijk dat grote toeleveranciers door de lage marges niet meer in staat zijn om aan productvernieuwing te doen, waardoor ze uiteindelijk ofwel failliet gaan dan wel met een verouderd productassortiment komen te zitten. GE zal er niet mee kunnen zitten. Het bedrijf is er om geld te verdienen, niet om toeleveranciers een plezier te doen. Tekenend voor de gang van zaken binnen GE is dat het zelf niet veel meer dan nu actief wil zijn om op internet of op marktplaatsen te gaan verkopen. Het bedrijf weet inmiddels als geen ander hoe je daar uitgeknepen kan worden.